【法人営業⑨】アタックすべき会社か見極める!-①-

信用調査情報を活用しましょう(1)
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アポ獲得の心得

テレアポ×コツ⑨

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アタック先のことをよく調べてからアプローチを始めましょう!


法人営業でテレアポを開始する前に「相手のことをよく調べる」ことは、大変重要です。しかし、どのようにして相手先のことを調べればよいかわからないとお悩みではありませんか?

相手のことを調べるときに非常に有効な情報源として信用調査情報を活用する方法があります。相手先の財務
状況や企業活動の様子がよくわかる資料として、とくに取引金額が大きくなる場合にはよく使われる情報です。

信用調査情報を活用しよう。


日本で一般的に広く知られている信用調査情報会社としては、「帝国データバンク」と「東京商工リサーチ」の2社が有名です。いずれも、調査する先の財務諸表・活動状況をレポート化し、会員企業に対し有償でレポートを提供しています。

両社とも、単純に向こう5年の「売上高」「経常利益」「資本金」「取引先」「代表者名」「代表者名のプロフィール」「業種」などをA4用紙1枚にまとめた簡易版と、全30ページに及ぶ詳細レポートの2種類があります。

もし、リサーチ先の情報がない場合は、別途料金にて信用調査情報会社の調査員がリサーチ先に対し電話ヒアリング、場合によっては直接訪問により情報を入手します。簡易版にしろ、詳細データにしろ、まず、最初に見るべき項目は、リサーチ先を総合的に判断したうえではじき出される「点数」です。

取引金額や取引条件により各社の判断基準は異なりますが、一般的には、この点数が50点以上の会社であれば問題なしと判断し、取引している会社が多いようです。

逆に、50点以下、あるいはアルファベットの表記(D―、ディーマイナス・帝国データバンクの場合)の評価しか得られていない会社に対しては、アプローチしないかあるいは完全先払いで取引とするか、厳しめの判断が必要です。

一般的には、帝国データバンクの情報は、企業規模が大きくなればなるほど高めの点数が出る傾向にあるようです。


ケーススタディ


A部長:「おい、この会社と本当に取引に向けて話を進めていくのかい?」

Bさん:「はい。ホームページの情報も完璧に調べましたし、何よりこの会社と取り引きできればわが社の商品を全20拠点で同時に納品できる可能性が高いですので。」

A部長:「ふむ。それはいいんだが、この会社の信用調査情報はもう入手したのか?」

Bさん:「いえ、まだです。が、ホームページ上は年商100億とありますし、取引には問題ないかと思います。」

A部長:「バカタレ!当社も下手すると3千万円規模の商品を販売するかもしれない相手なのに、相手のことをホームページの情報だけで信用していいと思っているのか?総務部に依頼して、この会社の信用調査情報を入手してもらえ!」

Bさん:「は、はい。すぐ総務部長にお願いして、情報を取り寄せます。」(そして2時間後、東京商工リサーチの調査データを入手)

A部長:「ほら見ろ、だから俺はお前にちゃんと相手を調べろと口を酸っぱくして言っているんだ!」

Bさん:「え?すいません、この表の見方が良く分からないんですが、教えて頂けますか?」

A部長:「いいか、まず、総合点は45点だ。売上は100億円という話だったが、今年3月の決算期は売上が80億まで落ち込んでいるぞ。

そして、昨年から点数が10点も落ちているのが気になるから、レポートを読み込んでみたら、急な業務拡大が仇となって債務超過になっているようだぞ。

売上80億に対して借入金が90億もあり、しかも営業利益・経常利益ともにマイナスに転落している。個人相手の物販メインだから日々のキャッシュフローは問題なさそうだが、いずれこの会社は倒産するリスクが高いな。」

Bさん:「そうですか…私もまだまだ甘かったです。これからは必ず信用調査情報を取るように  します。」

まとめ


アタック先のことを調べることは、非常に重要でホームページ上からはわからない重要な情報を入手する為に信用調査情報を入手し、じっくり読み込みましょう。その上で、本当に取引すべき先かどうか、判断しましょう

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