監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
紹介で会った決裁者との初回商談で、紹介者の顔を立てながらどのように進めればいいのか迷うことはないでしょうか。
この記事では、事前の準備、当日の進め方、やりがちな失敗を解説します。
会う前の準備｜経緯・関心・目的を確かめる
紹介の商談は、会う前の準備で第一印象が決まります。
3つの準備を順に挙げます。
紹介者に紹介の経緯と相手の関心を聞く
紹介された時点で、相手は紹介者から自社の話を少し聞いています。
紹介者から、なぜ自社を紹介したのか、相手が何に関心を持っているかを聞いておきます。
経緯を知らずに会うと、相手の期待とずれた説明をしてしまいます。
紹介者に、相手との関係と、相手に伝えた内容を電話かチャットで確認してください。
相手の事業を調べて聞きたい質問を3つ用意する
初回に基本情報から聞き始めると、紹介者が取り持った時間を無駄にします。
相手の事業と最近の動きを調べ、聞きたい質問を3つ用意して臨みます。
質問を全部聞こうとせず、最初の質問は相手の関心から始めます。
調べて分かることは聞かず、相手にしか答えられないことに質問を絞ってください。
初回の目的を受注ではなく次の約束に置く
紹介の商談は、1回で受注を決める場ではありません。
初回の目的は、相手の課題を知り、次に会う約束を取ることです。
受注を急ぐと、相手が身構えて、紹介者の信頼まで下がります。
終わりの5分で次の日程を決められるよう、時間配分を決めてください。
当日の進め方｜冒頭・本題・終わり
初回商談は、冒頭の数分で相手の警戒の度合いが決まります。
冒頭、本題、終わりの3場面で見ていきます。
冒頭で紹介者への感謝と経緯を短く伝える
紹介で会った相手は、まず誰の紹介で何の話なのかを確かめたいと考えています。
紹介者の名前、感謝、紹介の経緯の3点を、冒頭の1分以内で伝えます。
自社の紹介を先にすると、相手は売り込みと受け取ります。
次の例文のように、自社の話の前に相手の状況を聞く流れにしてください。
本題は相手の課題から聞き、提案は1つに絞る
紹介で会った相手でも、初回から多くの提案を出すと、焦点が定まりません。
相手の課題を先に聞き、そのあとの提案は1つに絞ります。
聞いた課題を自社の言葉で言い直すと、理解の確認と信頼づくりを同時にできます。
提案が複数ある場合は、次回に回すと決めてください。
終わりに次の約束と紹介者への報告の許可を取る
初回商談の雰囲気が良くても、次の予定が決まらないまま終わることがあります。
終わる前に、次の日程と、紹介者へ商談の内容を報告してよいかを確かめます。
報告の許可を取っておくと、紹介者への連絡が相手の了承を得た形になります。
日程と報告の2点を、口頭で確認して終わってください。
紹介で会った商談でやりがちな失敗
紹介の商談は、通常の商談より失敗の影響が大きくなります。
失敗を2つ挙げます。
紹介者の名前を使って売り込む
紹介者の名前を前に出して熱心に勧めると、相手は断りにくくなります。
断りにくい空気をつくると、相手は不満を紹介者に伝えます。
紹介者は相手との関係を守る立場なので、自社への紹介もためらうようになります。
「合わなければ遠慮なくおっしゃってください」と、断れる余地を言葉にしてください。
紹介者から聞いた内容をそのまま相手に話す
紹介者から聞いた相手の情報を、そのまま口にすると、相手が驚くことがあります。
紹介者から聞いた話は、相手に確かめる形で出します。
「〇〇様から△△と伺いましたが、いかがでしょうか」と尋ねる形が、角が立ちません。
相手が自分の言葉で話し直せる余地を残してください。
一段上の視点｜初回商談を次の紹介につなげる
初回商談の価値は、そのあとの紹介者への報告で大きく変わります。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
結果を紹介者に当日中に返す
商談が終わったあと、何も連絡がないと、紹介者は結果を気にし続けます。
商談の当日中に、会った事実と次の予定を紹介者へ返します。
受注に至らなくても、報告があれば紹介者は次も紹介しやすくなります。
次の例文を、報告の型として使ってください。
相手にもお礼を送り紹介の経緯を添える
商談後の連絡を、紹介者だけに送ると、相手の記憶に自社が残りません。
相手にも当日中にお礼を送り、紹介者の名前と、聞いた課題を1行で添えます。
相手の言葉を引いた礼状は、定型の礼状より読まれやすくなります。
提案の日程と、相手に確認してほしいことを1点だけ書き添えてください。
紹介に頼らず決裁者と直接会える場を併用する
紹介は信頼を借りられる一方で、紹介者の人脈と時間に限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年で築いた8,000名以上の決裁者とのつながりから、狙う相手に合わせて初回の場を持てます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
紹介で会った決裁者との初回商談は、紹介者への感謝と経緯を冒頭で伝え、相手の話を聞く進め方が基本です。
事前に、紹介の経緯、相手の関心、初回の目的の3点を押さえておきます。
当日は、冒頭で感謝と経緯を伝え、本題は相手の課題から聞き、終わりに次の約束を取ります。
紹介者の名前を使った売り込みと、聞いた内容をそのまま話すことが、やりがちな失敗です。
商談の結果は、当日中に紹介者へ返し、相手にもお礼を送ります。
紹介だけに頼らず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 紹介で会った決裁者との初回商談では、何から話せばよいですか
A. 紹介者への感謝と紹介の経緯を、冒頭の1分以内で伝えます。
そのあと、自社の話の前に、相手の状況を聞きます。
紹介者の名前を使って売り込むのは避けてください。
Q. 紹介者に初回商談の結果を報告するときは、何を伝えますか
A. 会った事実と、次の予定の2点を、当日中に伝えます。
受注に至らなくても、報告は欠かさないでください。
あらかじめ、商談の終わりに報告の許可を相手に取っておくと安心です。
Q. 紹介で会った商談で、初回の目的はどこに置きますか
A. 初回の目的は、受注ではなく、相手の課題を知り、次に会う約束を取ることです。
初回で提案を詰め込むと、相手が身構えます。
提案は1つに絞り、残りは次回に回してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
