新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、オンラインによる営業が増えています。しかし、どのような営業方法があるのか知らない方もいるでしょう。

そこで本記事では、主な営業方法10個の特徴を説明します。

また、営業方法の選び方も紹介しているため、営業手法を検討したい方は参考にしてください。

営業方法の種類

営業方法は大きく分けると、以下の2つに分類されます。

【営業方法の種類】

• インバウンド営業
• アウトバウンド営業

企業の売上を伸ばすためには、営業方法を理解したうえで、どの営業方法を選択するのか検討しなければなりません。この章では、まず営業方法の種類について理解しましょう。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、顧客の購買意欲を刺激する情報を発信して、顧客が能動的にアクションを起こすように促す営業手法です。顧客の興味を引き出すことから、プル型営業とも呼ばれています。

インバウンド営業では、既に自社サービスに興味がある顧客にアプローチするため、成約に繋がりやすく、営業効率が高い点がメリットです。自社サービスに興味のない顧客の購買意欲を高めるために、資料作りなどをおこなう必要はなく、営業マンの業務負担やストレスを軽減できます。

一方、情報発信でうまく顧客の購買意欲を高めないと、営業をおこなう対象が集まらないといったデメリットがあります。顧客のニーズや購買行動を十分に理解したうえでマーケティングをおこなわなければならず、高いマーケティングスキルが必要です。

なお、インバウンド営業の代表的な営業方法には、以下のようなものがあります。

【インバウンド営業の代表的な営業方法】

• 展示会
• プレスリリース
• ホワイトペーパー
• SNSマーケティング
• コンテンツマーケティング

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業から顧客に直接アプローチして、顧客獲得をおこなう営業手法です。企業が能動的に営業をおこなうことから、プッシュ型営業とも呼ばれています。

アウトバウンド営業では、企業がアプローチする顧客を選べるため、戦略的に営業をおこなえる点がメリットです。知名度の高い企業や大企業にサービスを導入してもらうことで、サービスの認知度や普及率の向上を狙えます。

一方、購買意欲の低い顧客にもアプローチするため、成約率が低いといったデメリットがあります。なかなか成果が上がらなければ、営業マンに多くの業務負担がかかるだけではなく、モチベーションも低下するでしょう。

なお、アウトバウンド営業の代表的な営業方法には、以下のようなものがあります。

【インバウンド営業の代表的な営業方法】

• テレアポ
• 飛び込み営業
• メール営業
• レター営業
• フォーム営業

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営業方法の選び方

営業方法にはさまざまなものがあります。サービスにふさわしい営業方法を選ぶには、以下の2つを検討してください。

【営業方法の選び方】

• インバウンド営業かアウトバウンド営業か検討する
• オンライン営業かオフライン営業か検討する

インバウンド営業かアウトバウンド営業か検討する

営業方法は、インバウンド営業とアウトバウンド営業に分類できるため、まずはどちらの種類の営業方法を採用するか、検討しましょう。

インバウンド営業には、継続的に顧客を獲得できるメリットがある反面、成果が出るまでに時間を要するといったデメリットがあります。「安定して顧客を獲得したい」「長期的に顧客を育成したい」という方に向いていますが「短期間で多くの顧客を獲得したい」「即効性の高い営業方法を採用したい」という方には、向いていません。

一方、アウトバウンド営業には即効性が高いメリットがある反面、成約率が低いといったデメリットがあります。「短期間で成約に繋げたい」「短期間で多くの顧客を獲得したい」という方に向いていますが、「成約率が高い営業方法を採用したい」「安定して顧客を獲得したい」という方には向いていません。

オンライン営業かオフライン営業か検討する

営業方法は、オンライン営業とオフライン営業にも分類できます。

オンライン営業は、どこからでも顧客にアプローチできたり、営業コストを抑えられたりする反面、顧客に情報が伝わりにくいといったデメリットがあります。「効率的に営業をおこないたい」という方には向いていますが「顧客と信頼関係を築きやすい営業方法を採用したい」という方には向いていません。

一方、オフライン営業には、顧客と信頼関係を築きやすいといったメリットがある反面、移動時間や移動費用が発生するといったデメリットがあります。「顧客と信頼関係を築きやすい営業方法を採用したい」という方には向いていますが、「営業コストを削減して効率的に営業をおこないたい」という方には向いていません。

主な営業方法10選の一覧

主な営業方法は、主に以下の10個です。

【主な営業方法】

• 展示会
• プレスリリース
• ホワイトペーパー
• SNSマーケティング
• コンテンツマーケティング
• テレアポ
• 飛び込み営業
• メール営業
• レター営業
• フォーム営業

それぞれの営業方法の特徴を理解して、どの営業方法を取り入れるのか検討しましょう。

展示会

展示会に出展したりセミナーを開催したりすることで、名刺など顧客情報を獲得できます。

展示会やセミナーに参加する人は、既に自社サービスに興味がある場合が多く、成約に繋がりやすい点が特徴です。また、一度に多くの顧客情報を獲得できるといったメリットもあります。

一方、展示会の出展費やセミナーの開催費として、高額な費用が発生する点がデメリットです。イベントの規模によって費用は変わるものの、何百万円もの費用がかかる場合があります。

