監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

不動産営業でアポ取りに臨んでも、電話はつながるのに本題へ入る前に断られてしまうことが少なくありません。

何を変えれば話を聞いてもらえるのか、まずは断られる理由を切り分けるところから整理してみましょう。

不動産営業の特徴

法人向けの不動産営業では、企業活動に欠かせないオフィスや倉庫、施設など大規模な不動産の売買、または賃貸の仲介を主に行います。

1件の案件で取引する金額が大きい点が法人向けの不動産営業の特徴です。

案件で動く金額が大きいため、買い手である企業は慎重になることから、正確に課題をヒアリングした上で提案する必要があります。

そのため、法人向けの不動産営業では営業トークが特に重要となります。

不動産営業のアポ取りのNGトーク例

不動産営業のアポ取りでよくある失敗例を紹介します。

既存顧客へ不動産を紹介する場面を想定しており、以下のような営業トークをしている場合は、せっかくのアポ獲得チャンスを逃している可能性があります。

一見何の問題もないように思うかもしれませんが、以下のような問題点が挙げられます。

• 既存顧客に「〜と申します」と堅苦しい表現を使用している
• 「ご覧いただく」だけでは相手にメリットが伝わらない
• 日程決めを相手に任せると、面倒くさいと思われる可能性がある

上記の問題を解消したトーク例は、以下の通りです。

問題のないように思える営業トークも、少しの言い回しの違いがアポイントを取り逃す原因となる場合があります。

不動産のアポ取りではトーク力とスピード感が肝となります。

アポを獲得するために、どのような点を意識してトークをしたらよいのか、アポ取りのコツを理解しておくことが重要です。

オンリーストーリーの事例▼

ある企業では、主な商談獲得手法だったテレアポが、リモートワークの広がりで「電話をかけてもオフィスに人がいない」状態になっていました。

テレアポでは決裁権を持つ人とつながりにくいことも、以前からの課題でした。

決裁者マッチングでは、決裁者同士がお互いの事業を紹介し合う形で商談が進み、受注につながりやすくなりました。

利用2年目には毎月受注が出るようになり、ROIは8倍に達しています。

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不動産営業を成功させるアポ取りのコツ

ここでは、不動産営業を成功させるアポ取りのコツを5つ紹介していきます。

1. 要件を簡潔に伝える
2. メリットを簡潔に伝える
3. 対応しやすい時間帯に電話をする
4. 候補日を複数提案する
5. トークスクリプトを作成する

1.要件を簡潔に伝える

テレアポは相手の時間を奪っている状態であるため、最初に要件を簡潔に伝える必要があります。

前置きが長い場合は、相手を不快にさせてしまい、アポ獲得が失敗に終わりやすくなります。

そのため、挨拶を終えた後はすぐに「何についての案内なのか」を明確に伝えることが重要です。

相手に時間の無駄と思われないように、簡潔かつ明確に要件を伝えましょう。

2.メリットを簡潔に伝える

テレアポに対応できる時間が限られている顧客もいます。

要件だけではなく、短時間でメリットも簡潔に伝えられなければ、最後まで話を聞いてもらえない可能性があります。

一方的に話しているだけでは不信感を持たれてしまう可能性もあるため、相手にとって話を聞くメリットを伝えましょう。

例えば、「希望に叶う物件を紹介する」「現在の物件の問題を解決する」という文言を使用することによって、聞く価値があると判断してもらいやすくなります。

3.対応しやすい時間帯に電話をする

相手が忙しく活動している時間帯に電話をかけた場合、電話に出てもらえない、またはすぐ切られてしまうため、忙しい時間を避けて電話をかけることが重要です。

例えば、始業時間や終業時間あたりは忙しいことが多く、電話に出てもらえない可能性が高いです。

昼休みは担当者が離席している可能性が高いため、それらの時間を避けて電話しましょう。

