営業代行を利用したいものの、料金が気になるという方は多いかもしれません。
利益を最大化するために、コストを抑えたいと考えるのは当然のことです。無駄なコストを抑えたい場合には、成功報酬型の営業代行がおすすめです。しかし、導入にあたってはデメリットや注意点も考慮する必要があります。
この記事では、成功報酬型の営業代行の相場を確認するとともに、他の報酬体系との比較や、成功報酬型の営業代行がおすすめなケース、利用時の注意点などについて解説します。また、営業代行会社の選び方も紹介するため、営業代行の利用について判断しかねている場合は参考にしてください。
そもそも成功報酬とは、仕事が成功したときに支払う報酬のことです。基本的に、BtoBの成功報酬型の営業代行では、受注して初めて費用が発生します。そのため、依頼側にとっては、月額費用など固定で支払う費用が発生せず、無駄なコストを抑えられます。
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営業代行おすすめ17社を徹底比較！費用相場やメリット・成功事例についても解説！
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成功報酬型の営業代行の費用相場は、売上の30〜50%と言われています。成約の難易度や専門性の有無、商品やサービスの単価によって費用が変わります。
基本的には費用が発生するのは成約した時点です。しかし、中には成功報酬以外に初期費用や管理費が発生する場合もあります。成功報酬型で発生する可能性のある費用は、以下の表を参考にしてください。
| 成功報酬 | 成約の件数により費用が発生する |
| 初期費用や管理費 | ヒアリングや資料作成、システム利用料、研修費用などの初期費用やレポート作成の管理費などが発生する場合もある |
| その他の費用 | コンサルティング費用や交通費、通信費などがかかる場合もある |
サービスを検討する際は、見積もりをとって費用項目を確認するのがおすすめです。
成約まで請け負う成功報酬型のほかに、「成果報酬型」の営業代行もあります。成果報酬型は、テレアポや訪問代行によるアポイント獲得など、一定の業務の成果に対して報酬が発生します。成功報酬がプロジェクトの結果が出ないと報酬が発生しないのに対し、成果報酬は一定の成果が出れば報酬が発生します。成約した時点で別途費用がかかる場合もあります。
営業代行の費用相場は、報酬体系と委託する営業代行業務によって変わります。それぞれについて詳しく解説します。
固定報酬型とは、成約に至ったかどうかに関わらず一定の固定費用を支払う報酬体系です。固定報酬型の営業代行の費用相場は、1ヶ月あたり50〜60万円と言われています。
どの業務をどこまで委託するかによって費用は変わります。例えば、営業業務の全てを委託する場合と、自社の弱点をスポット的に委託する場合では、前者の方が費用が高くなるケースがほとんどです。また、商品やサービスの専門性が高く、成約獲得にスキルやノウハウを要する場合、高額になる傾向があります。
成功報酬型は、契約の獲得数によって支払う費用が変わりますが、固定報酬型の場合は予め必要な費用がわかるため、予算が決められている場合に選ばれやすいです。
ただし、固定報酬型は業務内容に対して報酬が発生するため、委託内容によっては成果が見えにくいでしょう。目標のKPIを設定するなど、あらかじめ入念に打ち合わせをしておくことが重要です。
成果報酬型において、成果ポイントとなる業務内容と費用相場は以下の通りです。
商談代行の場合は、アポイントを獲得した時点、または、成約を獲得した時点で費用がかかります。専門知識を必要とする商材を扱ったり、難易度の高い顧客にアプローチしたりする代行サービスでは、報酬が高くなりやすいです。
成功報酬と固定報酬を組み合わせた「複合型」の報酬体系もあります。毎月一定の固定報酬が発生しつつ、成約件数に応じて別途成功報酬も発生します。
複合型の費用は、応相談となるケースが多いです。複合型の営業代行を利用する場合は、報酬を支払う段階でトラブルにならないために、どこまでを固定報酬とするか細かく設定し、認識をすり合わせておくべきでしょう。
さまざまな報酬体系がある中で、成功報酬型の営業代行に適している商材の特徴を解説します。
成功報酬型は1件あたりの報酬単価が高い傾向があるため、粗利率（売上総利益率）が高い商品やサービスにおすすめです。
成功報酬型は、成約による売上に応じて報酬を支払います。そのため、粗利率の低い商品やサービスで営業代行を依頼すると、成約で得られる利益に対し、成功報酬の方が多くなる可能性もあります。一方、粗利益が高い商材であれば、コストとなる成功報酬を支払っても利益を残せる可能性が高いです。
ランニングコストがかかる商材は、成果報酬型の営業代行会社に営業を依頼するとよいでしょう。サブスクリプション型のように、月々のシステム使用料などがかかる商品やサービスは、1度の契約で長期的に売上が発生し、契約が長期に渡るほど利益が大きくなる可能性が高いです。
そのため、契約獲得時に営業代行へ支払う成功報酬が発生しても、長期的に見れば報酬を上回る利益を得られる可能性が高いです。ランニングコストがかかる商材の場合は、顧客に対し契約の継続を促す施策を並行して実施するとよいでしょう。
今後、注力していく商品やサービスは、市場を切り開く必要があります。そのため、短期間で成功報酬型の営業代行に依頼すると成果につながりやすいです。
販売に力を入れ始めたばかりの商材は販売実績が少ないうえ知名度も低く、営業の難易度が高いことがほとんどです。契約獲得のスキルやノウハウが豊富な成功報酬型の営業代行会社に依頼することによって、市場の様子を窺うことができます。
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成功報酬型の営業代行には、デメリットもあります。懸念すべき点を把握して、自社がどの報酬体系の営業代行を利用すればよいか検討しましょう。
