「今月も商談件数が目標に届かなかった」「営業は動いているのに商談が増えない」と悩んでいませんか。
商談件数は売上に直結する重要な指標であり、件数が不足していれば、どれだけ受注率を磨いても売上目標の達成は困難です。
一方で、やみくもに架電数やアプローチ数を増やすだけでは、営業チームが疲弊するだけで件数は伸びません。
商談件数を増やすには、伸びない原因を特定したうえで、正しい順番で施策を打つことが重要です。
本記事では、商談件数が増えない原因の分析方法から、今すぐ実践できる施策8選までを詳しく解説します。
さらに、商談件数と質を同時に高める手段として注目されている「決裁者マッチング」についても紹介します。
売上目標の達成に向けて商談件数を積み上げたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
まずは、なぜ商談件数がこれほど重要なのかを、売上の構造から整理しておきましょう。
営業の売上は、「商談件数×受注率×受注単価」というシンプルな掛け算で決まります。
このうち受注率と受注単価は、商材の特性や市場環境の影響を受けやすく、短期間で大きく改善するのは簡単ではありません。
一方で商談件数は、アプローチの量と質、チャネルの選び方次第で、比較的短期間でも伸ばせる変数です。
たとえば受注率20%・受注単価100万円の企業なら、月の商談件数が10件から15件に増えるだけで、売上は月100万円増える計算になります。
だからこそ、多くの営業組織で「商談件数」が最重要KPIとして設定されているのです。
ただし、注意したいのは「件数さえ増えれば良いわけではない」という点です。
確度の低い商談を無理に積み上げても、受注率が下がり、営業の稼働だけが奪われてしまいます。
商談件数を増やす取り組みは、常に「受注につながる商談を増やす」という視点とセットで進めることが大切です。
施策を打つ前に、まずは自社の商談件数がなぜ増えないのか、原因を特定しましょう。
原因が分からないまま施策を積み重ねても、的外れな打ち手となり、時間とコストを浪費してしまいます。
ここでは、原因特定のための考え方を解説します。
商談件数は、「リード数×アプローチ率×商談化率」の掛け算で決まります。
まずはこの3つの数値を計測し、どこが弱いのかを特定しましょう。
リード数が少ないのか、獲得したリードにアプローチしきれていないのか、アプローチしても商談化しないのか、で打つべき施策はまったく異なります。
たとえばリードは十分あるのに商談化率が低いなら、リード獲得を強化しても件数は増えません。
数値でボトルネックを特定することが、商談件数を増やす最短ルートです。
ボトルネックが見つかったら、それが「量の問題」なのか「質の問題」なのかを切り分けましょう。
アプローチ数そのものが足りていないなら量の問題であり、行動量を増やす仕組みが必要です。
一方、アプローチ数は十分なのに商談につながらないなら質の問題であり、リストやトーク、チャネルの見直しが必要です。
さらに見落とされがちなのが、「届いている相手の質」という視点です。
決裁権のない担当者ばかりにアプローチしていると、量も質も一定なのに商談件数だけが伸びない、という状態に陥ります。
原因の見当がついたら、具体的な施策に取り組みましょう。
ここでは、商談件数を増やすための施策8選を、「今すぐできるもの」から「仕組みづくり」まで順に紹介します。
自社のボトルネックに合ったものから優先的に着手してください。
商談件数が伸びない企業の多くは、リストの精度に課題を抱えています。
過去の受注データから成約しやすい企業の業種・規模・特徴を分析し、確度の高いセグメントに絞り込みましょう。
同じ100件のアプローチでも、リストの精度次第で商談件数は数倍変わります。
行動量が不足している場合は、営業の時間の使い方を見直しましょう。
資料作成や事務作業に追われてアプローチ時間が確保できていないケースは非常に多くあります。
アプローチに集中する時間帯をブロックする、事務作業をツールやアシスタントに移管するなど、量を担保する仕組みを整えましょう。
電話だけ、メールだけといった単一チャネルでは、接触できる相手に限界があります。
電話・メール・フォーム営業・手紙・SNSなどを組み合わせることで、接触率と商談化率は大きく向上します。
チャネルごとの反応率を計測し、成果の出る組み合わせにリソースを寄せていきましょう。
アプローチはできているのに商談につながらない場合は、トークや文面の改善が有効です。
冒頭15秒で相手のメリットを伝える、事例と数字を入れる、選択肢を提示して打診するなど、型を整えましょう。
商談化に成功したパターンをチームで共有し、スクリプトを継続的にアップデートすることが重要です。
新規リードの獲得だけでなく、過去に接点のあった休眠リードの掘り起こしも即効性の高い施策です。
一度接点がある相手は、完全な新規よりも話を聞いてもらいやすく、低コストで商談化が狙えます。
「以前ご検討いただいた際から、サービスがこう進化しました」といった再アプローチの型を用意しておきましょう。
そもそもリード数が不足している場合は、営業努力だけでは限界があります。
Web広告やセミナー、コンテンツ施策など、マーケティング部門と連携してリードの供給量を増やしましょう。
営業からマーケティングへ「商談化しやすいリードの特徴」をフィードバックすることで、リードの質も向上していきます。
自社のリソースだけで件数を増やすのが難しい場合は、外部の営業代行やインサイドセールスの活用も選択肢です。
