監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

決裁者とのコンタクトは重要な一方で、アポイントの獲得は簡単ではありません。

決裁者の役割と、接点を持つためのコツを整理します。

1. 決裁者とは？

1.1 役割

決裁者とは、企業の重要な意思決定を行う立場にある人物のことです。

彼らは、経営戦略や予算、採用、製品開発など、様々な分野で意思決定を行い、企業の成長を牽引します。

1.2 資格やスキル

決裁者に求められる資格やスキルは、業界や企業規模によって異なりますが、一般的には以下のようなものが挙げられます。

• ビジネスの知識と経験
• リーダーシップ
• コミュニケーション能力
• 交渉力
• 時間管理能力
• 柔軟性

1.3 決裁者のタイプ

決裁者は、業界や企業規模によって異なるタイプが存在します。

主な決裁者のタイプを以下に示します。

1. トップマネジメント（CEO、CFO、COOなど）
2. ミドルマネジメント（部門長、マネージャーなど）
3. 専門家（技術責任者、法務責任者など）
4. オーナー経営者（中小企業やスタートアップの創業者）

それぞれのタイプの決裁者に対してアプローチする際は、彼らの特性や求める情報を理解することが重要です。

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2. 決裁者とのコンタクトを持つための基本

2.1 リサーチ

まずは、決裁者の背景や興味、ニーズをリサーチしましょう。

彼らの過去の経歴、SNSアカウント、ブログ記事、インタビューなどを調べることで、彼らがどのような価値観や関心事を持っているか把握することができます。

2.2 アプローチ方法

決裁者にアプローチする方法は、以下のようなものがあります。

1. Eメールや電話での直接アプローチ
2. SNSやオンラインフォーラムでのコミュニケーション
3. イベントやセミナーでの対面アプローチ
4. 知人や共通の関係者を通じた紹介

最適なアプローチ方法は、決裁者の性格や業界、状況によって異なります。

リサーチで得られた情報をもとに、適切なアプローチ方法を選びましょう。

2.3 ネットワーキング

決裁者とのネットワーキングは、信頼関係を築くために非常に重要です。

以下の方法でネットワーキングを行いましょう。

1. 業界イベントやセミナーに参加する
2. オンラインコミュニティやグループに参加する
3. マーケティング活動やPRを通じて、自社の価値をアピールする

3. アポイント獲得のコツ

3.1 価値提案の明確化

決裁者にアプローチする際は、どのような価値を提供できるかを明確に伝えることが重要です。

自社のサービスや製品が、決裁者の課題解決や目標達成にどのように貢献するかを具体的に示しましょう。

3.2 オファーのタイミング

アポイントを獲得するための最適なタイミングは、決裁者のニーズや状況によって異なります。

リサーチで得た情報やコミュニケーションの中で感じたニーズをもとに、タイミングを見極めましょう。

3.3 フォローアップ

アポイント後のフォローアップは、関係を維持し、次のアポイントや取引につなげるために重要です。

以下の方法でフォローアップを行いましょう。

1. 電話やメールでの感謝のメッセージ
2. 情報提供やアドバイスを行う
3. 定期的にコンタクトを取り、関係を維持する

4. 決裁者にアプローチする際の注意点

4.1 時間を尊重する

決裁者は時間が限られているため、彼らの時間を尊重することが重要です。

アポイントの時間を守り、コンパクトで効果的なコミュニケーションを心掛けましょう。

4.2 適切な認識を持つ

決裁者との関係において適切な認識を持つことが重要です。

彼らは専門家であり、あなたが提供できる価値に対して高い期待を持っています。

自信を持ちつつも謙虚な姿勢で接しましょう。

4.3 信頼を築く

決裁者との信頼関係を築くためには、以下のことが重要です。

1. 約束を守る
2. 誠実で透明なコミュニケーションを行う
3. 決裁者のニーズや状況に対応する柔軟性を持つ

5. まとめ

本記事では、決裁者とのコンタクトを持つためのコツやアポイント獲得の方法を解説しました。

リサーチや適切なアプローチ方法、信頼を築くことが重要です。

これらのポイントを意識して、決裁者との関係を構築し、ビジネスの成長につなげましょう。

最後に

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よくある質問

Q. 決裁者にはどんなタイプがありますか

A. 経営層、部門長などのミドルマネジメント、技術や法務の専門家、中小企業のオーナー経営者などです。

相手のタイプによって関心のある話題が異なるため、伝える内容を合わせることが大切です。

Q. 決裁者と接点を持つ方法は何ですか

A. メールや電話での直接アプローチ、SNS、イベントやセミナー、知人からの紹介などがあります。

相手や状況に合わせて複数の方法を組み合わせると、接点を作れる可能性が高まります。

Q. アポの後に何をすべきですか

A. 感謝の連絡を送り、役立つ情報を届けます。

定期的に連絡を取り、関係を維持します。

面談で話した内容を記録しておくと、次の連絡で相手に合った情報を届けられます。

Q. 信頼を得るために大切なことは何ですか

A. 約束を守り、誠実で透明なコミュニケーションを続けることです。

相手の状況に合わせる柔軟さも必要です。

小さな約束を守り続けることが、長期的な信頼関係の土台になります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。