プレスリリース

プレスリリースとして、自社サービスの情報を報道機関に発表してもらうことで、自社サービスの認知度を高められます。

大手の情報サイトに記載してもらえれば、コストをかけずに一気に知名度を上げられる点が魅力です。広告よりも信頼性の高い情報として認識されることが多く、読者に興味を持ってもらいやすくなっています。

一方、日々情報サイトなどの報道機関には、多くのプレスリリースが送られているため、自社サービスを取り上げてもらえない可能性が高い点がデメリットです。読者の興味を引く話題性の高い情報でなければ、なかなか取り上げてもらえません。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、市場環境や導入事例・他社製品との比較など自社サービスに関する情報をまとめた報告書です。

ホワイトペーパーを顧客に読んでもらえれば、自社サービスに対する理解を深められるため、購買意欲の高い顧客に育成できる点が魅力です。顧客がホワイトペーパーをダウンロードする際に、顧客情報の入力が必要であるように設定しておけば、獲得した顧客情報をもとにアプローチできます。

一方、内容が充実したホワイトペーパーを作成するには、多くの労力や時間がかかる点がデメリットです。また、一度ダウンロードされた情報は修正できないため、顧客の信頼を失わないように誤った情報を記載していないか念入りにチェックする必要があります。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、TwitterやInstagramなどSNSを活用して、自社サービスに関する情報を発信する営業手法です。

自社サービスの情報が拡散されれば、認知度を高められるため、多くの新規顧客を獲得できます。また、自社サービスに対する顧客の理解を深められたり、顧客のリアルな声を確認できたりする点も魅力です。

一方、長期的に情報を発信する必要があり、成果が出るまでに手間や時間がかかるといったデメリットがあります。また、発信内容によっては炎上する可能性があるため、人種や性別などセンシティブな情報を取り扱う際には、発信内容を入念に確認しなければなりません。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、Webサイトの記事や動画など、顧客の興味を引くコンテンツを配信して、購買行動を促す営業手法です。

コンテンツを一度作成してしまえば資産として残るため、半永久的に利用できる点がメリットです。また、コンテンツの作成費用は、広告の配信費用よりも低い傾向にあり、導入しやすい営業手法となっています。

一方、コンテンツが顧客のもとに表示されなければ、効果が発揮されない点がデメリットです。Webサイトの記事を配信する場合は、検索エンジンで上位表示されるまで高い効果を期待できないため、短期的に効果を得たい企業には向いていません。

テレアポ

テレアポとは、顧客に電話をかけてアポイントを獲得する営業手法です。顧客によっては電話で成約に繋がる場合もあります。

テレアポは飛び込み営業のように顧客のもとを訪れる必要がないため、一日に多くの顧客にアプローチできる点が魅力です。移動時間や移動費用を削減できるため、効率的に営業をおこなえます。

一方、電話で顧客の信頼を得る高いトークスキルが必要な点がデメリットです。また、一日に多くの顧客にアプローチできる反面断られる回数も多いため、営業マンのモチベーションが下がらないようなマネジメントを必要とします。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、あらかじめアポイントを取らずに顧客を訪問する営業手法です。

顧客と対面して会話するため、顧客との信頼関係を築きやすい点が飛び込み営業のメリットです。また、自社サービスに関する資料を受け取ってもらえる可能性が高く、認知度を高められます。

一方、営業マンにかかる負担が大きい点がデメリットです。移動による体力的負担に加えて、顧客に断られることによる精神的負担もかかるため、飛び込み営業を苦手と感じている営業マンは多くいます。

メール営業

メール営業は、名前の通り、メルマガなどを送ることで新規顧客の獲得や顧客の育成をおこなう営業手法です。

メールの文面を使い回したり、一度に多くの顧客にメールを送ったりできるため、効率的に営業をおこなえる点が特徴です。また、メールの内容はテキストとして残るため、後から顧客とのやり取りを確認できるといったメリットもあります。

一方、メールを開封してもらえない可能性が高いといったデメリットがあります。顧客に届く多くのメールの中から、自社のメールを開封してもらうためには、顧客の興味を引く件名をつけなければなりません。

レター営業

レター営業とは、ハガキや手紙を送ることで顧客にアプローチする営業手法です。

電話やメールなどオンラインによる営業が増えている中、他企業と差別化を図れる点が特徴です。自社を印象づけられるだけではなく、自社サービスで顧客の役に立ちたいといった気持ちが伝わりやすいメリットもあります。

一方、ハガキや手紙を手書きする場合は、手間や時間がかかる点がデメリットです。また、一方通行の連絡手段であることから、読んでもらえたのか顧客のリアクションを把握できません。

フォーム営業

フォーム営業とは、顧客のホームページに設置されている問い合わせフォームから連絡を取る営業手法です。

問い合わせフォームのメールは、決裁者も確認している場合が多く、担当者だけではなく決裁者にも、サービスを知ってもらえる可能性が高い点が魅力です。また、メール営業のように他のメールに紛れることが少なく、メール営業よりも高い開封率や返信率を期待できます。

一方、問い合わせフォームに一件ずつ連絡しなければならない点がデメリットです。一斉送信ができないため、ホームページにアクセスして問い合わせフォームに入力するといった手間がかかります。

まとめ

営業方法には、飛び込み営業の他にも、メール営業やフォーム営業などさまざまな方法が存在しています。

営業の成功には、自社にふさわしい営業方法の採用が必要不可欠です。営業方法にはそれぞれメリットとデメリットがあるため、特徴を理解したうえで営業方法を選択しましょう。

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