監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

営業コストの削減は、企業の利益と競争力を高めるための重要な取り組みです。

削減の方法と、営業力を落とさないための注意点を整理します。

営業コストとは？

営業コストとは、企業が商品やサービスを販売するために発生する費用のことです。

営業コストには、人件費、交通費、広告費、研修費などが含まれます。

営業コストを削減することで、利益率を向上させることができます。

営業コスト削減の重要性

営業コスト削減は、企業の利益を向上させるだけでなく、競争力を高めるためにも重要です。

コスト削減によって、より多くの顧客にアプローチできるようになり、市場シェアの拡大につながります。

代表・平野のnote▼

オンリーストーリー代表の平野は、資金調達後に月5,000万円を超える赤字を抱え、約2年かけて単月黒字化を実現した経験を公開しています。

当時は売上の伸びを優先するあまり、利益の重要性を軽視していたと振り返っています。

そこから「月次黒字化」を最優先に掲げ、コスト削減や事業の見直し、組織改革などをコツコツと積み重ねた結果、キャッシュフローベースでも黒字になりました。

苦しい局面ほど、優先すべき指標を一つに絞って続けることが立て直しにつながります。

▶ 月5,000万円の赤字から黒字化するまでを代表が語ったnoteはこちら

営業コスト削減の具体的な方法

営業コスト削減の方法は様々ですが、以下のような取り組みがあります。

効率的な営業手法の導入

営業手法を効率化することで、営業コストを削減できます。

例えば、顧客データを活用したターゲティング営業や、インサイドセールスの導入などがあります。

営業プロセスの見直し

営業プロセスを見直すことで、無駄なコストを削減できます。

例えば、営業報告やミーティングの効率化、営業活動の一部をアウトソーシングするなどが考えられます。

デジタルツールの活用

CRMやSFAなどのデジタルツールを活用することで、営業活動の効率化や営業コスト削減が可能です。

これらのツールは、営業活動の管理や情報共有を効率的に行うことができます。

営業コスト削減を成功させるための考え方

営業コスト削減を成功させるためには、以下の考え方が重要です。

全社的な取り組み

営業コスト削減は、営業部門だけでなく、全社的な取り組みとして捉えることが重要です。

全社員が営業コスト削減の意識を持ち、効率的な営業活動を心掛けることが求められます。

継続的な改善

営業コスト削減は、一度行ったら終わりではありません。

継続的に取り組み、常に改善を目指すことが重要です。

営業コスト削減の注意点

営業コスト削減を行う際の注意点として、以下の点が挙げられます。

営業力の低下を防ぐ

営業コストを削減することで、営業力が低下することがあります。

そのため、営業力を維持しながらコストを削減することが重要です。

従業員のモチベーションを維持する

営業コスト削減の取り組みにより、従業員のモチベーションが低下することがあります。

そのため、従業員のモチベーションを維持しながら、コスト削減を行うことが重要です。

営業コスト削減の効果測定と改善

営業コスト削減の効果を測定し、改善につなげることが重要です。

定期的に営業コストの状況を分析し、効果的なコスト削減方法を見つけ出すことが求められます。

ベンチマーキングを活用した営業コスト削減

ベンチマーキングは、他社の成功事例や取り組みを参考にして、自社の営業コスト削減を進める方法です。

業界内外の競合企業や優れた企業の取り組みを調査し、自社の営業コスト削減に活かすことができます。

成功事例紹介

営業コスト削減の成功事例として、以下のような例があります。

効果的なターゲティング営業の導入

ある企業では、顧客データを活用した効果的なターゲティング営業を導入し、営業コストを大幅に削減しました。

これにより、営業活動の効率化が図られ、利益率が向上しました。

営業プロセスの見直しとデジタルツールの活用

別の企業では、営業プロセスの見直しとデジタルツールの活用により、営業コストが削減されました。

これにより、営業活動の効率が向上し、市場シェアの拡大に成功しました。

決裁者との効率的なマッチング

営業活動を効率的に進めるためには、実質的な決定権をもつ決裁者とのマッチングが必須です。

オンリーストーリーでは、決裁者単位でターゲティングし、余計な営業活動を削減することで営業を効率化することに成功しています。

オンリーストーリーの「チラCEO」は、決裁者のマッチングに特化しており、営業効率でお悩みの企業様に多数お使いいただいております。

営業体制を見直したい方は、ぜひ一度ご検討ください。

最後に

営業コストの削減に取り組むためには、営業力の低下や社員のモチベーション低下に気を配りながら、適切な効果測定、効果的なターゲティングの導入などを進めていく必要があります。

また、アポ獲得には決裁者との効率的なマッチングがおすすめです。

これらの施策を進めながら、より良い営業組織を編成していきましょう。

（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）

弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。

（コメント：代表平野）

よくある質問

Q. 営業コストには何が含まれますか

A. 人件費をはじめ、商品やサービスを販売するために発生する費用全般です。

移動や資料作成にかかる費用も含まれます。

費用ごとに成果への貢献度を確認すると、削るべきものと残すべきものを判断しやすくなります。

Q. 何から削減すればよいですか

A. 営業プロセスを見直し、成果につながっていない活動を洗い出します。

報告や会議の効率化から着手する方法もあります。

現場の意見も聞きながら進めると、必要な活動まで削ってしまうことを防げます。

Q. 削減で営業力が落ちませんか

A. 必要な活動まで削ると落ちる可能性があります。

成果に直結する活動は維持し、無駄な工数を減らす方針にします。

削減の前後で売上や商談数を比べ、影響が出ていないかを確認しましょう。

Q. 効果はどう測りますか

A. 定期的に営業コストの推移と売上の関係を分析します。

他社の取り組みを参考にするベンチマーキングも有効です。

施策を始める前の数値を記録しておくと、効果を比べやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。