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アポ獲得の心得【テレアポ編 ⑧】
| POSTED | 2018.09.04 Tue |
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| TAGS | 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他 |
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【法人営業⑧】事業内容から読み取れる会社情報とは？
ホームページ内・事業内容の見方
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アタック先の調べ方（ホームページ内・事業内容の見方）
法人営業（テレアポ）でアタック先のことを調べるとき、本当にアタックしてよい会社かどうかを調べることが非常に重要です。その時、ホームページを調べることが非常に多いと思いますが、事業内容紹介からその相手を知ることができます。
ホームページの事業内容はどう見る？
ホームページ内でまず、最初に調べるべきことは「会社概要」ですが、その次に重要なのが、「事業内容」の
紹介です。
事業内容の紹介は、その会社が何をしているのかを知ることができる貴重な情報源です。このページの作り込
みを見るだけでもその会社がどのような会社なのか、外部に対して自社の取り組みに自信を持って情報を開示できているかがわかります。
逆に、自社の取り組みを積極的に開示できていない（あるいは開示したくない場合もある）会社は、アポを獲得して商談に進んだとしてもなかなか胸襟を開いて商談に応じてくれない可能性があります。
次の事業内容紹介文章を比較してみて下さい。どちらの会社がより情報開示に積極的で、どちらの会社に商談で訪問したいと思いますか？同じ会社の事業紹介ですが、書き方ひとつで大きく印象が変わります。
(ア)事業内容
・冷凍食品の製造、販売
・飲食店の運営
・その他、各種コンサルティング業
(イ)事業内容
・北海道産秋鮭・男爵いも100％使用「○○コロッケ」を中心とした、国産素材100％の冷凍食品製造及び販
売
・オーガニックフードをワンコインで提供する「〇〇〇食堂」の運営（全国10か所）、
・その他、食品メーカーならではのノウハウと、飲食店運営の経験による実践的な飲食サービス向けのコン
サルティング（〇〇システム）
いかがでしょうか？
（ア）の書き方ではまったく印象に残らないですよね？それに対して（イ）のほうが、より具体的に自社の
PRを兼ねて情報開示しており、非常にポジティブな会社であるという印象が残ります。
どちらの会社と商談したいか自ずと答えは出ますよね？
また、事業内容が多岐にわたる会社の場合、会社概要のページも併せてしっかりと見る必要があります。
何種類もの事業を行っている場合、大体の場合は事業部制を敷いており、それに伴って事業部の専任者がいる
はずです。そのような場合、従業員数がそれなりに多いはずです。
当然、いきなり社長にアポ獲得とはいかず、まずは事業部の担当者から商談スタートとなることを想定し、最
終的な契約までどの位時間がかかりそうか、そこまで時間をかける価値がある商談なのか、しっかり見極める必要があります。
ケーススタディ
Aさん：「ちょっと、この会社ものすごく気になるんだけど、ホームページを見てくれるかい？」
Bさん：「どれどれ。え？この会社って何屋さんなのかよくわからないなぁ。」
Aさん：「どういうこと？」
Bさん：「だって、事業内容のページを見てごらんよ。シーフードレストランの運営にカーショップ運営、保険代理店に不動産業、一体本業は何なのか、これじゃあわからないよ。」
Aさん：「でも、この会社って大きそうじゃん。当たればデカいと思うんだよね。」
Bさん：「いやいや、当たるまでに相当時間がかかりそうだよ。いきなりここの社長が商談に応じ、商談が前向きに進んでいくとは思えないんだよね。社員数400名ということは、各事業部に分かれていて、決済までにものすごく時間がかかると思うよ。
だいたいこういう会社の場合は、各事業部の担当課長あたりにアポが獲得できて、課長と商談し、部門会議で諮ってもらい、その上で役員決済となるはずだから、少なくとも初回アポ獲得から契約まで半年はかかるよ。
俺らが扱っている商材って、そこまで長期商談でじっくり売るようなものだっけ？」
Aさん：「いや、半年も時間をかけてられないなぁ」
Bさん：「だろ？だったら、もっと短期決戦に持っていけそうな先を探した方がいいよ。」
まとめ
アタック先のホームページを調べるとき、会社概要を熟読した上でその会社の「事業内容」をしっかりと調べましょう。
事業内容の紹介が充実している会社は、情報開示に積極的なしっかりした会社であると言え、新しい提案にも
比較的耳を傾けてくれるものと思われます。
また、事業内容が多岐にわたっている会社にアプローチをかける場合は、まずは誰に対しアポを獲得し、どのくらいの期間で契約まで持っていくか、予め計画を立てておく必要があります。
短期決戦で契約まで持っていきたい場合は、決裁者が何人もいて、決済までに時間がかかりそうな大企業を狙うのは不向きです。
事業内容をしっかり読み込んで、アポ獲得の為の調査に役立てましょう。
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