電話がつながった際には、あらかじめ所要時間を伝えておくと、話を聞いてもらいやすくなります。

電話を切る際には、時間を作ってもらったことに対して感謝を伝えましょう。

4.候補日を複数提案する

アポイントを取る際、具体的な候補日を複数提案しましょう。

「いつ頃がご都合よろしいですか？」と日程決めを相手にすべて委ねた場合、面倒に感じて日程を決めてもらえない可能性があります。

「○月○日と○月○日ならどちらがご都合よろしいでしょうか？」というように選択肢を絞って提案すると、日程が決まるまでがスムーズです。

アポイントが確定したら、間違いを避けるために復唱しましょう。

15時で約束した場合は、「午後3時で間違いないか」と確認することにより、聞き間違いを減らせます。

さらに、メールでリマインドを送っておくと、認識の食い違いを防げます。

5.トークスクリプトを作成する

トークスクリプトとは、顧客との会話の流れや内容を具体的に示した台本のことです。

あらかじめトークスクリプトを作成しておくと、顧客の反応に応じて適切に会話を展開できるため、経験の浅い営業担当者でもアポを獲得しやすくなります。

さらに、トークスクリプトの作成には、営業品質の標準化というメリットもあります。

営業担当者間でスキルにバラつきがある場合、営業成績のよい営業担当者が退職した際に売上が下がる可能性があります。

営業成績のよい営業担当者のトークを参考にしてトークスクリプトを作成することにより、営業担当者間でのバラつきを最小限に抑えることが可能です。

不動産営業のアポ取りに活かせるトークスクリプト例

テレアポでは相手の興味度ごとに適切に会話を展開する必要があります。

ここでは、不動産に対する顧客の興味の度合いを3つに分けて、パターン別にトークスクリプト例を紹介していきます。

顧客が既に不動産に興味がある場合

顧客が不動産の購入に興味がある場合の、トークスクリプト例を紹介します。

顧客が不動産を契約する可能性が高い場合は、雑談を省いてスムーズに商談に進むことが重要です。

物件を購入したい意欲が高い場合、魅力的な物件を紹介することによって、スムーズにアポを獲得しやすくなります。

顧客が住んでいる地域からどのような物件を好むのか仮説を立てて、いくつか物件を用意しておき、話の流れに応じて適切な物件を紹介しましょう。

顧客の興味はあるが乗り気ではない場合

不動産の購入に興味はあるが、乗り気でない顧客と話す場合の簡易的なトークスクリプト例を紹介します。

よい物件が見つかったら直ちに連絡できるように、すぐに連絡を取り合える状態にしておくことがポイントです。

テレアポで紹介した物件への食いつきが悪くても、相手の希望をヒアリングした上で再度魅力的な物件を紹介することによって、アポを獲得しやすくなります。

興味がない場合

顧客が不動産の購入に興味がない場合の簡易的なトークスクリプト例を紹介します。

興味のない相手に押し売りをすると不信感を抱かれてしまうため、しつこい営業は避けましょう。

現在顧客に物件を購入したい意欲がなくても、将来的に物件を購入したいと思う可能性があります。

そのときに相談してもらえるように、顧客と関係を構築しておくことが重要です。

不動産営業のアポ取りでトークスクリプト活用の注意点

トークスクリプトを作成したからといって、必ずしもアポを獲得できるとは限りません。

アポ獲得の可能性を高めるためには、トークスクリプトの効果を最大限引き出せるよう以下の点を意識しましょう。

• あらかじめ練習しておく
• 定期的に見直す

あらかじめ練習しておく

不動産営業でアポ獲得には、実際のトークを円滑に行うことが重要となります。

そのため、トークスクリプトを作成するだけではなく、トークスクリプトを使用したトークの練習が必要です。

練習なしでテレアポに臨んだ場合、棒読みになりやすく、セールス感を与えてしまう可能性があります。

自然に会話ができるように、事前に練習を重ねておきましょう。

練習時にはトークスクリプトを声に出して読みましょう。

さらに、練習中の音声を録音し聞き直すことによって、詰まる箇所や間違った表現を見つけやすくなります。

