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「経営者と直接商談をしたい」BtoBの商材やサービスを扱う企業の方であれば、誰しも考えていることではないでしょうか。

実際、「アポイントをどのようにして取るか」という情報は、世の中に数多く出回っています。しかし、いざ経営者と対面した際の心構えや経営者商談に特化した対処法に関する実践的な手法を取り扱った情報は、それほど多くはありません。

本記事では、自身が経営者として経営者との商談を数多く経験し、また自社でも経営者マッチングに特化して7年間事業を行ってきたオンリーストーリー 代表の平野が、経営者アポについて具体的なポイントをいくつか紹介します。

一般的な購買担当者は次のような購買フローを辿るのではないでしょうか。

経営者の場合は、この通常のフローに加えて、特有の購買フローが存在します。

ここまで徹底的に実践して初めて、経営者アポに臨む準備ができたと言えます！

「ここまで調べてくれているのか」と相手が感動するレベルを目指して下調べをする。そして、下調べの内容をアイスブレイクやスライドを通してアウトプットし、アポイント自体を「オーダーメイド」化することが重要となります。

ポイント1で触れたように、アポイントを「オーダーメイド」化することは「信頼」を獲得する上で重要になってきます。

その際に意識すべきなのは、相手が「どのようなタイプの経営者か」ということです。

一口に経営者のタイプと言っても様々ありますが、今回は一例として「左脳タイプor右脳タイプ」という切り口をご紹介します。左脳タイプには論理的に納得できる説明をする、右脳タイプには感情に訴えかけるような行動を取ることが効果的です！

上記を踏まえて、具体的には次のような行動が効果的です。

相手のタイプ次第で効果的なアプローチは全く異なることが分かりますね！オーダーメイド対応をするひとつのヒントとして、相手のタイプを考えてみてください。

経営者が信頼を寄せる人には大きく分けて2つのポイントがあります。

当然のことですが、自分の利益だけを考えるような「テイクマン」は人間としての信頼を得ることが難しいでしょう。

また意外とやりがちなのが、何も提案できない「ステイマン」になってしまうことです。ステイマンになってしまうと、経営者にとって大切な時間を奪ってしまうことになります。

経営者の時給×商談時間分の金額を無駄にしているという意識を持って、勇気を出して提案する必要があります。

第2章では、1章よりも具体的に経営者の信頼を獲得する方法をご紹介します。

信頼を獲得するには「経営者だけが持っている性質」を理解し、それに応じた取り組みをする必要があります。経営者特有の性質には次のようなものがあります。

それぞれの性質に対応して次のような行動が考えられます。

経営の最前線で戦う経営者は、常に忙しく時間がありません。そのため、要点を押さえてアポの時間そのものをできるだけ短くすることが必要となります。

また、連絡が返ってこないことを想定して、

・秘書など、連絡担当の連絡先を押さえておく

・アポイントの際に、次回日程を予め押さえておく

などの工夫も必要です。

これらの基本的な工夫に加えて次の2点を意識することで、アポイントにかける時間を最小化することができます。

とにかく相手の工数を少なくするために、自分があらかじめ手間をかけておくことが効果的です。

具体的には、

・長文は送らず、要点を押さえて箇条書きにして伝える

・契約書の捺印の箇所を予め伝えて、確認の工数を減らす

などが挙げられます。

相手主導の時間と自分主導の時間の違いは「映画」と「漫画」の違いを考えるとわかりやすいでしょう。

経営者アポの際には、「漫画」を読む時間をできるだけ増やし、「映画」を見る時間をできる限り少なくする必要があります。

例えば、スライドを見せながら一から説明をすることは、相手に「映画」を見せる行為に当たります。それを避けるためには、まずはじめにスライドを渡して、目を通してもらう。その後に概略を説明し、質問に答えるようにする。このようにすれば、相手が「漫画を読む時間」＝「相手主導の時間」が増え、相手にとって効率的な時間の使い方ができるようになります。

「自分と同じくらい当事者意識を持って業務に当たる部下がもっと多ければいいのに」

このように考えている経営者は少なくないのではないでしょうか。

このような状況で、当事者意識があることをアピールできると差別化を図ることができます！

例えば、

・本を薦められたらその場で購入する

・相手から連絡が来ない時でも、率先して思いやりを見せる

特に「こちらから連絡をしないと、連絡がこない」という性質は経営者に好まれない傾向が強いです。率先して自分から連絡をし、相手に対してgiveをする(=相手のためになることをする)姿勢を見せることが信頼に繋がります。

“インサイト”営業とは、「顧客自身が気づいていない課題を見つけ、提示する」営業スタイルを指します。経営者相手の商談では、特にこの手法を意識することが重要になります。

自社の課題を、常日頃から誰よりも考えているのは経営者です。その当人ですら気づいていない課題を見つけ、提示することができれば一気に信頼獲得に繋がります。

例えば、「採用を強化したい」という経営者と商談をしたとします。

この経営者に対して採用のソリューションを提供するのは、営業で一般的な「ソリューション営業」になります。

それに対して「インサイト営業」はまずは課題の本質を深ぼることから始めます。

その結果として、例えば「人は来ているが、離職者が多いことが問題の本質」ではないかということを発見し、「既存の従業員の満足度をあげることが必要なのではないですか」という提案をする。

このようにして、相手が気づいていない課題を提示したり、相手に対してのgiveをすること

で平凡な営業マンとの差別化ができます。

話の内容を即座に理解できる人物や、その場で柔軟に決断して実行まで移せる人物が同席しているとスムーズにアポを進めることができます。

経営者、最低でも決裁権のある人物をアテンドするとよいでしょう。

これまで経営者アポのポイントをお話してきました。これらのポイントを意識して、経営者アポに臨んでみてください！

ただ大前提として、経営者と会う機会の数を増やすことも重要です！ポイントが分かっても、そもそも経営者とのアポの機会がなければ実践できませんし、ポイントを深く理解することもできません。

また、これまで説明してきたように、闇雲に経営者アポ数を追うのではなく、相手の経営者それぞれに合わせたオーダーメイド対応・giveをするといった対応が必要です。

弊社オンリーストーリーでは、経営者限定のマッチングプラットフォームを運営しています。経営者専門のコンシェルジュがマッチングから商談までをサポートさせていただいています。

・経営者アポを通して記事の内容を実践をしたい

・経営者アポをしたいけど自信がない

そんな方はぜひ、弊社のプラットフォームを通して経営者アポに取り組んでみてください！