徳山 正康

今回は、「技術をマーケティングする」というフレーズを掲げ、主に製造業を営む企業様に対してWebマーケティング支援を行っているテクノポート株式会社・代表取締役の徳山氏にお話を伺います。

なぜ、今、製造業にWebマーケティングが必要なのか。

事業内容や今後の展望を伺う中で、その理由が見えてきました。

–– これまで製造業界において1,000社を超える事例に携わってきた御社の目に、今、この業界はどのように映っていますか？

徳山氏：現在、どの業界も変化の波が寄せては返すような状況ですよね。そうした中で、製造業界では常に廃業する企業が出たり、若い後継者に経営権が譲渡されたりしています。

この時、廃業した発注先企業を抱えていた企業の担当者、代を継いだ若い経営者はなんとかして新しい発注先や仕事相手を探そうと日々考えを巡らせています。

–– 常に変化に応じた動きが求められる時代、ということですね。昨日まで一緒に仕事をしていた発注先や仕事相手との付き合いが、突然明日続けられなくなることもある。

徳山氏：そうなった時、新たな発注先や仕事相手を探す彼らはまず何をすると思いますか？

老舗企業や大手企業であれば知り合いをたどって…ということもできると思いますが、おそらくそれ以外の多くの方はWebで検索をかけ、比較・検討するでしょう。この時、Webサイトというのは初見の方にとって信用・信頼の度合いを図る基準になるのです。

–– 初見の方にとって、唯一の情報源がWebサイトですからね。

徳山氏：そうです。その他、メーカーと言われる企業は社会や業界の変化を見ながら常に変化や挑戦を求められていますよね。例えば、あらゆるものが自動化する中で進められている自動運転システムとそれを搭載した自動車の開発がその一例です。

そうすると、新商品の開発や既存商品の改良にあたって自社では開発できない部品、取り扱えない部分が新たに出てくるでしょう。ここで、またその責任者や担当者はWebを使う。一緒に取り組める発注先はないだろうか、とインターネットで検索をするのです。

そこで、信頼を得て、興味・関心を引くことができれば、新たなお問い合わせにつながります。こうした流れが今後主流となり、待っていても仕事は取れない時代になっていくと考えています。

–– ますます、WebサイトやWebマーケティング戦略の需要は高まっていきそうですね。

徳山氏：そうですね。

とはいえ、それまで営業活動をしてこなかった技術系企業様の中には、この変化に戸惑いを隠せない方が多いのではないでしょうか。そういった方々をご支援できるよう、弊社はWebマーケティング支援事業を営んでいます。

–– 御社は製造業を営む企業様に対してWebマーケティング支援を行っているということですが、実際にはどのような企業様からお声がかかるのでしょうか？

徳山氏：弊社の製造業向けWebマーケティング支援事業は、主にメーカーの下請けで事業を営んでいる企業様にご利用いただいています。

例えば、これまで付き合いのあったメーカーが海外生産へ方針を切り替えるとなると、国内の下請け企業側としては仕事が減ってしまいますよね。最近では似たような場面を描いたテレビドラマもありますが、こうしたことは実際の現場でもあることです。

そうした時、これまで自分たちから営業活動をしたことがない方々は、「どうやってお客様を増やしていったらいいのだろうか」と困ってしまいます。

あくまでも一例ではありますが、そうした時に新規顧客開拓の為の営業活動を行うにあたってWebマーケティング支援が必要になり、弊社にお声がけいただくというケースがありますね。

–– そうした企業様に対して「着実に成果をあげる」という言葉を掲げておられますが、それができるのは何故なのでしょうか？

徳山氏：その理由としては、2つあると考えています。

まず1つ目に挙げられるのは、1,000社を超える技術系企業のWebマーケティングに携わった経験があることでしょう。その中で培ってきた豊富な業界知識があることで打ち合わせをスムーズに行うことができ、多種多様な分野の企業を成功に導いた実績や、経験から得た法則・ノウハウを元に、その企業にとっての“勝ちパターン”をご提案できます。

今となっては、発注する側のメーカーが何を求めているかが手に取るようにわかりますし、どんな企業様、ご要望と向き合っても結果を出せると胸を張って言えるまでになりましたね。

–– メーカー側の視点や成功実績のあるノウハウを持っている御社の存在は、依頼企業側にとって非常に心強いですね。次に挙げられるのは、どのような理由でしょうか？

徳山氏：企画から公開後の運用支援まで、ワンストップで関わることができるという点が2つ目の理由です。依頼先企業様にとって、部分的に複数社に任せることで発生するコストや管理・連絡工数を削減できること、制作した企業からその後のアフターフォローも受けられることは大きなメリットだと思いますね。

もちろん、ワンストップでこうしたソリューションを提供している企業は他にもありますが、一般的なWebマーケティング企業が製造業のWeb制作に取り組もうとするとお互い非常に苦労するでしょう。

業界経験や知識が一切ない企業にとっては製造業の業態や業界知識、用語を学ぶところから始めなければなりませんし、制作を依頼した企業としてもその説明の時間や工数がかかってしまいますからね。Web制作にあたっての打ち合わせなのに、「金型っていうのはね…」という話で1時間も費やしてしまうこともあると聞きます。

一方、弊社にはこれまで培った業界知識とノウハウがあるため、依頼先企業様の目線で迅速に課題発見やご提案に動くことができます。そこに対して自社では難しい市場や強みの分析も加え、素早く形にしていく。そして、依頼先企業様と対話を繰り返しながら成果が出るまでPDCAを回していくのです。

–– 成果が出るかどうかではなく、成果が出るまでお付き合いいただける、と。

徳山氏：はい。と言いいますのも、Webサイトは作って終わりではなく、作ったところからがスタートですよね。そこからどれだけ問い合わせや受注案件が発生するかどうか、が重要。

そこに対して、弊社はコツコツと、泥臭くサポートし続ける。お客様が満足する成果が出るまで訪問し、改善活動を繰り返すのです。

–– これまでの案件の中から成功事例を伺ってもよろしいですか？

徳山氏：例えば、鋳物製品の機械加工を行う井山工作所有限会社（http://www.iyama-kk.co.jp/ ）という企業様があります。この企業様は従業員8名の町工場ですが、Webサイトからの引き合いを上手く増やし、東証一部上場メーカーとの仕事をいくつも獲得しています。

今はこうして活躍されていますが、弊社にご相談いただいた当初は売り上げが減少傾向にあり、月の取引顧客数は多くて3社程度という苦しい状況だったと伺っています。経営者様の中に「倒産」という言葉もちらつく中、弊社にご相談いただきました。

弊社からWebサイトからの新規顧客開拓のサポートさせていただくようになり、コツコツと受注を増やし、今では全体の受注数に対して新規顧客からの受注率が半分を占めるまでに。

まさに、製造業界におけるWebマーケティング支援事業の可能性と必要性を感じた瞬間の1つでした。