テレアポやメール、インサイドセールスなどさまざまな営業施策を実施しても、必ずしも商談のアポ率向上につながるとは限りません。アポ率を上げるためには、サービスに合った正しい方法で、質の高い営業を行うことが重要です。
しかし、ノウハウがなければ、自社でアポ率の向上を図るのは難しいでしょう。
この記事では、アポ率の向上につながるおすすめのサービスとして、決裁者マッチングサービスと営業代行サービスを紹介します。
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決裁者マッチングサービスとは、自社に合う決裁者を探せるサービスです。主な登録者は企業の決裁者のため、確度の高いアポを獲得できます。また、条件にあった企業を効率的に探せます。
決裁者同士のマッチングのほか、企業の責任者や顧問、あるいは企業同士をマッチングするサービスもあります。決裁者マッチングサービスを活用してアポを獲得できれば、営業工数を省ける上、リードタイムの短縮にもつながります。
アポを獲得してもなかなか受注につながらない場合、決裁者マッチングサービスを活用することによって受注率のアップにつながる可能性があります。
ここでは、おすすめの決裁者マッチングサービスを7つ紹介します。
国内最大級の決裁者マッチングサービス「チラCEO」は、事前審査を通過した企業の決裁者同士のマッチングを支援するプラットフォームです。会いたい決裁者を見つけてダイレクトメッセージを送信するほか、決裁者に直接プレゼンできるイベントへの参加やカスタマーサクセスによる決裁者の直接紹介など、決裁者とつながれるサービスが豊富にあります。
イベントでは、大手企業や成長企業から出されるお題に対してプレゼンを行い、企業から選ばれると商談の機会を獲得できます。首都圏の企業や若い経営者との接点の創出に苦労していた地方の企業が導入したところ、エリアや年齢にかかわらず提案を受け入れてもらえた事例があり、都市部だけでなく地方企業にも有効です。
登録決裁者への提案に成功し、信頼関係が構築できれば、継続して仕事をもらえる可能性もあります。
「アポチョク」は、サービスに興味を持った決裁者からの直接依頼や自動マッチング機能などによって、自動的にアポイントを獲得できます。決裁者に直接自社サービスをPRできる「アポチョク会員」と、影響力の高い社長や理事長などが登録する「ジェントルクラブ」の間でマッチングを行います。
ジェントルクラブは審査制になっており、コミュニティ内はコンプライアンスが保たれています。サイトに登録することによって自動でマッチングされ、決裁者を探す手間も省ける上、マッチング後に相互評価を行う機能によって質の高い利用者が可視化されるので安心して利用できます。
「アポレル」は、決裁者以外は登録できないマッチングプラットフォームです。確度の高いアポ獲得を実現するための方法が3つ用意されています。
1つは、オンラインピッチイベントです。各社持ち時間の中で自社サービスのプレゼンを実施して、イベント終了後のアンケート結果によってマッチングを行います。2つ目は決裁者へのダイレクトメッセージで、データベース上で従業員数や業種などの基本情報やサービス内容、期限、予算などの購買ニーズを絞り込み、ダイレクトメッセージを送信できます。3つ目の仲介サポートでは、サービス内容や訴求ポイントを定例ミーティングでヒアリングしたのち、マッチする企業を直接紹介します。
商談後に受注につながらなかった場合も、フィードバックを回収して今後の改善につなげるなど、サポートも充実しています。
「Linker」は、経営判断をする経営者や役員、フリーランスを対象とした完全審査制の経営者マッチングプラットフォームです。AIによる自動マッチング、または自分からのマッチング申請などが行えます。
AIマッチング機能では、プロフィールに合った経営者をAIが判断しておすすめしてくれるため、作業する負担なくスムーズにターゲットを選定できます。また、自分から気になる経営者に直接マッチング申請できる他、サービスや投稿にコメントを行える機能を持ちます。
AIから紹介される相手に「興味あり」を選択できるなど、直感的なUIで操作しやすいのも特徴です。オンラインや対面で会う前にコミュニケ―ションを図り、親近感を高められるでしょう。
「顧問バンク」は、企業と営業顧問とをマッチングするプラットフォームです。自社が提示した課題に対して、手を挙げた営業顧問の中から最適な人材を選択できます。通常の人材紹介とは異なり、登録する多くの人材のプロフィールを検索をして直接アプローチできるため、ミスマッチを防げます。紹介料も不要で、コストを抑えながら最適な顧問を見つけられます。