成功報酬型の場合、1件あたりの報酬が高くなる傾向があるため、成約件数が多いと割高になります。成約に至るまでには、アポイントを獲得して見込み客と商談を繰り返し、受注確度を高めるといった複数のステップを踏むためです。
例えば、1件50万円の売上となる商品やサービスを受注した場合、売上の50%の成果報酬であれば25万円を営業代行先に支払うことになります。固定報酬であれば成約数が増えても料金は追加されませんが、成功報酬では成約1件ごとに25万円ずつ支払う料金が追加されていきます。成約件数が多くなるとまとまった金額になるため、慎重な判断が必要です。
成約を獲得することは簡単ではないため、ノウハウやスキルが乏しい代行会社に依頼した場合はなかなか成約に至らない可能性があります。営業活動を依頼しても成約に至らない場合は、代行会社を変更するなどの対応が必要です。
営業代行会社を選ぶ際、一番大切なのは費用対効果が合っているかどうかです。営業代行にかかる費用だけを比べるのではなく、費用に対してどれだけ利益が出る見込みなのかを考える必要があります。
コストを抑えることを意識して、成約数ではなくアポイント獲得数による成果報酬型で契約した結果、獲得したアポイントの多くが成約に至らず、委託費用が無駄になることも考えられます。また、成功報酬型より費用が抑えられると考え固定報酬型を選んだ場合も、売上につながらなければ利益はマイナスになります。
費用対効果は主に以下の4つの方法で確認できます。
営業コストには以下のような費目があります。
また、営業ステップは大きく以下に分けられます。
それぞれの費目やプロセスでかかっているコストを算出することは、費用対効果の「費用」を正しく把握する上で重要です。
CPAとは「Cost Per Acquisition（Action）」の頭文字を取ったもので、「顧客獲得単価」と訳されます。新規顧客獲得やアポイント獲得などの成果にかかった1件あたりのコストを指します。CPAは「コスト÷成果件数」の計算式で求められます。
成約は成果の積み重ねであるため、CPAを把握しておくと自社の弱点や課題がわかりやすいです。営業代行を利用する場合は、自社だけで営業を行った場合の成果と比較しやすく、委託を継続すべきか判断する指標にもなるでしょう。
成功報酬型の営業代行における費用対効果の確認は、「CPO（Cost Per Order）」を算出するとよいです。CPOとは、受注1件あたりの獲得単価のことで、「コスト÷受注件数」の計算式で求められます。
成功報酬型の営業代行において、CPOは1件あたりの成功報酬になります。利用を検討している場合は、自社で営業を行う際のCPOを算出し、成功報酬と比較すると、費用対効果が高いか低いかを判断する目安になります。
ROIとは「Return On Investment」の頭文字で「投資収益率」や「投資利益率」と訳されます。投資金額に対してどれだけ利益を上げたのかがわかり、「（売上-売上原価-投資額）÷投資額×100」の計算式で求められます。
数値が高ければ高いほど、うまく投資ができていると判断できます。「売上-売上原価-投資額」は利益に置き換えることができ、利益より投資額が大きいと100%を切るため、赤字になることがわかります。営業代行の委託費用の適性を見極めるには、ROIも知っておくとよいでしょう。
※本記事経由で商談になった方には、10億円BtoBマーケ投資した秘伝の資料をプレゼント！商談時に「この記事を見た」とお伝えください。
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営業代行会社を選ぶ際に費用は判断基準になりやすいですが、その他についても検討し総合的に判断することをおすすめします。この項目では、費用以外に判断の基準となるポイントを紹介します。
自社に近い業種や商材を扱った経験の有無と、過去実績は、営業代行を利用する際に確認しておきたいポイントです。
ビジネスモデルや商材によって伝えるべき情報や訴求点は異なります。顧客ニーズや抱えている課題を解決に導く提案をするには、その業界の知識や、競合他社の強みや弱みなどを知っておく必要があります。このような知識がなければ、成約の獲得や取引の継続は難しくなります。
委託する際は、これまでどのような業界のどのような商材を扱ってきたかを確認するとよいでしょう。
委託先のスタッフの教育レベルが高いかどうかは、営業代行を利用する上で非常に重要です。
営業活動で成約を得るには、見込み客とコミュニケーションをとり、相手の課題や悩みを把握して購買意欲を高めていかなくてはなりません。それを実現するには、ヒアリング力、交渉力、提案力などさまざまな能力が求められます。業界の知識を習得するのはもちろんですが、基本的な営業スキルを持ち合わせていなければ困難です。
代行会社の行っているスタッフ教育や研修内容について確認すると、スタッフレベルを判断でき、安心して委託できるでしょう。
成功報酬型の営業代行の場合、とにかく成約を得ようと取引を強引に進めてしまうことも考えられます。しかし、契約後に顧客とよい関係を築くためには、トラブルは避けたいものです。
トラブルが発生する可能性はゼロではないため、トラブルへの対応策や組織としてのサポート体制が整っている代行サービスを選ぶと安心です。また、早期解決のために、トラブル時の責任の所在を明らかにしておく必要があります。
営業代行の成功報酬型は、成約数が多くなると固定報酬型より高額になる傾向があります。そのため利益率が高い、または継続的に費用が見込める商材におすすめです。成功した場合にのみ報酬が発生するため、成約にかかわらず費用が発生する固定報酬型と比較すると無駄な費用を抑えられます。営業代行サービスを選ぶ際には、費用面のほか、実績やスタッフの教育レベル、サポート体制なども視野に入れて選びましょう。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
