小笠原　羽恭

今回のインタビューはCrossBorder株式会社代表取締役CEOの小笠原羽恭氏にお話を伺いました。ビッグデータを駆使して企業のニーズを分析し、従来の手法とは異なる方法で高精度な営業リストを作成する「Sales Marker」の詳細と起業に至る経緯などをお聞きしました。

大手シンクタンクにて、基幹システムの開発・PM・ブロックチェーン等の先端技術R&D・新規事業開発に従事した後、大手コンサルティングファームに移り、大手クライアント企業における、新規事業戦略の立案・営業戦略の立案・アライアンス提携などのプロジェクトに従事。

現在は、CrossBorder株式会社の代表取締役として、「"あなたの製品が欲しい顧客"が見つかる、セールスインテリジェンス”Sales Marker”」を提供。

小笠原氏：営業の効率化・成約率向上に貢献するBtoB企業特化型ターゲットリスト作成ツール「Sales Marker」の提供が弊社の主力事業です。

小笠原氏：従来のターゲティング手法は、従業員数や地域などの予め用意された属性データを基にしています。

それに対し「Sales Marker」は500万以上の企業データベースから取得する行動履歴を基に作成しています。つまり、ユーザーが興味関心を持った対象に関するデータからターゲットリストが作られるため、顧客起点の新しいターゲティングが可能になります。

特にホリゾンタル系の企業は、業界や人数、売上ではターゲットを絞り切れない商材を扱うため、従来の方法では精度の高いリストが作成できず、数値に繋がらないという課題がありました。その点、「Sales Marker」は興味関心のデータをベースとしているのでリストの確度には自信を持っています。

小笠原氏：法人向けコンテンツを発信する企業と業務提携しデータを取得しています。具体的に言えば、どの企業がどんなコンテンツを消費しているかというデータですね。

キーワードを複合的に絡めることで精度の高い分析が可能になります。例えば、「メタバース＋開発」や「メタバース＋事例」というキーワードで検索している企業であれば、メタバース事業やサービスの開発を検討している可能性が高いと推測できます。これが「メタバース＋採用」であれば、メタバース事業における人材採用を検討している可能性があります。

このように企業が出しているサインを見落とすことなく、自社の営業活動に活用することができるんです。

小笠原氏：いくつかありますが大きく2つの企業に分けられます。

1つ目はターゲットをしっかり定められていない企業です。例えば、新規事業を展開していきたい会社がどのような市場を攻めていくかを考えるうえで利用されます。

2つ目はアポイントメントを効率的に取得したい企業です。例えば、「Sales Marker」を見ると、今、「この企業は何に対する関心が高まっているのか」が分かるので、アプローチの優先度が付けやすくなります。そのようなリード情報の優先度設計のために利用されることがあります。また、業種で言うと、多くのアポイントを獲得したい営業代行の企業が多いですね。

小笠原氏：ニーズを持っているターゲットがわかるだけでなく、ニーズが高まっているタイミングも分かる点です。

アプローチのタイミングが分かるツールは、マーケティングツールばかりでその中でもアウトバウンドでタイミングを見極められるツールはほとんどありません。そのような新たな観点で、新規開拓できることは「Sales Marker」の大きな強みだと思っています。

また、クライアントに対してはキックオフミーティングで使い方の再確認を行い、定期的にKPIのすり合わせやどれだけ活用できているかの確認を行っています。そのため、導入しても使いこなせないといった話は聞きませんね。

小笠原氏：直近の事例ですが、テレアポでのアポイント獲得率が0.2%しかなかった企業が「Sales Marker」導入後の3週間で9倍の1.8%になったという声が寄せられました。

以前は電話をすると迷惑がられていたようでしたが、 今では「資料がほしい」とか「すぐに提案して」といった話にもなり、受注率も上がったそうです。従業員もストレスが減って楽しく仕事ができるようになったとも聞いています。

小笠原氏：もともとは起業するなんて考えてもいませんでした。ただ、挑戦することは好きだったので、社内で新規事業プロジェクトを立ち上げたり、最新技術を活用するためのR&Dに取り組んだりしていました。

前職では、海外メディアの配信事例を調べ、事業化する方策を考える業務を行っていました。調査をすればするほど海外と日本の情報格差やビジネス感覚のズレを感じるようになりました。

そのズレさえなくせば、日本の技術力の活用や起業推進につながるはずだと思い、新規事業支援のプロダクトとしてビジネスニュースプラットフォーム「Glance」を作り、起業したんです。そのため、先ほどお話した「Sales Marker」とは別に「Glance」も展開中です。

小笠原氏：新規事業というだけでは間口が広すぎるため、セールスに特化した「Sales Marker」を考案しました。

全く異なるサービスのようにも感じるかと思いますが、「Glance」は日本の従来の手法にとらわれず、海外から新たな視点を学び事業開発や成長に活かすもの、また「Sales Marker」は根性で数をこなすといった営業手法を改めるためのもの。いずれのサービスも既存の固定概念を排除して、より効率的な手法を探るという世界観が共通しています。

小笠原氏：まずこの1~2年では「Sales Marker」の認知度を高め、あらゆる業界でセールスのアウトバウンドの課題を解決して成果を積み上げていきたいと考えています。成果が増えていけば、リスト作成もアプローチもより効率的で確実な価値を提供できるはずですから。

その先、5年くらいの目標はマーケティング戦略の立案、新規事業、クライアントの戦略指南など、事業の幅を広げることです。

10年先といった長期の話だと「Sales Marker」が日本と海外の事業をつなぐ時代になっていればと思います。海外企業のニーズ把握はなかなか難しいので、それを可視化することで営業やアライアンスに貢献できればと考えています。

小笠原氏：新たにサービスを始めた方や営業を強化して効率的に成果を出したいという方がいらっしゃれば、お力になれるかと思いますので、ご連絡をお待ちしています。

執筆＝増田

校正＝笠原