また、顧問のスポット起用にも対応しているため、必要な時に必要な人数だけ選択できます。案件ごとに条件を設定して依頼できるため、自社営業の弱点をカバーできるでしょう。
定期開催のマッチングウェビナーでは、1回の開催につき2～3社がプレゼンテーションを行い、企業と顧問のマッチングを促進します。顧問の集客やウェビナー資料は、顧問バンクのチームが対応するなど、手厚いサポートもあります。
「CXOバンク」は、役員以上が限定で利用できるダイレクトネットワーキングサービスです。ホームページの有無や業界、役職、SNSの内容など多項目の審査基準を通過したキーパーソン同士が出会えます。
レコメンドや投稿機能によって、企業のキーパーソン同士のマッチングを促進します。レコメンド機能では、業界や役職、規模、口コミなどを厳しく審査して、通過した者のみを毎日3名おすすめします。毎日チェックすることによって、アポ獲得につながるでしょう。
PRやリリース、募集など企業のサービスに関するさまざま情報を投稿することによって、投稿内容に興味ある経営者から「興味あり」の通知が届くでしょう。
「GMOコネクト」は、GMOインターネットグループの1つで、主にWebシステム・スマホアプリの提供とコネクトミーティングの運営によって、ビジネスマッチングを支援します。
コネクトミーティングの「交流タイム」では、2〜3名ランダムで部屋に分かれ、5分間で特定のテーマを軸に交流します。自社サービス情報をPRすることにより、企業とのマッチングの他、潜在顧客の育成にも役立ちます。同時に、他の参加者のプレゼンを聞くことによって、新しいソリューションを発見するきっかけにもなるでしょう。
Webシステム・スマホアプリでは、企業情報の検索やダウンロード、問合せフォームへの自動送信など、営業を効率化する機能を備えます。
決裁者マッチングサービスを選ぶ際は、次の3つのポイントを押さえておきましょう。
決裁者マッチングサービスを利用する際は、登録者数や実績を確認しておきましょう。登録者数は、サービスの規模の大きさを表します。登録者数が多ければ必ずしもよいサービスとは限りませんが、アポ獲得をスピーディに進めるには、多い方がいいでしょう。
登録者数と併せて導入事例などの実績を確認することによって、業界やサービスも把握でき、自社サービスのニーズがどのくらいあるか想定できます。また、更新頻度も併せてチェックすると、登録者以外のリアルな利用者数もわかります。
決裁者マッチングサービスを選ぶ際には、マッチングの方法も確認しておきましょう。マッチング方法はサービスによってさまざまです。AIによる自動マッチングや条件指定による自発的な申請、メッセージの送信、またはサービス側から条件に合った決裁者の紹介を受けるサービスもあります。
他にも、イベントにて複数の企業の前でプレゼンを行い、希望があれば商談が成立するようなマッチングシステムもあります。自社サービスの特性やリソースを見極めた上、適切なマッチング方法を備えるサービスを選択しましょう。
サービスによって料金体系は異なります。さらに使える機能の幅によって無料と有料サービスに分かれている場合もあるため、事前に確認しておきます。
HPでは、料金を確認できないサービスもあるため、資料請求や問合せをして確認しましょう。加えて、体験サービスを活用して操作性も確かめておくと、「使いにくい」といった導入後の後悔を防止できます。
アポ獲得に特化した営業代行サービスの活用は、アポ率向上を図る1つの手段といえます。企業の営業活動を代行する営業代行サービスには、市場調査からターゲット選定、アポ獲得、クロージングなど、さまざまな営業プロセスに特化した会社があります。また、あらゆる営業プロセスを一貫して代行する会社もあります。
アポ獲得に特化した営業代行会社に依頼することによって、アポ率を向上できるでしょう。
アポ獲得に特化した営業代行サービスには、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスのどちらか、または両方を実行する会社があります。
アウトバウンドセールスとは、テレアポやメール、飛び込み営業など、企業からリード（見込み客）へ直接アプローチする積極的な営業手法です。営業代行サービスにおいては、主にテレアポを活用する会社が多く見られます。営業代行にテレアポを依頼することによって、多くのリードへのアプローチに必要な人的リソースをカバーできます。ターゲット選定が明確であれば高い受注率も期待できます。
