監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
経営者BARと展示会ブースのどちらに、時間とお金をかけるべきか迷うことはないでしょうか。
この記事では、2つの場の違い、目的別の使い分け、やりがちな失敗を解説します。
2つの場の違い｜人数・費用・成果の測り方
経営者BARは、少人数の経営者が集まり、会話を中心に交流する場のことです。
展示会ブースは、出展して来場者と会う場です。2つの性質が違うため、3つの軸で見ていきます。
会える人数は展示会が多く、会話の深さはBARが深い
展示会は来場者が多く、短い時間で多くの人に会えます。
経営者BARは会える人数が少ない代わりに、1人との会話を深くできます。
展示会では1人あたりの会話が短く、相手の課題まで聞けないことがあります。
会いたい人数と、1人に使いたい時間を、先に決めてください。
費用は出展料が先に出るブース、参加費が中心のBAR
費用の出方も、2つの場で違います。
展示会ブースは出展料、装飾、人員などの費用が先にかかり、経営者BARは参加費が中心です。
金額は主催者や規模で大きく変わるため、見積もりで総額を確かめる必要があります。
人件費も含めて、1人に会うための費用を計算して比べてください。
成果は名刺数ではなく次の面談数で測る
成果の測り方が違うと、場の評価を間違えます。
ブースは獲得した名刺の数、BARは次の面談につながった数で測ります。
名刺が多くても、決裁者との商談が生まれなければ受注に届きません。
場ごとに、成果の指標を1つ決めておいてください。
| 比べる軸 | 経営者BAR | 展示会ブース |
|---|---|---|
| 会える人数 | 少ない | 多い |
| 会話の深さ | 1人ずつ深く話せる | 短い会話になりやすい |
| 費用の出方 | 参加費が中心 | 出展料・装飾・人員が先にかかる |
| 成果の測り方 | 次の面談につながった数 | 獲得した名刺の数と質 |
目的別の使い分け
場を選ぶ基準は、会いたい相手と、得たい成果です。
3つの目的に分けて挙げます。
認知を広げたいならブースを選ぶ
サービスを知ってもらう段階では、会う人数が必要です。
新しいサービスの認知や、見込み客の名簿づくりが目的なら、ブースが向いています。
来場者の中には、情報収集が目的の担当者も含まれます。
ブースでは、決裁者かどうかを確かめる質問を、最初に用意してください。
決裁者との関係をつくりたいならBARを選ぶ
決裁者は、初対面の営業より、信頼できる人の紹介や会話から話を聞く傾向があります。
少人数の経営者BARは、決裁者と顔を合わせて関係をつくる目的に向いています。
売り込みの場ではないため、相談に乗る姿勢が求められます。
初回は、売ることより、相手の課題を聞くことを目標にしてください。
併用するなら役割を分ける
2つを併用するなら、役割を分けないと効果が見えません。
ブースで接点を広げ、BARで決裁者との関係を深める順に使うと、役割が重なりません。
同じ相手に両方の場で会えれば、2回目の会話が早く進みます。
場ごとに、名簿の管理と次の連絡の担当を決めてください。
場選びでやりがちな失敗
失敗の多くは、場の性質に合わない動き方から起きます。
失敗を2つ挙げます。
ブースで名刺の数だけを追う
ブースでは、名刺の枚数が成果に見えやすくなります。
名刺の枚数だけを追うと、決裁者との商談につながらないリストが増えます。
担当者の名刺が多いと、決裁までの距離が遠くなります。
名刺に、決裁者か担当者かの印をつけて管理してください。
BARで売り込んで相手に避けられる
BARでは、その場で商談に持ち込みたくなります。
経営者BARで売り込みから入ると、相手は距離を置き、次の接点が生まれません。
経営者は、売り込みより、課題を聞いてくれる人に会いたいと考える傾向があります。
初回は、相手の話を聞き、連絡先を交換するところまでを目標にしてください。
一段上の視点｜場のあとを決裁者との商談につなげる
場の価値は、会ったあとの動きで決まります。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
参加前に得たい成果を数字で逆算する
場に出ること自体を目的にすると、成果が見えません。
打ち合わせ数などの目標から逆算して、参加する場と動き方を決めます。
代表の平野も、話す相手を見極め、良い人にはフォローするよう勧めています。
参加の前に、次の面談の目標数を決めてください。
場のあとに相手の課題に合わせて連絡する
会って終わりでは、相手の記憶に残りません。
場のあとは、会話で出た相手の課題に合わせて、個別に連絡します。
一斉のお礼だけでは、多くの名刺の中に埋もれます。
連絡の1通目には、会話で出た話題を1つ書き添えてください。
場に出る前に決裁者との接点をつくる
経営者BARも展示会ブースも、当日に会える相手は選べません。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者とのつながりから、狙う相手に合わせて紹介を受けられます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
経営者BARは決裁者との関係づくり、展示会ブースは接点の数を広げる場に向きます。
会える人数、費用の出方、成果の測り方の3つの軸で比べると、違いが分かります。
認知を広げるならブース、決裁者との関係づくりなら経営者BARを選び、併用するなら役割を分けます。
やりがちな失敗は、ブースで名刺の数だけを追うことと、BARで売り込むことです。
参加の前に打ち合わせ数などの目標を決め、場のあとは相手に合わせて個別に連絡します。
場に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 経営者BARと展示会ブースは、どちらが決裁者に会えますか
A. 決裁者と深く話せるのは、少人数の経営者BARです。
展示会ブースは会える人数が多い反面、担当者も多く含まれます。
目的が関係づくりか、接点の数かで選んでください。
Q. 経営者BARと展示会ブースの費用はどう比べますか
A. 展示会ブースは出展料や装飾などが先にかかり、経営者BARは参加費が中心です。
金額は主催者や規模で変わるため、見積もりで総額を確かめます。
人件費を含めて、1人に会うための費用で比べてください。
Q. 経営者BARと展示会ブースは併用できますか
A. 併用できます。ブースで接点を広げ、BARで決裁者との関係を深める順が分かりやすい使い分けです。
ただし、場ごとに成果の指標と連絡の担当を決めないと、効果が見えません。
参加の前に、得たい成果を数字で決めてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