また、先輩や同僚と実際のアポ取りを想定したロールプレイを行うのも有効な練習法です。

定期的に見直す

トークスクリプトは一度作成したら終わりではなく、定期的に見直しを行って改善しましょう。

トークスクリプトを使用しアポ取りや商談をした後に、「ここはこうした方がよいのでは？」と改善点が見つかる場合もあります。

足りないと感じる点には要素を追加したり、顧客の反応がいい言葉に変更したりすることにより、効果的なトークスクリプトへと更新できます。

コツを理解して不動産営業のアポ取りを成功させよう

不動産営業では、アポ取りを闇雲に行ってもなかなか獲得できません。

そのため、話す内容や電話する時間帯、候補日の提案方法などを工夫することが重要です。

また、不動産営業のアポ取りを成功させるコツとして、トークスクリプトの作成も欠かせません。

事前に作成することにより、経験の浅い営業担当者でも落ち着いて対応することが可能です。

営業担当者間のスキルのバラつきも抑えられるため、手間はかかりますが作成しておきましょう。

本記事ではトークスクリプト例を紹介しました。

トークスクリプトを効率的に作成できるツールもあるため、ぜひ活用しながら効果的なトークスクリプトをご作成ください。

代表・平野のnote▼

オンリーストーリー代表の平野は、3年ほどでBtoBマーケティングに約10億円を投じ、さまざまなアポ獲得手法を試してきました。

その経験から、「これさえやれば必ずアポが取れる」という手法はないと語っています。

手紙か電話かといったHowよりも、「誰に」「何を届けるか」というWho・Whatが重要だと指摘しています。

実際に、従業員50名以上の企業の経営者に絞って無料の経営課題ヒアリングを提案することで、反響率が高まったと紹介しています。

▶ アポ獲得で大切なWho・Whatについて代表が語ったnoteはこちら

よくある質問

Q. 不動産営業のアポ取りを成功させるコツは何ですか？

A. 記事では5つのコツを挙げています。

要件を簡潔に伝える、メリットを簡潔に伝える、対応しやすい時間帯に電話をする、候補日を複数提案する、トークスクリプトを作成するの5点です。

法人向けの不動産営業は1件の取引金額が大きく買い手が慎重になるため、正確なヒアリングに基づく営業トークが特に重要になります。

Q. テレアポはどの時間帯にかけるとよいですか？

A. 始業や終業の前後、昼休みは避けるのが基本です。

始業・終業の時間帯は忙しいことが多く電話に出てもらえない可能性が高いうえ、昼休みは担当者が離席している可能性が高いためです。

電話がつながったらあらかじめ所要時間を伝えると話を聞いてもらいやすくなり、切る際は時間を作ってもらったことへの感謝を伝えましょう。

Q. アポイントの日程はどのように決めればよいですか？

A. 日程決めを相手にすべて委ねず、具体的な候補日を複数提案します。

すべて任せると面倒に感じて日程を決めてもらえない可能性があるため、二つの候補日を示すなど選択肢を絞って提案するとスムーズです。

アポイントが確定したら聞き間違いを防ぐために復唱し、メールでリマインドを送ると認識の食い違いも防げます。

Q. トークスクリプトを作成するとどのようなメリットがありますか？

A. 顧客の反応に応じて適切に会話を展開できるため、経験の浅い営業担当者でもアポを獲得しやすくなります。

もう一つのメリットは営業品質の標準化です。

営業成績のよい担当者のトークを参考に作成すれば、担当者間のスキルのバラつきを最小限に抑えられ、その担当者が退職した際の売上減少リスクも小さくできます。

Q. トークスクリプトを使う際の注意点はありますか？

A. 作成しただけではアポを獲得できるとは限らないため、事前の練習と定期的な見直しが欠かせません。

練習なしで臨むと棒読みになりセールス感を与えてしまうため、声に出して読む、録音して聞き直す、先輩や同僚とロールプレイを行うといった準備が有効です。

運用後も改善点を反映し、顧客の反応がよい言葉へ更新しましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。