監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
大企業の決裁者に連絡を届ける方法が分からず、担当者の手元で止まってしまったことはないでしょうか。
この記事では、宛先の選び方、手紙の工夫、紹介の使い方を解説します。
宛先を決める｜担当者の先にいる決裁者を狙う
大企業への連絡は、誰に宛てるかで届き方が決まります。
宛先の考え方を3つ挙げておきます。
担当者アポと決裁者アポでは成約率が約10〜15倍違う
大企業では、担当者との商談が決まっても、その先の稟議で止まりやすくなります。
当社の施策では、担当者アポと決裁者アポで成約率に約10〜15倍の差がありました。
担当者に気に入られても、決裁の権限がなければ契約までは進みません。
最初の連絡から、決裁権を持つ役職を宛先にしてください。
自社の商材を決める部門の責任者を調べる
大企業では、社長だけが決裁者とは限りません。
商材を使う部門の責任者を調べ、その役職を宛先にします。
役員名簿やプレスリリースを見ると、役員の担当領域が分かります。
執行役員の権限は会社ごとに違うため、役割を先に確認してください。
送る企業を先に絞る
大企業すべてに送ると、1通あたりの手間が増え、文面も浅くなります。
従業員数や売上規模、事業領域で条件を決め、送る企業を絞ります。
絞ることで、役職ごとに文面を書き分ける時間が取れます。
まずは10社ほどで試し、反応を見てから広げてください。
手紙の宛先を変える｜社長ではなく執行役員に送る
手紙は、宛先の役職を変えるだけで届き方が変わります。
工夫を3つ挙げておきます。
社長宛の手紙は他社の手紙と並びやすい
社長宛の手紙は、多くの会社が同じように送っています。
当社の施策では、社長は送られすぎているため、役職を変えると反応率が高まりやすい傾向がありました。
他社の手紙と並ぶと、中身を読む前に差がつきにくくなります。
送り先リストを見直し、社長宛だけに偏っていないか確認してください。
執行役員や部門の責任者に宛先を変える
手紙の宛先は、役職を2〜3段階に分けて考えます。
社長宛の次に、担当領域を持つ執行役員や部門の責任者へ送る形に変えます。
担当領域が自社の商材と重なる役職なら、読まれる可能性も上がります。
同じ会社の複数の役職に送る場合は、文面を役職ごとに書き分けてください。
差出人は決裁者の肩書きにして、本文は600字程度にする
大企業の役員は、差出人が誰かで開封するかを決めます。
差出人に決裁者の肩書きを置き、本文は600字程度、便箋2枚以内に収めます。
手紙・架電で延べ400社以上を支援してきた経験から導いた基準です。
導入後の変化を数字で示し、返信先と次の一歩を1つに絞ってください。
大企業への連絡でやりがちな失敗
宛先と手段が合っていても、進め方で止まることがあります。
やりがちな失敗を2つ挙げておきます。
担当者への連絡だけを続けて窓口で止まる
問い合わせフォームや資料請求から入ると、担当者が窓口になります。
担当者からの上申を待つ形では、決裁者に届くまでに時間がかかります。
上申するかどうかは担当者の判断に任されるため、案件が途中で止まることもあります。
担当者に連絡するときは、決裁者への紹介や同席を依頼してください。
1通の手紙だけで結果を判断してしまう
大企業の役員は多忙で、1通目で反応が出ることは少ないものです。
手紙は日をおいて複数回送り、電話や紹介と組み合わせて接点を重ねます。
1通で止めると、届いたかどうかも分からないまま終わります。
送付から数日後に電話をかけるなど、次の接点を送る前に決めてください。
紹介で届ける｜連絡の質を成約につなげる視点
宛先と手紙を整えても、会えるとは限りません。
成約まで進めるための視点を3つ挙げておきます。
当社では紹介が最も成果につながった
当社はこれまでに、20以上のマーケティング施策を実施してきました。
結果として、決裁者を直接人から紹介してもらう方法が、最も成果につながりました。
「決裁者」と「紹介」を掛け合わせたアポイントが、最も成約に近い組み合わせでした。
手紙の宛先を整えながら、紹介してもらえる関係も並行して育ててください。
紹介を頼むときは依頼内容を短く伝える
紹介を頼むときは、紹介者の負担が小さいほど動いてもらいやすくなります。
会いたい役職、会いたい理由、渡してほしい一言を、3行程度にまとめて伝えます。
事業の背景が伝わると、紹介者は相手に合うかを判断しやすくなります。
紹介が決まったら、結果を紹介者に必ず報告してください。
決裁者と直接つながる場を併用する
自社の人脈だけでは、紹介してもらえる大企業の役員に限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
大企業の決裁者に連絡を届けるには、担当者ではなく決裁権のある役職に宛先を変えます。
担当者アポと決裁者アポでは、成約率に約10〜15倍の差がありました。
手紙は社長宛から、執行役員や部門の責任者宛に変えると反応率が高まりやすくなります。
差出人は決裁者の肩書きにして、本文は600字程度に収めます。
当社の施策では、決裁者を人から直接紹介してもらう方法が最も成果につながりました。
手紙や紹介で届きにくい相手には、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 大企業の決裁者に連絡を届けるにはどうすればよいですか
A. 担当者ではなく、決裁権のある役職に宛先を変えます。
あわせて、手紙の宛先を執行役員や部門の責任者に変え、紹介も組み合わせてください。
Q. 手紙は社長宛と執行役員宛のどちらがよいですか
A. 当社の施策では、執行役員宛に変えると反応率が高まりやすい傾向がありました。
社長は多くの会社から手紙を受け取っているため、役職を変えて差をつけます。
Q. 大企業への営業で紹介は有効ですか
A. 有効です。当社では、決裁者を人から直接紹介してもらう方法が最も成果につながりました。
紹介を頼むときは、会いたい役職と理由を3行程度にまとめて伝えてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