アプローチ業務を外部に任せることで、営業は商談と提案に集中でき、組織全体の商談件数を底上げできます。
ただし、代行経由の商談は質にばらつきが出やすいため、ターゲット条件のすり合わせが不可欠です。
既存のアプローチに加えて、決裁者マッチングサービスを活用するのも非常に効果的です。
決裁者マッチングとは、経営者や役員など決裁権を持つ人物同士を、プラットフォーム上で直接つなぐサービスです。
受付突破や担当者の壁を越える工程がないため、少ない工数で質の高い商談を件数として上乗せできます。
テレアポやフォーム営業と並行して走らせやすく、商談件数の「量」と「質」を同時に高められるのが特徴です。
商談件数を増やす施策のなかでも、件数と質を同時に高めたいなら、決裁者マッチングの活用が最もおすすめです。
なぜ決裁者マッチングが商談件数の積み上げに効果的なのか、4つの理由を詳しく解説します。
テレアポで決裁者との商談を1件獲得するには、数百件規模の架電が必要になることもあります。
決裁者マッチングなら、リスト作成・架電・受付突破といった工程を丸ごと省略できるため、圧倒的に少ない工数で商談を獲得できます。
既存の営業活動を止めずに、新しい商談獲得チャネルとして「上乗せ」できる点も導入しやすいポイントです。
決裁者マッチングで設定される商談は、すべて意思決定権を持つ相手との商談です。
担当者商談のように稟議で止まることがなく、その場で導入判断や次のステップが決まりやすいのが特徴です。
同じ「1件」でも受注につながる確率が高いため、商談件数の目標達成が売上の達成に直結します。
決裁者マッチングでは、互いのプロフィールを確認し、双方が合意して初めて面談が成立します。
相手も会う価値を感じている状態なので、設定した商談の実施率が高く、ドタキャンによる件数の目減りが起こりにくくなります。
「設定したのに流れる」というロスが減ることで、実質的な商談件数が安定します。
決裁者マッチングで出会った経営者から、別の決裁者を紹介してもらえるケースも多くあります。
決裁者同士の紹介は信頼性が高く、紹介経由の商談は商談化率・受注率ともに非常に高い傾向にあります。
出会いが次の出会いを生む連鎖により、中長期的には商談件数が雪だるま式に増えていく点も大きな魅力です。
施策を単発で終わらせず、商談件数を安定的に増やし続けるには、仕組みとしての土台づくりが欠かせません。
ここでは、件数を継続的に積み上げるために整えておきたい3つの仕組みを紹介します。
まず、「今月何件の商談が必要なのか」を売上目標から逆算して明確にしましょう。
目標売上を受注単価で割れば必要受注数が分かり、それを受注率で割れば必要商談件数が算出できます。
さらに商談化率で割り戻せば、必要なアプローチ数やリード数まで逆算でき、日々の行動目標が具体的になります。
ゴールから逆算された数値目標があることで、チームの行動に迷いがなくなり、進捗管理も容易になります。
商談の件数や進捗が個人のメモやExcelに散在していると、正確な件数把握も改善もできません。
SFAを導入して商談情報を一元管理し、チャネル別・担当者別の商談件数をリアルタイムで可視化しましょう。
データが蓄積されれば、どのチャネル・どのトークが商談を生んでいるのかが明確になり、打ち手の精度が上がります。
月末に結果だけを振り返っても、その月の商談件数はもう取り戻せません。
週次で進捗を確認し、遅れがあればその週のうちにアプローチ量やチャネルを調整する運用にしましょう。
小さな軌道修正を高頻度で繰り返すことが、商談件数の目標達成率を大きく引き上げます。
最後に、商談件数を増やす取り組みで陥りがちな落とし穴と、その対策を紹介します。
せっかくの施策を空回りさせないために、以下の3点を押さえておきましょう。
商談件数だけをKPIにすると、確度の低い商談を無理に積み上げる動きが生まれ、受注率が悪化します。
商談件数とあわせて、受注率・受注単価・商談あたりの売上も必ずモニタリングしましょう。
「受注につながる商談件数」を増やすことが目的であると、チーム全体で共有しておくことが大切です。
商談件数が急に増えると、1件あたりの準備やフォローが手薄になり、かえって受注率が下がることがあります。
商談件数の目標は、営業チームが質を保って対応できる範囲で設定しましょう。
キャパシティを超える場合は、人員の増強や、確度の低い商談の絞り込みも検討が必要です。
施策を実行したら、商談件数がどう変化したかを必ず数値で検証しましょう。
チャネル別・施策別に商談獲得単価と受注率を比較すれば、リソースを寄せるべき施策が見えてきます。
月次で振り返りの場を設け、PDCAを回し続けることが、商談件数の安定的な成長につながります。
本記事では、商談件数が増えない原因の特定方法から、件数を増やす施策8選、注意点までを解説しました。
商談件数を増やすには、まず営業ファネルを分解してボトルネックを特定し、量と質の両面から施策を打つことが重要です。
そして、件数と質を同時に高める最も効率的な手段が、決裁権を持つ相手と直接つながる「決裁者マッチング」の活用です。
決裁者マッチングなら、少ない工数で受注確度の高い商談を上乗せでき、売上目標の達成を大きく引き寄せられます。
商談件数を増やして売上を伸ばしたい方は、ぜひ決裁者マッチングサービスの導入を検討してみてください。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