一方、インバウンドセールスは、Web広告やSNS、プレスリリース配信などを行い、リードを引きこむ受動的な営業手法です。非対面でのチャネル施策によって営業を効率化すると共に、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）も行えます。実施してから反応があるまで時間がかかる場合があります。
ただし、専門知識やノウハウの豊富な営業代行会社に依頼することによって、自社サービスに比較的関心の高い顧客へアプローチができ、アポ率向上につながるでしょう。
アポ率向上におすすめの営業代行会社は、次の5社です。
それぞれの営業代行会社のサービス内容や特徴を紹介します。
「アイランドブレイン式営業代行」は、BtoB専門のアポ獲得に特化した完全成果報酬型の営業代行です。新規開拓営業のプロによるテレアポで、量だけでなく質にもこだわった受注確度の高いアポ獲得を図って商談獲得までを担います。
依頼元企業の業種・業界を理解するために、打ち合わせや勉強会などを行う社内体制を構築しており、取扱サービスに関する深い知識と営業ノウハウを組み合わせることによって、成果につなげます。見込み客へのテレアポやターゲットの選定以外にも、トークスクリプトの切り口の提案など、営業戦略を見据えた提案を行います。
アイランドブレイン式営業代行によって獲得したアポは、商談後の新規受注獲得率が高いです。その理由は、依頼元企業が設定した商談条件を満たしたアポイントのみを提供していることにあります。アプローチ先のリストやトークスクリプトなどの作成費用、月額固定費などをかけず、売上を最大化できます。
アズ株式会社が展開する「アポハンター」は、プロのテレマーケティングチームがアポ獲得までを代行します。料金体系は完全成果報酬のほか、固定型、複合型にも柔軟に対応しています。テレアポの際に使用するトークスクリプトは、SEO企業やシステム開発企業、人材紹介会社など、あらゆる業界のサービスに対応した種類が豊富に揃っています。
また、営業活動の進捗を月に1回レポートで共有しています。レポートの内容には、プロジェクトを通して獲得したテレマーケティング情報や顧客リスト情報に加えて、依頼元企業専用のセールストークスクリプトもあります。
共有したレポートを元に、全体設計の見直しやサービス・商品の最新情報の共有、アポ率に応じたターゲットの再選定、アポ率に応じたセールストークの再設計などの分析を行い、営業活動の方向性と戦略を見直し、アポ率の向上につなげます。
「セイヤク」では、営業課題に合わせた専門チームがBtoB営業を代行します。リードの創出からクロージングまで、テレアポやインサイドセールス、カスタマーサクセス、営業研修やセールストレーニングなど、幅広い営業プロセスに対応できる柔軟なサービスで支援を行います。
営業プロセスの一部分の代行にも対応します。商談アポ創出を目的とするインサイドセールスの依頼においては、依頼元企業の営業と「セイヤク」のインサイドセールス営業が一体となりアプローチをします。例えば、プロジェクトの進捗確認や課題の抽出を毎週の定例MTGで行うなど、整備された体制によって、課題の早期解決や改善を図ります。
年間500名以上の正社員を採用しており、エリアや業界を問わず常に豊富な人材による営業活動が実行できます。加えて、コンプライアンス遵守やリスクマネジメントが徹底されているため、自社の顧客と接する営業活動も安心して任せられます。
セカツクは、成果報酬型営業支援と展示会営業代行の2つのサービスを展開しています。
成果報酬型営業支援では、商談機会の創出を目的とする「キーマンリーチ」によって、戦略の立案からアポイント取得までをインサイドセールスで代行します。
確度の高い商談を担う「キーマンゲット」では、営業のプロがフィールドセールスを代行して、1次商談によるアポイントの精査を経て確度の高い2次商談を実現します。企業の状況によってどちらか一方か、あるいは両方のサービスを使えます。
展示会営業代行では、展示会での名刺獲得と名刺情報のデータ化から展示会後のフォローコール、商談化までをワンストップで対応しています。展示会場で接点を創出してから、熱が冷めないうちに架電によるフォローアップを行うことによってアポ率の向上を図ります。
