監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
経営者BARのあとの追い方が分からず、名刺交換をした決裁者との連絡が止まってしまうことはないでしょうか。
この記事では、連絡のタイミング、文面の作り方、やりがちな失敗、2回目の商談につなげる視点を解説します。
連絡のタイミングと順番
経営者BARで会った決裁者は、数日たつと相手の記憶から薄れていきます。
当日の連絡、1通目の中身、返信後の提案の3点で整理します。
当日か翌日に1通目を送る
少人数の会でも、参加者は短い時間に複数の相手と話しています。
名刺交換をした相手には、当日の夜か翌朝までに、1通目の連絡を送ります。
時間が空くほど、相手が会話の内容を思い出せなくなるためです。
件名に会の名前を入れ、どこで会った相手かが一目で分かるようにしてください。
1通目はお礼だけで終えず話題を1つ添える
お礼だけの連絡は、返信する理由が相手に生まれません。
当日の会話で出た相手の話題を1つ挙げ、その続きを伝えます。
複数の話題や自社の紹介を入れると、1通が長くなって読まれません。
会の最中に、相手が困っていた点を1つメモしておき、それに触れてください。
返信が来たら30分以内の面談を提案する
1通目に返信が来たあとが、面談を提案する時機です。
相手が返信した時点で、30分以内のオンライン面談を提案し、日程の候補を3つ出します。
長い打ち合わせの依頼は、関係がまだ浅い相手には重くなります。
返信がない場合は、1週間ほど空けて、役立つ情報を1つ添えて送ってください。
連絡の文面の作り方
経営者は、受信箱で最初の2行を見て、読むかどうかを決めます。
文面の要素を2つ、例文を1通挙げます。
1行目に当日の会話の続きを書く
連絡を受け取る側は、最初の2行で読むかどうかを判断します。
1行目は自社紹介ではなく、当日の会話の続きから始めます。
自社紹介から入ると、2行目まで読まれないことが多くなります。
「先日お話しした〇〇の件ですが」の1文を、1行目に入れてください。
少人数の会と大型イベントで連絡を分ける
名刺の枚数が多い会では、1通ずつ文面を作る時間が足りなくなります。
少人数の経営者BARは1人ずつ個別に書き、名刺の枚数が多い大型イベントは相手を分けて書き分けます。
少人数の会は1人との会話が深く、個別の話題を書けるためです。
大型イベントでは、商談になりそうな相手を先に選び、残りは短いお礼にとどめてください。
面談を提案する連絡の例文
例文は、当日の会話を引き継ぎ、30分以内の面談を提案する形です。
件名に会の名前、本文に会話の続きと面談の提案を入れます。
資料やサービスの紹介は、この段階では入れません。
次の1通が基本の形です。
経営者BARのあとにやりがちな失敗
追い方を誤ると、せっかく会えた決裁者との関係が途切れます。
失敗を2つ挙げます。
1通目から資料と売り込みを送る
良い話ができた相手には、すぐに資料を送りたくなります。
1通目に資料やサービス紹介を付けると、相手は売り込まれたと受け取ります。
経営者BARの目的は、売り込みではなく関係づくりであるためです。
資料は、相手から求められたときに送ってください。
同じ文面のお礼を全員に送る
名刺の枚数が多いと、全員に同じお礼文を送って終わりにしがちです。
同じ文面のお礼だけでは返信が来にくく、商談になりそうな相手を取りこぼします。
相手が受け取る連絡は、自分に宛てた内容かどうかで読まれ方が変わります。
商談につながりそうな相手には、会話の続きを1文だけ書き換えてください。
2回目の商談を決裁者との関係につなげる視点
2回目の商談が決まっても、関係が続くとは限りません。
関係の続け方を、2つの視点で考えます。
2回目の商談の終わりに次の約束を決める
2回目の商談が済んでも、次に会う理由がなければ関係は止まります。
2回目の商談の終わりに、次に会う場や、共有する情報の予定を決めます。
経営者との関係は、会う回数を重ねるほど厚みが増すためです。
次回は「3か月後に事例を共有する」のように、期限のある約束を1つ置いてください。
決裁者との接点を紹介と定例で続ける
場で会えた決裁者を追う作業は、会の数が増えるほど手が回らなくなります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
経営者BARのあとの追い方は、当日か翌日に連絡し、1通につき1つの話題で次の面談を提案することです。
1通目は当日の会話の続きから始め、自社紹介や資料は入れません。
返信が来たら、日程の候補を3つ出して、30分以内のオンライン面談を提案します。
少人数の会は1人ずつ個別に、大型イベントは相手を分けて連絡します。
やりがちな失敗は、1通目からの売り込みと、同じ文面のお礼だけで終えることです。
2回目の商談のあとも続くよう、決裁者との接点を紹介や定例で持つことも考えてみてください。
よくある質問
Q. 経営者BARのあとは、いつまでに連絡すればよいですか
A. 当日の夜か翌朝までに、1通目の連絡を送るのが目安です。
時間が空くほど会話の内容が薄れるため、遅くても数日以内に送ってください。
Q. 経営者BARで名刺交換した決裁者に、資料は送ってよいですか
A. 1通目には送らず、相手から求められたときに送ります。
1通目は、当日の会話の続きを伝えて、30分以内の面談を提案する連絡にしてください。
Q. 経営者BARのあとに返信がないときはどうすればよいですか
A. 1週間ほど空けて、相手の関心に合う情報を1つ添えて、もう一度送ります。
2回送っても返信がない場合は、無理に追わず、次の場で会う機会を待ってください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
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