監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
売上目標を決めても、アポ数しか追えず、KPI管理の進捗が足りているのか分からないことはないでしょうか。
この記事では、売上目標の分解、接点数の数え方、やりがちな失敗を解説します。
売上目標の分解｜受注件数から接点数まで逆算する
売上目標は、そのままでは営業の行動に落とせません。
3つの数字で割って、必要な接点数まで逆算します。
売上目標を客単価で割って受注件数にする
売上目標は、まず何件の受注が必要かに置き換えます。
売上目標を客単価で割ると、必要な受注件数が出ます。
仮に半年の売上目標が1,200万円で客単価が200万円なら、受注は6件です。
客単価は、直近の受注の平均から出してください。
受注件数を受注率で割って商談数にする
受注6件が、何件の商談から生まれるかを見て決めます。
受注件数を決裁者商談の受注率で割ると、必要な商談数が出ます。
仮に受注率が3割なら、受注6件には20件の決裁者商談が必要です。
受注率は、直近10商談の記録から出してください。
商談数を商談化率で割って接点数にする
商談を20件つくるには、その前に会う決裁者の数が必要です。
商談数を商談化率で割ると、必要な決裁者との接点数が出ます。
仮に商談化率が5割なら、半年で40件、月に約7件の接点が必要です。
商談化率が分からないときは、直近の面談から次の商談に進んだ割合を数えてください。
接点数の数え方｜アポ数と何が違うか
接点数は、アポ数と同じではありません。
数え方のルールを3つ挙げます。
決裁権のある相手との面談だけを数える
アポ数には、決裁権のない担当者との面談も含まれがちです。
接点は、予算と契約を決められる相手と会った面談だけを1件と数えます。
担当者との面談は、情報収集としては価値がありますが、売上の逆算には使えません。
数える相手の役職を、社内で先に決めてください。
担当者アポと決裁者アポは分けて記録する
担当者との面談と決裁者との面談では、受注までの確率が大きく違います。
当社の実績では、担当者アポと決裁者アポで、成約率に約10〜15倍の差がありました。
2つを合算した数字では、受注率が実態からずれて、逆算も外れます。
記録の項目に、相手の役職の欄を1つ足してください。
面談から次の商談に進んだ数も残す
接点を持てても、次の商談に進まなければ売上には届きません。
面談の件数と、次の商談に進んだ件数を、組にして記録します。
この割合が商談化率で、逆算の分母になります。
面談のあとに、次の日程が決まったかを毎回残してください。
接点数をKPIにするときの失敗
接点数を目標にしても、使い方を誤ると数字だけが動きます。
失敗を3つ挙げます。
アポ数の目標を残したまま接点数を追う
接点数の目標を足しても、アポ数の目標が残ると行動が分かれます。
アポ数の目標が残ると、担当者との面談が増え、接点数は伸びません。
担当者は、取りやすいアポから順に埋めるのが自然な動きです。
評価の基準を、決裁者との接点数と商談化率に切り替えてください。
接点数だけ追って商談化率を見ない
接点数が増えても、商談につながらない面談では売上は動きません。
接点数と商談化率は、組にして毎月見ないと、原因が切り分けられません。
接点が増えて商談化率が下がるなら、会う相手か話の中身にずれがあります。
毎月の振り返りで、2つの数字を並べて見てください。
安い接点を数えて費用がかさむ
接点を増やすことだけを目的にすると、費用の安い手段に偏りがちです。
当社でも、リード単価3,000円の施策で、決裁者商談1件に30万円かかったことがあります。
単価の低い接点が、決裁者との接点とは限りません。
手段ごとに、決裁者商談1件あたりの費用を出して比べてください。
一段上の視点｜接点数を増やす入口を組み合わせる
接点数の目標は、1つの手段だけでは届きにくくなります。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
接点の入口を手段ごとに分けて数える
接点は、紹介、手紙、イベントなど、入口によって質が違います。
入口ごとに、接点数と商談化率を分けて記録します。
受注につながりやすい入口が見えれば、増やす手段と減らす手段を選べます。
入口の欄を、記録の項目に1つ足してください。
目標に届かない月が続いたら入口を足す
月の接点数が目標に届かない状態が続くことがあります。
2か月続けて届かないときは、努力不足ではなく、入口の数が足りないと考えます。
同じ入口で量だけを増やすと、相手に対する質が下がります。
新しい入口を1つ足す計画を、その月のうちに立ててください。
顧問1人の人脈に頼らない接点を足す
紹介を入口にする場合、顧問1人の人脈では、毎月の接点数に限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
売上目標は、客単価、受注率、商談化率で割ると、必要な決裁者との接点数に分解できます。
仮に半年1,200万円の目標なら、受注6件、決裁者商談20件、接点40件が必要です。
接点は、決裁権のある相手との面談だけを数え、担当者アポとは分けて記録します。
アポ数の目標を残すことと、商談化率を見ないことが、やりがちな失敗です。
接点数と商談化率を毎月そろえて見て、届かないときは入口を足してください。
顧問1人の人脈に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 売上目標は決裁者との接点数にどう分解しますか
A. 売上目標を客単価、受注率、商談化率の順に割ると、必要な接点数が出ます。
仮に半年1,200万円で客単価200万円、受注率3割、商談化率5割なら、接点は40件です。
自社の数字は、直近10商談の記録から出してください。
Q. 決裁者との接点数とアポ数は何が違いますか
A. アポ数は担当者との面談も含みますが、接点数は決裁権のある相手との面談だけを数えます。
当社の実績では、担当者アポと決裁者アポで、成約率に約10〜15倍の差がありました。
売上の逆算には、接点数を使ってください。
Q. 決裁者との接点数が目標に届かないときはどうすればよいですか
A. 2か月続けて届かないときは、接点の入口を1つ足す判断をします。
同じ入口で量だけを増やすと、相手に対する質が下がります。
まず、入口ごとの接点数と商談化率を並べて、増やす入口を選んでください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
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