監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

インサイドセールスとテレアポはどちらも電話を使うため混同されやすいものの、目的や手法は大きく異なります。

6つの観点で違いを整理し、それぞれを成功させる方法を確認しましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは、主に以下の6つです。

• アプローチの目的
• アプローチの手段
• アプローチの対象
• 成果の指標
• 成果までの時間に対する考え方
• 他の部署との連携

それぞれの違いについて詳しく解説します。

1.アプローチの目的

インサイドセールスとテレアポはアプローチの目的が異なります。

インサイドセールスとテレアポの目的は、以下の通りです。

• インサイドセールス：見込み客との関係を構築すること
• テレアポ：アポイントを獲得すること

インサイドセールスの目的は見込み客との関係性を深めて、より質の高いアポイントを獲得することです。

そのため、アポイントの数は重視していません。

また、複数の顧客情報を得ることで、営業やマーケティングに役立つ情報を集める側面もあります。

一方、テレアポの目的はより多くのアポイントを獲得することです。

どれだけ多くのアポイントを獲得できたかが重視されています。

2.アプローチの手段

インサイドセールスとテレアポは目的が異なるため、手段にも違いが生じます。

インサイドセールスは電話やメール、Web会議ツールなど、複数のコンテンツを利用してアプローチします。

そのため、見込み客によってアプローチ方法を変えることも可能です。

一方、テレアポは電話のみを使ってアプローチします。

メールやWeb会議ツールなどは利用しません。

3.アプローチの対象

インサイドセールスとテレアポはアプローチの対象も異なります。

インサイドセールスは見込み客の育成が目的であるため、潜在的な顧客やすでに商材に興味を持っている顧客に対してアプローチを行います。

一方、テレアポは自社の商材についてほとんど知らない顧客に対して電話をかけるのが特徴です。

新規顧客を獲得する際に使用されます。

4.成果の指標

インサイドセールスとテレアポは異なる手段を選択するため、それぞれに適した成果指標が必要です。

ただし、インサイドセールスの場合、成果を数値化できないケースも少なくありません。

インサイドセールスには、以下のような成果指標があります。

• 見込み客が持つニーズをどれほど引き出せたか
• 見込み客が満足する提案はできたか
• 見込み客に関する情報は集められたか

営業の数より質を重視するため、細かな指標を設定することが一般的です。

一方、テレアポの場合は質よりも数を重視するため「アポイントの獲得数」や「アポイント獲得率」などを指標とします。

5.成果までの時間に対する考え方

インサイドセールスとテレアポの違いは、成果が出るまでの時間に対する考え方にも現れます。

インサイドセールスの場合、見込み客の育成が目的であるため、アポイントや契約までに時間がかかることは珍しくありません。

一方、テレアポはその場でアポイントを獲得することが多いため、短期間で結果が出ます。

6.他の部署との連携

インサイドセールスとテレアポは、他の部署との連携についても違いがあります。

インサイドセールスは獲得した見込み客の情報をフィールドセールスに共有して、リードの獲得を目指すのが一般的です。

例えば、以下のような情報を共有します。

• 見込み客に関する基本情報
• 見込み客とのコミュニケーションの中で得られた情報
• 見込み客の情報を確認した日付

もしフィールドセールスで受注につながらない場合は、一旦インサイドセールスに戻して育成をやり直すこともあります。

そのため、両者の連携は必須です。

一方、テレアポはアポイントを獲得したらフィールドセールスに情報を渡すものの、それ以上の交流は必要ありません。

見込み客のフォローなどは行わないため、必要最低限の連携のみで十分です。

インサイドセールスを成功させるための方法

インサイドセールスを成功させるためには、以下の3つに注意が必要です。

• ターゲットを明確にする
• 迅速な対応を心掛ける
• 徹底的に情報を管理する

それぞれの注意点について詳しく見ていきましょう。

1.ターゲットを明確にする

インサイドセールスを導入する際は、ターゲットを明確にしておきましょう。

インサイドセールスはテレアポとは異なり、ある程度自社に関心のある見込み客に対して営業を行います。

しかし、見込み客によって自社への関心度には以下のような違いがあります。

• 情報収集の段階で、まだ詳しく情報を得ていない
• サービスに関する興味を示している
• サービスの導入を検討している

すべての見込み客に対して同じように営業していると、ニーズを汲み取った提案ができず商談の機会損失につながる可能性も否定できません。

そのため、ある程度ターゲットを絞って見込み客に優先順位をつけたうえで営業していくことが重要です。

ターゲットを絞る際は業界や業種、事業規模など受注につながりやすい属性の見込み客を優先するのが一般的です。

2.迅速な対応を心掛ける

インサイドセールスを行う際は、迅速な対応を心掛けましょう。

例えば、問い合わせメールを受信したにも関わらず何日も返答しないまま放置していると、失注の確率が上がります。

タイミングを逃せば、見込み客の関心が薄れて商談につなげることも難しくなるでしょう。

すぐ対応できない場合は、その旨を伝えたうえで後ほどきちんと返答することがマナーです。

3.徹底的に情報を管理する

インサイドセールスを導入する場合は、徹底的に情報を管理することが重要です。

インサイドセールスを行ううえで、以下の3つの情報が重要とされています。

1. 属性情報：会社名・事業規模・業種など
2. 企業に関する情報：課題・関心事など
3. 接点情報：マーケティングやインサイドセールス、営業との接点に関する情報

