【法人営業⑤】手元資金に余裕のある会社を見極める

キャッシュフロー計算書のここを見るべし!
Large 040c555a c34a 4e68 bfde 8650fe11df52
アポ獲得の心得

テレアポ×コツ⑤

POSTED
TAGS
SHARE ON Icon fb Icon tw Icon bk

アタック先の調べ方(キャッシュフロー計算書の見方)


法人営業(テレアポ)でアタック先のことを調べる場合、本当にアタックしてよい会社かどうかを調べることが非常に重要です。その時、参考にすべき重要な書類が何種類かあります。

アタック先の会社にどれだけ現金があるかを調べるには、「キャッシュフロー計算書」を読み解く必要があります。

キャッシュフロー計算書から読み取るキャッシュの増減


「キャッシュフロー計算書」とは、会計期間中の現金の流れを数値で示した書類です。期首と期末で手持ちの現金がどれだけ増減したかを見ることができる書類でその会社にどれだけの現金があるかがわかる資料です。

また、キャッシュフロー計算書を見るとその現金はどのように入手し、どのように増減したかがわかるようになっています。

損益計算書を見る限りは黒字経営で儲かっている会社でも現金が手元にあるかないかは、別問題です。仮に売上が上がっていても代金の入金が半年先となれば、その半年間は売上金が入らない状態で現金が手元にないということになります。

あなたは、「黒字倒産」という言葉を聞いたことはありますか?売上は上がっていても代金回収が遅れてしまい、手形の決済日や銀行への返済日に資金が間に合わず、倒産に追い込まれてしまうことなのです。

それだけ、手元にお金があるかないかというのは重要なのです。変な話ですが、経常利益は赤字でも手元に現金がふんだんにある会社は、なかなか倒産しません。

キャッシュフローには、おもに見るべき項目として、いくつかの項目があります。


1)営業活動によるキャッシュフロー

営業活動によるキャッシュフローとは、販売活動などによる本業によって現金がどれくらい増えたか(減ったか)を示す項目です。つまり、「儲けたお金」を明確化したものです。この項目の合計がプラスであれば、本業が好調で、収益が上がっている証拠です。マイナスの場合は、本業の調子が悪く、現金が不足している状態といえます。

営業キャッシュフローでマイナスの状態が続いている企業は、損益計算書上で黒字でも危険な状態かもしれま
せん。俗にいう「黒字倒産」のリスクが高まります。

2)投資活動によるキャッシュフロー

投資活動におけるキャッシュフローは、土地・建物などの固定資産・株・債権などの取得や売却をしたときの流れを示す項目、つまり、「使ったお金」を明らかにしたものです。会社の成長のため、将来のためにどれだけお金を使ったかが分かります。会社の成長のためには固定資産への投資が必要ですから、優良企業や成長企業(設備投資ができる余力がある企業)は、マイナスになっているケースが多いです。プラスの場合は、土地や建物、株式を売却してキャッシュを手にしているということが分かります。

3)財務活動によるキャッシュフロー

財務活動によるキャッシュフローとは、「お金の貸し借り」などのことを表す項目です。株主への配当金支払いや借入金の返済を行った場合はマイナスに、借入金や社債などで資金を調達するとプラスになります。優良企業の場合は、マイナスである場合が多いです。が、成長を目指すために借り入れが増え、この項目がプラスとなる成長企業もあります。この項目を読む際には、営業キャッシュフローや投資キャッシュフローと合わせて確認するようにしましょう。

4)フリーキャッシュフロー

フリーキャッシュフローとは、会社が自由に使える現金のことです。営業キャッシュフローと投資キャッシュフローの合計額です。自由に使える資金が多いほど、直近の倒産リスクが少ないといえます。

もし、フリーキャッシュフローがゼロやマイナスであれば、資金が不足して、会社を維持するための資金調達が必要という状態です。経営改善のためには、営業キャッシュフローを増やすか、投資キャッシュフローのマイナス分を小さくする必要があります。

ケーススタディ


Aさん:「う~ん、この会社、アプローチしてアポを獲得したいなぁ。でも、損益計算書や貸借対照表を見る限りは、最近ものすごく業績が悪化しているようだし、どうしようかな?」

Bさん:「そんなに気になるの?」

Aさん:「うん、もしうちの商品を使ってくれれば、間違いなくこの会社の業績回復に貢献できると思うし、自信はあるんだけど、うちの商品を仕入れるだけの資金があるかなぁ?」

Bさん:「どれどれ、資料を見せてみて。うん、確かに、損益計算書を見ると営業利益・経常利益共に赤字だし、貸借対照表の上でも自己資本が少なく借り入れも多いね。だけど、もう1枚のキャッシュフロー計算書はちゃんと見た?」

Aさん:「いや、じっくり見ていないんだ」

Bさん:「ダメじゃん!その会社に手元資金の余裕があるかないかは、このキャッシュフロー計算書を見ないと分からないんだよ!」

Aさん:「そうかぁ、わかったよ。で、お前の見た感じどう思う?」

Bさん:「うん、この会社には、うちの商品を仕入れるだけの余力はまだまだあると思うよ。確かに、財務活動によるキャッシュフローの項目はプラスになっているから銀行からの借入が多いと判断すべきだけど、営業活動によるキャッシュフローが前年の3倍になっているね。投資活動によるキャッシュフローも前年度の倍になっているから経営合理化のために自社ビルか土地を売ったんじゃないかな?」

Aさん:「へぇ~、ということは?」

Bさん:「つまり、手元に現金はあるということ。うちから商品を仕入れるくらいの資金には、まったく問題ないと思うよ。」

Aさん:「なるほど!いい勉強になったよ。ありがとう!」

まとめ


キャッシュフロー計算書をしっかりと読み解くことは、相手の手元資金にどれだけ余裕があるかを理解することにつながります。売る商材や取引する期間によりキャッシュフロー計算書の見方は異なりますが、売上代金の回収漏れを防ぐためには、このキャッシュフロー項目の対昨年がプラスになっているかどうかを調べましょう。

SHARE ON Icon fb Icon tw Icon bk

この社長とコンタクト

メッセージを送るためには社長ログインが必要です。
まだ登録のお済みでない方は、掲載依頼の上ご登録を宜しくお願い申し上げます。
×このウィンドウを閉じる
ONLY STORYご協力企業・団体様