監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

フィールドセールスは、顧客を訪問して商品やサービスの提案を行う営業手法です。

役割と求められるスキル、始めるための準備を整理します。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、企業の営業担当者が顧客や見込み顧客を訪問し、商品やサービスの説明・提案を行う営業活動のことを指します。

フィールドセールスは、リアルタイムで顧客と対面してコミュニケーションを取ることが特徴であり、そのためには、営業力だけでなく、人間力も求められる営業スタイルです。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスには以下のような役割があります。

1. 新規顧客開拓: 未だ取引のない見込み顧客を訪問し、商品やサービスの提案を行うことで新規顧客を獲得します。
2. 既存顧客のフォロー: すでに取引のある顧客に対して、定期的に訪問し、アフターサービスや新製品の案内を行います。これにより、顧客満足度を向上させ、リピートやリファラルを促進します。
3. 競合情報の収集:顧客や業界の動向を把握することで、競合他社との差別化を図り、自社の商品やサービスの強みを見直すことができます。
4. 4. 市場調査: フィールドセールスは、顧客や市場のニーズを直接把握できるため、市場調査にも役立ちます。これにより、新たなビジネスチャンスや改善点を見つけ出すことができます。

フィールドセールスが求められるスキル

フィールドセールスを成功させるためには、以下のスキルが求められます。

1. コミュニケーション能力: 顧客との対面営業では、円滑なコミュニケーションが不可欠です。顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案ができるように、リスニング力や表現力を磨くことが大切です。
2. 営業力: 商品やサービスの知識を持ち、顧客に対して説得力のある提案ができる営業力が求められます。
3. 人間力: 顧客との信頼関係を築くためには、誠実さや礼儀正しさなどの人間力が大切です。顧客との長期的な関係を築くことができれば、リピートやリファラルが期待できます。
4. 時間管理能力: 顧客訪問やアポイントメントのスケジュール管理が求められるため、時間管理能力が重要です。
5. 自己管理能力: フィールドセールスは、自らの行動や成果に責任を持つ必要があります。そのため、自己管理能力や自己改善能力が求められます。

フィールドセールスの成功要因

フィールドセールスを成功させるためには、以下の要素が重要です。

1. 顧客ニーズの理解: 顧客のニーズや課題を深く理解し、それに適した商品やサービスを提案することが大切です。
2. 適切なタイミング: 顧客に対するアプローチのタイミングが重要です。顧客が最も関心を持っているタイミングでアプローチすることで、より高い成約率が期待できます。
3. 3. 信頼関係の構築: 顧客との信頼関係を築くことで、長期的な取引が可能となります。誠実で真摯な態度を持ち、顧客のために最善を尽くすことが信頼関係構築に繋がります。
4. 適切なフォローアップ: 成約後も適切なフォローアップを行うことで、顧客満足度を向上させ、リピートやリファラルを促進します。

フィールドセールスを始めるための準備

これからフィールドセールスを始める方に向けて、以下の準備を行ってください。

1. 商品・サービスの理解: 商品やサービスの特徴や強みを理解し、顧客に対して説得力のある提案ができるように準備しておきましょう。
2. 顧客情報の収集: 対象となる顧客の情報を収集し、顧客のニーズや課題を把握しておくことが大切です。
3. アポイントメントの設定: 顧客訪問のスケジュールを立て、アポイントメントの設定を行いましょう。事前に連絡を行うことで、顧客への訪問がスムーズになります。
4. 営業資料の準備: 商品やサービスの説明に必要な営業資料を準備しておきましょう。ビジュアルがわかりやすい資料を用意することで、顧客への説明がスムーズになります。

まとめ

フィールドセールスは、企業の営業活動において重要な役割を果たしています。

顧客と直接対面して行う営業活動であるため、コミュニケーション能力や営業力、人間力などが求められます。

フィールドセールスを成功させるためには、顧客ニーズの理解や信頼関係の構築、適切なタイミングでのアプローチなどが重要です。

これからフィールドセールスを始める方は、商品・サービスの理解や顧客情報の収集、アポイントメントの設定、営業資料の準備などを行いましょう。

本記事では、フィールドセールスについての役割や求められるスキル、成功要因、そして始めるための準備について徹底解説しました。

これらの情報を参考にして、フィールドセールスを効果的に実施し、顧客満足度の向上や新規顧客獲得に繋げていただければと思います。

成功のカギは、顧客との信頼関係を築くことにあります。

そのためにも、日々の努力や研鑽を惜しまず、自己改善に励みましょう。

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よくある質問

Q. インサイドセールスとの違いは何ですか

A. フィールドセールスは顧客を訪問して対面で商談します。

インサイドセールスは電話やオンラインで非対面の営業を行います。

両者が顧客情報を共有することで、顧客に一貫した対応ができます。

Q. 求められるスキルは何ですか

A. 顧客のニーズを把握するリスニング力と、分かりやすく伝える表現力を含むコミュニケーション能力です。

提案力や交渉力も必要です。

経験豊富なメンバーの商談に同行し、進め方を学ぶことも効果的です。

Q. 成功させるために何が大切ですか

A. 顧客のニーズを深く理解し、適切なタイミングで提案することです。

訪問後のフォローも欠かせません。

訪問の後にすぐ要点と次の行動を共有すると、検討を前に進めやすくなります。

Q. 始める前に何を準備しますか

A. 商品やサービスの特徴と強みを理解し、訪問先の顧客情報を集めておきます。

提案資料も用意します。

訪問の目的を毎回決めておくと、限られた時間を有効に使えます。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。