これらの情報を継続的に更新していくことで、ベストなタイミングで営業をかけられます。

特にBtoBの現場で多いのは、アポイントを取るときに電話してみると担当者が変わっていたり、本社が移転したといったケースです。

企業の状況が変われば、考え方や関心事にも変化が生じます。

受注のタイミングを逃すことなくキャッチできれば、リードの獲得にもつながりやすくなるでしょう。

適切なタイミングで営業をかけるためにも、顧客リストの作成は有効な管理方法です。

顧客に関する情報を一括に管理できれば、最適な提案も可能になるでしょう。

なお、CRM（顧客管理システム）といったツールを利用するのもおすすめです。

ツールを活用すれば、データを蓄積して分析できます。

テレアポを成功させる方法

テレアポを成功させるためのポイントは、主に以下の3つです。

1. テレアポの目的を認識する
2. 話し方に注意する
3. 架電する時間帯を変えてみる

それぞれのポイントを詳しく解説します。

1.テレアポの目的を認識する

テレアポを成功させるためには、まず「なぜ電話をするのか」という目的を認識することが大切です。

テレアポの目的は、アポイントを獲得すること。

すなわち、自社の商材について説明する機会を設けることです。

そもそもテレアポはインサイドセールスとは異なり、自社の商材に関する情報をほとんど持っていない顧客に電話をします。

そのため、自社の商材を売り込もうとするとアポイントを獲得できません。

顧客は押し売りされているように感じると拒否反応を示してしまうため、特別感を演出しながらアポイントへとつなげるのが成功の秘訣です。

2.話し方に注意する

テレアポを成功させるためには、話し方にも注意が必要です。

明るくハキハキとした話し方は元気な印象を与える一方、営業電話の雰囲気を漂わせてしまう一面があります。

特にテレアポの場合は見ず知らずの相手に電話をするため、話し方には注意しなければいけません。

そのため、テレアポに慣れるまでは落ち着いたトーンで話すことを意識するといいでしょう。

また、電話越しであるとはいえ、目の前に顧客がいると思って話しかけるのも重要なポイントです。

顔や態度がわからない分、対面よりも相手の状態に配慮しながら話すことで良い印象を与えやすくなります。

まずは相手に信頼してもらえるように、言葉を選びながら会話をスタートさせることが大切です。

3.架電する時間帯を変えてみる

テレアポを成功させるためには、相手に合わせて架電する時間帯を変えることもポイントのひとつです。

例えば、以下の通りです。

• 飲食店：忙しい時間帯であるランチやディナータイムを避ける
• 営業担当者：社内にいる確率が高い出社直後や夕方に電話する
• ホテル：チェックインで忙しくなる15時以降を避ける

電話を受けられるタイミングは、相手の勤務状況によって異なります。

そのため、相手の状況を考慮した時間に電話するのが効果的です。

もし担当者が不在でいない場合は「いつ頃戻られるか」を確認しておき、再度電話するといいでしょう。

相手のいる時間を聞いておくことで、アポイントの獲得につながる可能性が高まります。

インサイドセールスとテレアポの違いを理解しよう

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を利用してアポイントを獲得するため、混同されやすい営業方法です。

しかし、違いを比較すればわかるように、目的や成果の指標など異なる点が多くあります。

そのため、インサイドセールスを導入する場合は、目的などを明確にしたうえで実行するのがおすすめです。

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よくある質問

Q. インサイドセールスとテレアポの一番の違いは何ですか

A. 目的が異なります。

インサイドセールスは見込み客との関係を構築することが目的で、テレアポはその場でアポイントを獲得することが目的です。

そのため、アポの件数だけでなく、商談につながった割合もあわせて評価しましょう。

Q. インサイドセールスでは成果をどう評価しますか

A. 見込み客のニーズをどれだけ引き出せたか、満足する提案ができたか、見込み客の情報を集められたかなどで評価します。

アポイント数だけでは測れない点が特徴です。

評価の基準を事前に決めておくと、担当者も取り組むべき行動を判断しやすくなります。

Q. インサイドセールスで管理すべき情報は何ですか

A. 会社名や業種などの属性情報、課題や関心事などの企業に関する情報、マーケティングや営業との接点情報を管理します。

部署間で共有して次の対応に生かします。

入力のルールを決めておくと、チームで情報を活用しやすくなります。

Q. テレアポで架電する時間帯はどう決めればよいですか

A. 相手の業種や働き方に合わせて変えます。

例えば飲食店ならランチやディナーの時間帯を避け、営業担当者なら社内にいる確率が高い出社直後や夕方を狙います。

自社の架電記録を振り返ると、つながりやすい時間帯の傾向が見えてきます。