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アポ獲得の心得【テレアポ編　⑥】

POSTED 2018.09.01 Sat
TAGS 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他

【法人営業⑥】HPからわかる会社の実態とは？

HP情報から感じる違和感を見逃すな！

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アタック先の調べ方（ホームページ内・会社概要の見方）


法人営業（テレアポ）でアタック先のことを調べるとき、本当にアタックしてよい会社かどうかを調べることが非常に重要です。

その時、ホームページを調べることが非常に多いと思いますが、会社概要紹介からその相手を知ることができます。

ホームページの会社概要をどう見る？


ホームページ内でまず最初に調べるべきこと、それは相手先の「会社概要」です。普通は、会社概要のページに「法人名」「代表者名」「資本金」「会社設立日」「本社および支社等、他事業所の所在地」「業務内容」が記載されています。

また、情報開示に積極的な会社であれば「売上高」の記載があり、さらに情報を開示しようとする会社であれば、社是や企業理念も公開されています。まだ見ぬ相手にアプローチをかけ、電話営業等でアポを獲得し、そこから商談を重ね、最終的なゴール（受注・契約等）を勝ち取るには、アプローチの段階から相手のことをじっくり調べなければなりません。

その上で、相手のホームページから得られる情報として会社概要は、いちばん重要なものです。

ちゃんとした会社であれば、この会社概要ページをしっかりと作り込みます。逆に、会社概要に資本金はおろか、代表者名すら掲載していない会社もあります。このような会社は、筆者の経験上、何かあまり宜しくない事情で代表者名を出していないケースが多いです。

ケーススタディ


Aさん：「どうしたの？浮かない顔して。」

Bさん：「うん、ホームページを見て、これはいい会社だと思ってアポ獲得して、商談もうまくいったはずだったんだけどさぁ…」

Aさん：「何か問題でも？」

Bさん：「そうなんだよ。商談の相手が社長だったから気合を入れて商談に臨んだんだけど、実はその社長に決裁権がなくて、その後の役員会で没になってしまったんだ。」

Aさん：「社長の所まで行って、ダメだった時のショックは大きいよね。」

Bさん：「そうなんだよ。まさか社長なのに代表権がないなんて普通思わないよね？」

Aさん：「ホームページの会社概要をちゃんと熟読したのかい？どれどれ、〇〇社ね、俺も調べてみるよ…、あ、なるほど、この社長では決められないわ。」

Bさん：「どういうこと？」

Aさん：「いいかい、この会社概要に書かれているんだけど、この社長さんには代表権がなく、しかも、会長・専務・顧問は皆同じ姓なのに、この社長だけ別姓だよね？
　　　　

取締役会長　富士　山太郎
取締役社長　赤城　山太郎
代表取締役専務　富士　山二郎
常務取締役　富士　山三郎
営業顧問　富士　一

これはどう見ても富士ファミリーの同族企業、このような状況では、赤城社長に決裁権はないよね。

しかも、代表取締役が専務だから社長は、お飾りである可能性が高いね。思うに、この富士ファミリーの社長令嬢をお嫁さんにもらい、世間体もあるので、形の上では社長という肩書をもらっているパターンかな？

ま、いずれにしても、ホームページの会社概要を熟読していれば、この役員構成からアプローチの作戦を練ることができたはずだよ」

Aさん：「そうか、確かにしっかりと見ておけばこうはならなかったなぁ。」

まとめ


アタック先のホームページを調べるとき、まずは、「会社概要」を熟読しましょう。とくに第一段階のアポ獲
得に向けて差し当たり必要な情報は、その会社の代表者名です。代表者だけではなく役員構成まで分かればなお良しですが、まずは代表者の名前を把握し、アプローチをかけるときはこの代表者名宛にしましょう。

その上で、アポ獲得だけではなく、その先の商談の進め方や取引開始までのイメージを持ったうえで相手先の
ことを調べましょう。

会社概要の内容が充実している会社は、情報開示に積極的なしっかりした会社であると言えます。

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