監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
顧問の方に同席いただく商談で、顧問の方にどこまで話していただくかなど、役割分けに困ることはないでしょうか。
この記事では、事前の共有、当日の進め方、やりがちな失敗を解説します。
同席の前に決めること｜目的・役割・事前共有
同席の成否は、商談の前の準備でほぼ決まります。
3つの決めごとを順に挙げます。
同席の目的を紹介の信頼を借りることに置く
顧問が同席する価値は、提案の上手さではなく、相手との信頼にあります。
同席の目的は、顧問と相手の信頼を借りて、最初の数分で警戒を解くことです。
顧問が提案の中身まで話すと、役割が混ざって相手が戸惑います。
同席の目的を、顧問と自社で1文にそろえておいてください。
顧問は紹介と橋渡し、自社は提案と進行に分ける
役割が決まっていないと、顧問も自社も話すタイミングをつかめません。
顧問は冒頭の紹介と橋渡し、自社は提案と進行を担う分担にします。
顧問は相手を知る立場、自社は商材を知る立場なので、得意な領域が重なりません。
商談の流れを3つの場面に分け、場面ごとの担当を紙に書いてください。
相手の課題と紹介の理由を事前に聞いておく
当日に初めて相手の背景を聞くと、最初の質問が的外れになります。
事前に、相手の課題、顧問との関係、顧問が紹介した理由の3点を聞いておきます。
紹介の理由が分かれば、冒頭で自社の何を話すかが決まります。
同席の前日までに、顧問と短い打ち合わせを入れてください。
当日の進め方｜冒頭・本題・終わり
同席する商談は、場面ごとに話す人が入れ替わります。
冒頭、本題、終わりの3場面で見ていきます。
冒頭は顧問が紹介の理由を話す
最初の数分で、相手は誰の紹介で何の話なのかを見ています。
顧問が、相手を紹介した理由を、自社の実績とあわせて短く話します。
顧問の話が長くなると、本題の時間が足りなくなります。
顧問の冒頭の話は、2分程度に収めるよう事前に頼んでください。
本題は自社が相手の課題から聞く
紹介された商談でも、いきなり商材の説明に入ると売り込みに見えます。
自社が相手の課題を先に聞き、そのあとで提案を話す順にします。
顧問は、相手が話しにくそうなときに補足する役に回ります。
提案の前に、相手の課題を自社の言葉で言い直して確認してください。
終わりは次の約束を相手の前で決める
商談の雰囲気が良くても、次の予定が決まらないまま終わることがあります。
終わる前に、次の打ち合わせの日程と、相手が確認する内容を決めます。
顧問がその場にいれば、日程の調整を後回しにされにくくなります。
日程と宿題の2点を、口頭で読み上げて確認してください。
顧問の同席でやりがちな失敗
同席は、役割を誤ると相手の信頼を損ねます。
失敗を2つ挙げます。
顧問が売り込み役に回って相手が身構える
顧問が商材を熱心に勧めると、紹介の中立さが失われます。
顧問が売り込み役に回ると、紹介という中立の信頼が崩れます。
相手は顧問を信頼して会っているため、押しつけを嫌う傾向があります。
顧問には、勧めることではなく、相手が聞きたいことの橋渡しを頼んでください。
事前に共有せず紹介の言葉がずれる
顧問が自社の商材を詳しく知らないと、紹介が曖昧になります。
顧問に自社の強みと向かない相手を伝えておかないと、紹介の言葉がずれます。
ずれた紹介は、相手の期待と提案の中身をずらします。
自社の強み3点と、向かない相手を1枚にまとめて渡してください。
一段上の視点｜同席を次の紹介につなげる
同席は、1回の商談で終わらせず、関係を続けることで価値が増えます。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
商談後に結果を顧問へ報告する
紹介を受けた側が結果を返さないと、顧問は次の紹介をためらいます。
商談の結果を、受注に至らなくても顧問に報告すると、次の紹介につながります。
報告があれば、顧問も相手との関係を保ちやすくなります。
商談の翌日までに、結果と次の予定を顧問へ伝えてください。
同席が要らない場面も見分ける
すべての商談に顧問が同席する必要はありません。
顧問の同席は、相手の警戒が強い初回と、決裁の判断が近い局面に絞ります。
顧問の時間は限られ、同席が増えると費用や負担も増えます。
2回目以降は、顧問の同席が必要かを毎回、顧問と確かめてください。
顧問1人の人脈に頼らない接点を足す
顧問の同席は強い手段ですが、顧問1人の人脈には限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者とのつながりから、狙う相手に合わせて紹介を受けられます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
顧問が同席する商談は、顧問が紹介の信頼を伝え、自社が提案と進行を担う分担が基本です。
事前に、同席の目的、役割分担、相手の課題と紹介の理由を顧問と共有します。
当日は、顧問が冒頭で紹介の理由を話し、自社が相手の課題から聞き、終わりに次の約束を決めます。
顧問が売り込み役に回ることと、事前共有の不足が、やりがちな失敗です。
商談後は結果を顧問に報告し、同席は警戒の強い初回と決裁が近い局面に絞ります。
顧問1人の人脈に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 顧問が同席する商談では、顧問は何を話せばよいですか
A. 顧問は、相手を紹介した理由と自社との関係を、冒頭で短く話します。
提案の中身は自社が話し、顧問は橋渡しと補足に回ります。
話す時間は、事前に顧問と決めておくと崩れません。
Q. 顧問の同席は、すべての商談で必要ですか
A. 必要ではありません。相手の警戒が強い初回と、決裁の判断が近い局面に絞ります。
2回目以降は、同席なしでも進むかを毎回確かめてください。
同席が増えるほど、顧問の時間と負担も増えます。
Q. 顧問に同席してもらうとき、事前に何を伝えますか
A. 自社の強み、向かない相手、今回の商談の目的の3点を伝えます。
あわせて、相手の課題と、顧問との関係も聞いておきます。
前日までに短い打ち合わせを入れると、当日のずれが減ります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