「confidence」は、セールスソリューションプロバイダー事業とインサイドセールスアウトソーシング事業の2つをメインに展開する営業代行会社です。セールスソリューションプロバイダー事業では、営業戦略の立案や戦術の策定などを実施し、事業の立ち上げや仕組みづくりをサポートします。
一方、インサイドセールスアウトソーシング事業では、インサイドセールスのスペシャリストがオンラインセミナーやメルマガ、手紙営業などあらゆる非対面での営業施策を駆使してアポ獲得を目指します。
アポ率向上を目的として営業代行会社を選定する際は、次の3つのポイントを押さえておきましょう。
それぞれについて紹介します。
営業代行会社によって料金体系は異なります。アポ率向上を目的とする場合、特に営業代行の料金体系を詳しくチェックしておきましょう。
営業代行会社の料金プランには、固定報酬型と成果報酬型、両者を合わせた複合型の料金プランがあります。営業代行会社のサービス内容や方針によって料金体系は違うため、3つの中から自社の取扱サービスに合った料金体系の営業代行会社を選択することが重要です。
成果報酬型は、成果が発生した時にその都度報酬を支払うタイプです。テレアポ代行など、アポ獲得を目的とする場合に採用される傾向があります。成果報酬型を採用している営業代行会社は、自社の営業力に自信があると予想できます。成果が出なければ、報酬が発生しないためです。テレアポのほか、訪問営業や新規獲得営業のような難易度が高い営業活動に採用されることもあります。
固定報酬型は成果の影響を受けず、一定の日当、あるいは月額料金を支払うタイプです。成果が上がらなかった場合でも固定報酬の支払いは必要になりますが、想定を上回る成果が出た場合でも報酬は一定額で済みます。
そのため、成果が現れにくい営業リストの作成やデータ・ノウハウの蓄積など、営業の改善や補佐などの活動を代行してもらう場合に向きます。
複合型とは、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。固定料金に加えて、成果が発生した時は相当の報酬を上乗せして支払います。取扱サービスに固定報酬型と成果報酬型との両方の要素がある場合、複合型を検討するといいでしょう。
自社の営業課題に合った営業代行会社を選定しましょう。営業代行会社によって、サービス内容や得意な分野は異なります。ターゲット選定が明確に行われておらず、アポ率が伸び悩んでいる場合はマーケティングに強い営業代行会社を選択する、商談スキルが足りていない場合はクロージングまで代行してくれる営業代行会社を選択するなど、課題や目的に応じて使い分けましょう。
自社の課題を把握し、最適なソリューションを持つ営業代行会社を選択することによってアポ率向上につながります。
営業代行会社の選定には、過去の実績も参考にしましょう。営業代行会社が実績を上げてきた分野を確認すると、蓄積されたノウハウの有無や自社サービスとの相性が、ある程度把握できます。アポ獲得を目的として導入した企業の事例や、HPに掲載されている導入後の成果を確認するほか、資料請求や問合せによって、スタッフの教育体制、運営方法なども把握しておくと、営業代行会社の選定がスムーズになるでしょう。
アポ率が伸び悩んでいる場合は、決裁者マッチングサービスかアポ獲得に特化した営業代行サービスを活用するといいでしょう。
決裁者マッチングサービスは、企業のキーパーソンと出会えるサービスです。イベントでのプレゼンやAIマッチング機能によって、自社サービスに関心の高いリードを見つけられます。ダイレクトメッセージの送信に対応したサービスなど、質の高いアポ獲得をサポートしてくれる機能が多数あります。
また、自社の課題を見極めた上、サービスに合った営業代行会社を選定できれば、専門のプロによる蓄積したノウハウによって、質の高い営業が行えます。ぜひ、この記事で紹介したサービスを参考にしてください。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
BtoB営業の総合商社オンリーストーリーは、弊社の直近3年で約10億円の投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社は見つからないという声を多く聞いています。当社との商談時に「この記事を見た」とお伝えいただいた方には、10億円のまとめを記載した秘伝の資料を提供していますので、下記リンク経由でお問い合わせください。（コメント：代表平野）
