監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
顧問経由のリードへの架電する際に、何を話せばよいか戸惑ってしまうことはないでしょうか。
この記事では、温度の分け方、最初の一言、失敗しない進め方を解説します。
顧問経由のリードの温度分け｜紹介の濃さで3段階
顧問経由のリードは、通常のリードと違い、紹介者の信用を預かっています。
温度は相手の反応ではなく、紹介の濃さで見るため、3つの層に分けます。
顧問が事前に話を通した層は早く動く
顧問が相手に連絡が行くと伝えている紹介は、最も温度が高い層です。
この層には、紹介を受けた当日か翌営業日に架電します。
日が空くと、相手の記憶から顧問の話が薄れていきます。
顧問に、相手へ話した日と伝えた内容を確かめてください。
名前と連絡先だけの層は紹介の経緯から話す
顧問が連絡先を渡しただけで、相手はこちらを知らない紹介もあります。
この層では、顧問との関係と紹介された理由を先に話し、用件はそのあとに置きます。
相手から見ると、知らない会社からの電話であることに変わりはありません。
顧問に、相手とどの場面で知り合ったかを聞き、一言で言える形にしてください。
顧問が同席を約束した層は日程を先に決める
顧問が会合や紹介の場に同席できる紹介は、日程が合えば進みやすい層です。
この層では、架電の目的を日程の調整に絞ります。
内容の説明を電話で長く行うと、顧問が同席する場の価値が下がります。
顧問の空いている日を3つ先に聞いてから、架電してください。
架電の最初の一言｜紹介者・理由・プラスの3点
架電では、最初の10秒で相手が話を聞くかどうかが決まります。
最初の一言に入れる要素と、場面ごとの言い方を3つ挙げます。
名乗りの直後に紹介者の名前を出す
知らない番号からの電話は、名乗りだけで切られることがあります。
名乗りの直後に、紹介者の名前と、紹介された経緯を伝えます。
紹介者の名前があれば、相手は電話の相手を見極める材料を得られます。
最初の一文は、「顧問の〇〇様からご紹介いただきました」の形にそろえてください。
用件は1つに絞り相手のプラスを添える
紹介の電話で、サービスの説明まで済ませようとすると、相手は身構えます。
用件は面会の打診1つに絞り、相手にとってのプラスを1文だけ添えます。
プラスとは、自社の売りではなく、相手の課題に役立つ情報のことです。
電話の目的を「面会の約束を取ること」と決めて、台本に書いておいてください。
紹介の濃さで最初の一言を変える
紹介の濃さによって、最初の一言は変わります。
事前に話が通っているときは用件を先に、名前だけのときは経緯を先に話します。
次の2通りの言い方を、台本の基本にしてください。
自社の商材に合わせて、紹介者の名前と用件だけ差し替えて使えます。
顧問経由のリードの架電でやりがちな失敗
紹介のリードは、1回の失敗が顧問の信用にも響きます。
失敗を3つ挙げておきます。
通常のリードと同じ回数で架電する
通常のリードと同じ回数、同じ時間帯で架電を重ねる会社もあります。
紹介のリードは、不在が続いても回数を増やさず、メールや顧問経由の連絡に切り替えます。
電話を繰り返すと、紹介者の顔をつぶすことにもなります。
不在が2回続いたら、連絡の取り方を顧問に相談してください。
紹介の経緯を確かめずにかける
顧問から連絡先だけ受け取り、経緯を聞かずに架電することがあります。
経緯が分からないまま話すと、相手の一言で会話が止まります。
どの場面で知り合ったかを知らないと、紹介者の名前を出しても話が広がりません。
架電の前に、顧問から経緯、相手の関心、連絡してよい時間の3点を聞いてください。
断られた理由を聞かずに終える
断りの返事をもらうと、その場で電話を切りがちです。
断りは関係の終わりではなく、時期の問題であることが多いため、理由を記録しておきます。
予算や担当者の異動が理由なら、状況が変わると話が動くことがあります。
断りの理由と再連絡の目安の時期を、リードごとに残してください。
架電を顧問との関係と決裁者の商談につなげる視点
架電が終わったあとの動きで、次の紹介と商談の質が変わります。
視点を2つ挙げます。
架電のたびに結果を顧問へ返す
顧問は、紹介した相手がどうなったかを気にしています。
架電の翌日までに、結果と次の予定を顧問に報告します。
報告があれば、顧問は紹介が役立ったと分かり、次の紹介も出しやすくなります。
報告は、会えた・保留・見送りの3区分に、一言の理由を添えて送ってください。
決裁者と会う入口を顧問の人脈の外にも持つ
顧問1人の人脈だけでは、架電できるリードの数に限りが出ます。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
顧問経由のリードへの架電は、紹介者の信用を預かる仕事です。
温度は反応ではなく、紹介の濃さで3つの層に分けます。
最初の一言は、紹介者の名前、紹介の理由、相手にとってのプラスの3点です。
通常のリードと同じ回数で架電せず、経緯を確かめてからかけてください。
架電の結果は、翌日までに顧問へ返すと、次の紹介が続きます。
顧問の人脈だけに頼らず、決裁者と会う入口を増やすことも考えてみてください。
よくある質問
Q. 顧問経由のリードには、いつ架電すればよいですか
A. 紹介を受けた当日か翌営業日が目安です。
日が空くと、相手の記憶から顧問の話が薄れていきます。
顧問が相手に連絡を入れた日を、先に確かめてください。
Q. 顧問経由のリードが電話に出ないときはどうしますか
A. 回数を重ねず、メールや顧問経由の連絡に切り替えます。
不在が2回続いたら、連絡の取り方を顧問に相談してください。
電話を繰り返すと、紹介者の信用にも響きます。
Q. 架電の結果を顧問へどう報告すればよいですか
A. 会えた・保留・見送りの3区分に、一言の理由を添えて、翌日までに伝えます。
結果を返すと、顧問は紹介が役立ったと分かります。
次の紹介も出しやすくなるため、見送りの場合も必ず報告してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
