監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
顧問が紹介したくなる会社の条件がわからず、頼んでもなかなか紹介に繋がらないことはないでしょうか。
この記事では、顧問が紹介を決める見方、整える条件、やりがちな失敗を解説します。
顧問が紹介を決める前に見ていること｜信用を預ける判断
紹介は、顧問にとって自分の信用を相手に預ける行為です。
顧問の見方を3つ挙げます。
顧問は紹介した相手との関係を守りたい
顧問が紹介する相手は、長い付き合いのある経営者や決裁者です。
紹介によって相手の時間や信頼を損ねないかを、顧問は何より先に考えます。
商材が良くても、押しの強い営業をされると、顧問は相手に顔向けができなくなります。
まず、紹介した相手が嫌な思いをしない会社だと伝わる状態を目指してください。
顧問は紹介する理由を自分の言葉で持てるかを見る
顧問は、相手に「なぜ私に紹介するのか」と聞かれる立場にいます。
顧問は、紹介する相手にとっての利点を1つ言える会社だけを紹介します。
利点が言えない会社は、顧問が理由を探す負担を負うため、後回しになります。
自社が相手に何を提供できるかを、顧問が口にできる言葉で渡してください。
顧問は紹介のあとの対応まで想像する
顧問は、紹介の前後で自分がどんな負担を負うかを見ています。
連絡が遅い、報告がない、断り方が雑という会社は、顧問が相手に謝る立場になります。
紹介を重ねるほど、顧問の信頼を預かる責任も積み上がります。
紹介を受けたら、当日中に顧問へ受領の連絡を入れてください。
顧問が紹介したくなる会社の条件｜3点を整える
条件は、顧問が確かめたい点から逆算して整えます。
誰の何を変えるか、向かない相手、先出しの価値の3点です。
誰の何を変える会社かを1文で言える
「誰の、どんな課題を、どう解決する会社か」が言える状態が、紹介の入口です。
主語を「誰の」から始め、機能ではなく相手の変化で1文にまとめます。
「〇〇を提供する会社です」では、顧問は紹介先を思い浮かべられません。
社外の人に聞かせ、1回で意味が通じるかを確かめてください。
向かない相手を自分から伝える
顧問は、自社の商材が合わない相手には紹介したくないと考えます。
向かない相手を自社から先に伝える会社は、紹介先を間違えない会社として信頼されます。
「どんな相手にも合います」と答えると、顧問は紹介先を絞れません。
商材の単価や相手の規模などで、向かない条件を2つ書き出して顧問に渡してください。
紹介を頼む前に、顧問へ価値を返す
顧問は、一方的に頼むだけの相手を紹介したがりません。
顧問の仕事や顧問の顧客に役立つ情報や機会を、先に渡しておきます。
顧問が自分の顧客に喜ばれる形で返せると、紹介する側の気持ちも軽くなります。
頼む前に、顧問の困りごとを聞き、1つ応えてください。
紹介されない会社がやりがちな失敗
紹介が出ない原因は、商材ではなく頼み方にあることが多くあります。
失敗を2つ挙げます。
紹介の件数を目標にして顧問に迫る
件数のノルマを顧問に伝えると、紹介が義務のように感じられます。
紹介を数で求めると、顧問は自分の信用を削られると感じて距離を置きます。
顧問が紹介するかどうかは、顧問自身が相手との関係を見て決めることです。
件数ではなく、どんな相手なら紹介しやすいかを顧問に聞いてください。
顧問ごとに自社の説明が変わる
複数の顧問に頼むと、そのたびに説明が少しずつ変わりがちです。
説明が顧問ごとにずれると、紹介された相手が聞く話も食い違います。
食い違いは、紹介した顧問への不信感にもつながります。
自社の説明は1文の基本形を決め、全員に同じものを渡してください。
一段上の視点｜紹介を顧問との関係の継続につなげる
紹介は、1回で終わらせず関係として続けるほど増えます。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
紹介の結果を顧問へ返し続ける
紹介を受けた会社が結果を返さないと、顧問は次の紹介をためらいます。
受注に至らなくても、会った事実と次の動きを、紹介の翌日までに顧問へ返します。
結果が届けば、顧問は相手との関係を保ちやすくなります。
返信は短くてよいので、結果と次の予定の2点だけを伝えてください。
紹介された相手が会ってよかったかを一緒に確かめる
紹介の成否は、受注だけでは決まりません。
紹介された相手が会ってよかったと言えたかを、顧問と一緒に振り返ります。
相手の感想を聞くと、顧問がどんな相手なら紹介してよいと感じるかが見えてきます。
相手からの一言があれば、そのまま顧問に伝えてください。
顧問1人の紹介に頼らない接点を足す
顧問の紹介は強い手段ですが、顧問1人の人脈には限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者とのつながりから、審査を通過した会社として紹介を受けられます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
顧問が紹介したくなる会社は、1文で説明でき、紹介しても自分の信用を損なわない会社です。
顧問は、相手との関係、紹介する理由、紹介後の対応の3つを見ています。
整える条件は、誰の何を変えるかの1文、向かない相手の明示、顧問への先出しの価値の3点です。
紹介の件数を迫ることと、顧問ごとに説明が変わることが、やりがちな失敗です。
紹介の結果は、受注に至らなくても翌日までに顧問へ返します。
顧問1人の人脈に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 顧問が紹介したくなる会社の条件は何ですか
A. 誰の何を変える会社かを1文で言え、向かない相手を自分から伝え、紹介後の対応が早い会社です。
顧問は、紹介した相手との関係を守ることを最優先に考えます。
この3点が揃うと、顧問は理由を持って紹介できます。
Q. 顧問に紹介を頼む前に、何を準備すればよいですか
A. 1文の説明、向かない相手の条件2つ、紹介後の連絡の流れの3点を準備します。
あわせて、顧問が困っていることを1つ聞いておきます。
準備した内容は、全員の顧問に同じ形で渡してください。
Q. 顧問から紹介が出ないとき、何を見直しますか
A. まず、自社の説明が顧問に伝わっているかを確かめます。
顧問に「私の会社を、相手にどう説明しますか」と聞くと、ずれが見えます。
ずれが分かれば、1文の説明と向かない相手の条件を直してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
