監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
大企業の窓口担当から決裁者へつなぐ方法が分からず、商談が窓口で止まってしまうことはないでしょうか。
この記事では、窓口担当の位置づけ、決裁者へつなぐ手順、やりがちな失敗を解説します。
窓口担当の位置づけと決裁者へのつなぎ方
大企業の窓口担当は、提案を確かめる人であり、最終的に決める人ではないことが多くなります。
つなぎ方を3つの手順で見ていきます。
窓口担当は上申する人と捉える
大企業の商談は、窓口担当が内容を確かめ、社内に上げる形で進みます。
窓口担当は、提案を断る人ではなく、決裁者に自社の提案を伝える上申役と捉えます。
窓口の評価が低いと、決裁者の目に触れる前に提案が止まるためです。
最初の商談では、窓口の方が社内で説明しやすい論点を探してください。
決裁者の役職と判断の基準を窓口に聞く
窓口の方は、社内で誰が決めるかを一番よく知っています。
初回の商談で、決裁者の役職、判断の基準、決まる時期の3つを聞きます。
聞かずに進めると、提案が決裁者に合わないまま上に上がります。
聞き方は「社内で最終的に判断されるのはどなたですか」の1文で十分です。
上申の資料を窓口と一緒につくる
窓口担当は、社内に説明するための資料を必要としています。
決裁者が判断する論点に絞った1枚の資料を、窓口の方と一緒につくります。
自社の営業資料をそのまま渡すと、窓口の方が要点を作り直す負担を負います。
1枚の資料には、課題、導入後の変化、費用、次の進め方を入れてください。
決裁者との同席を依頼する伝え方
上申の資料を渡しただけでは、決裁者に自社の意図が伝わりません。
同席の頼み方と、依頼の例文を挙げます。
窓口の方の立場を守って同席を頼む
窓口の方は、自分を飛ばして決裁者に会われることを警戒します。
同席の理由を「窓口の方の説明を助けるため」とし、窓口の方の評価を守る形で伝えます。
「上の方に会いたい」と伝えると、窓口の方の説明を信用していないように聞こえるためです。
「社内でご説明の際に、私も同席して質問に答えます」と具体的に申し出てください。
同席を頼む口頭とメールの例文
同席の依頼は、商談の最後の口頭と、そのあとのメールの2回で伝えます。
口頭では同席の目的を伝え、メールでは日程の選択肢を示します。
どちらも、窓口の方が社内で説明する負担を減らす内容にします。
次の2通が基本の形です。
窓口担当から決裁者へつなぐときの失敗
つなぎ方を誤ると、窓口の方との信頼が崩れます。
失敗を2つ挙げます。
窓口に伝えずに決裁者へ連絡する
決裁者に早く会いたい気持ちから、窓口を通さずに連絡したくなります。
窓口の方に黙って決裁者へ連絡すると、窓口の信頼を失い、商談そのものが止まります。
大企業では、窓口の方が社内の連絡の流れを管理しているためです。
決裁者に連絡する場合は、事前に窓口の方へ伝えて了承を得てください。
上申を窓口の方に任せきりにする
窓口の方が好意的だと、上申を任せたくなります。
窓口の方が決裁者に何を伝えたかを、必ず確かめます。
伝言の中で内容が変わると、自社の強みが決裁者に届きません。
上申の翌週に、決裁者の反応と質問を窓口の方に聞いてください。
窓口で止まる商談を紹介で動かす視点
窓口を通した上申だけでは、決裁者に届かない商談があります。
接点の足し方を、2つの視点で考えます。
上申で結論が覆る商談は決裁者との接点が足りない
窓口の評価が高くても、決裁者への上申で結論が覆ることがあります。
決裁者本人と話した回数が少ないと、上申の場で自社の意図が薄まります。
窓口を通す流れは続けたまま、決裁者と話す場を別につくることが大切です。
決裁者の関心事を窓口に聞き、その話題で会える場を探してください。
決裁者同士の紹介で接点を併用する
窓口を通した上申だけでは、決裁者に届くまでに時間がかかります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
大企業の窓口担当は、最終的に決める人ではなく、社内に上申する人と捉えます。
窓口の方には、決裁者の役職、判断の基準、決まる時期を最初に聞きます。
上申の資料は、決裁者が判断する論点に絞り、窓口の方と一緒につくります。
決裁者への同席は、窓口の方の説明を助ける形で依頼します。
窓口に伝えない連絡や、上申の任せきりは、商談が止まる原因になります。
上申で結論が覆る商談は、決裁者と直接会う接点を紹介で別につくることも考えてみてください。
よくある質問
Q. 大企業の窓口担当から決裁者へつなぐにはどうすればよいですか
A. 窓口担当を飛ばさず、決裁者の役職と判断の基準を聞き、上申の資料と同席の機会を一緒につくります。
窓口の方の評価を守る形で頼むと、協力を得やすくなります。
Q. 窓口担当が決裁者に会わせてくれないときはどうすればよいですか
A. 窓口の方に理由を聞き、社内説明に同席して補足する提案をします。
それでも難しい場合は、紹介など別の接点で決裁者と会う方法を並行してください。
Q. 大企業で窓口を通さずに決裁者に会う方法はありますか
A. 決裁者同士の紹介を使う方法があります。
オンリーストーリーは決裁者マッチングを12年運営しており、8,000名以上の決裁者から紹介します。
窓口との商談は続けたまま、決裁者との接点を別につくってください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
