【法人営業①】テレアポ前にまずは相手をよく知ろう!

手当たり次第に電話をかけても、成果は出ない。
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アポ獲得の心得

テレアポ×コツ①

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アタック先のことをよく調べてから、アプローチを始めましょう!

皆さんは、法人営業(テレアポ)で、まず、手始めにいちばんするべき大事なことは、いったい何だと思いますか?テレアポの質?アポ獲得の件数?DMの発送件数?どれもNOです!

確かにこれらの項目も重要ではありますが、もっと大事なことがあります。

それは、テレアポを開始する前に「相手のことをよく調べる」ことです。

テレアポ前に相手先を調べてますか?

あなたは、テレアポに突入する前にアタック先のことをよく調べていますか?
アポ獲得のことだけを考え、事前調査なしにアタックしようとしていませんか?

ただ単にテレアポ先の名簿を見ながら手あたり次第にコールしていてもなかなか効率が上がらないという方が、大変多いのではないでしょうか。まずは、相手のことをよく調べ、相手のことをよく知った上でアプローチを始めてみてはいかがでしょうか。

アタック先のことをよく調べる行為自体、手間がかかるように思えるかもしれませんが、事前に調べてから業務に臨んだ方が、結果的に効率が良く、アポ獲得もしやすくなります。
筆者もかつては1日200件近いコールをかけていましたが、必ずアタック先の名簿を基に半日がかりで相手のことを調べていました。

事前に調べることにより、同じ名簿の活用の仕方が大きく変わります。名簿の中でアタック順の優先順位を付ける、キーマンは誰なのかをよく調べ、この会社の状況はいまどうなのか、じっくり調べることにより、限られた時間内で業務効率をあげることが可能となり、アポ獲得の確率も大きく上がります。

ちなみに、筆者はいちばん調子が良いときで200コールしたうち5件は、訪問アポを獲得していました。

ケーススタディ

Aさん:「はぁ、先月も1日200件、20日間の稼働でのべ4,000件、丸一日コールしても、結局アポ獲得は3件かぁ。どうやればもっとアポ獲得の打率が上がるのかなぁ?」

Bさん:「俺は、1日100件しかコールしていないけど、だいたい1日2件はアポ獲得できているよ。名簿づくりにしっかり時間をかけているし、以前と比べて無駄がなくなったよ」

Aさん:「へぇ~、すごいじゃん!でも名簿づくりに時間をかけて、一体何をどういうふうに調べるんだい?」

Bさん:「まずは、名簿の中から、倒産している会社や社名が変わったりしている先を調べて、名簿から削除するようにしているんだ。そして、経営状態が危ない会社も事前に調べているから、危険な目に遭うこともないよ。以前と比べて無駄なコールがずいぶんと減ったよ。」

Aさん:「あ、ぼくも以前に、なぜかすんなりアポが獲得できて、あっという間に商談がまとまり、納品までしたのに納品した1週間後にその会社が倒産して代金が回収できなくなったことがあったなぁ。

今思えば、事前によく調べておけばこうはならなかったと思うし、無駄なコールをしなくて済むようになるもんね。」

Bさん:「そうそう。相手をよく調べることって、本当に重要だね。そして、俺の場合は、自分が持っている名簿の中から自分がアタックしたい先の優先順位を付けて上から順に並べ替えているんだ。」

Aさん:「なるほど!そうすることで、アポ獲得したい先を優先することができるもんね」

Bさん:「俺の場合は、アタックしたい先のことが気になると相手のホームページをじっくり見て、キーマンは誰なのか?業績はどうなのか?創業何年なのか?とか、ちゃんと調べて、テレアポのトークに活かしているよ。」

Aさん:「そうか!まずは名簿をしっかり整備して、相手のことをよく調べてからテレアポに入ったほうがいいってことだね!Bくんありがとう!」

まとめ

テレアポで重要なことは、1日あたりのコール件数を稼ぐことではなく、コールの内容を充実させ、アポ獲得の確率を向上させることです。

ただ与えられた名簿に対し闇雲にコールするのではなく、まずは与えられた名簿に基づき、コール先のことをじっくり調べることが重要です。

名簿に基づき何をどう調べればよ良いかは、次回以降の記事で一つ一つお伝えします。
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