営業に関する豊富な経験や知識を有している営業顧問。言葉を耳にしたことはあるものの、どのような人材・どのような契約形態なのか知らない方もいるでしょう。

そこで、本記事では営業顧問とはどういったものなのか説明します。

また、活用するメリットや依頼する方法も紹介しているため、営業活動を今よりも効率的におこないたいと考えている方はぜひ参考にしてください。

営業顧問とは

営業顧問とは、豊富な経験や知識を活かして営業活動をサポートする顧問です。顧客の獲得や成約率の向上を目的として、外部の人材と契約します。

企業の存続には、営業活動が欠かせません。売上が高くても、特定の営業マンに依存した営業活動の場合、異動や退職で担当者が変わった場合に売り上げが落ちる可能性があります。

そんなときに営業顧問を活用すれば、営業ノウハウを手に入れたり、営業人材を育成できたりするので属人的な営業活動を脱することが可能です。

営業顧問と営業代行の違い

営業代行とは、自社の営業マンに代わって営業活動をおこなってくれるサービスです。外部の人材を育成するという点で、営業顧問と営業代行サービスにどういった違いがあるのかわからない方がいるでしょう。

しかし、顧客へのアプローチ手法や利用目的が営業顧問と営業代行の異なる点です。

営業顧問では主に人脈を活用して、役員クラスとの商談を設定します。それに対し、営業代行では人脈以外にもさまざまな手法を用いて、接点のなかった企業との商談を設定します。

そのため、短期間で多くのアポを獲得したいなら営業代行、役員クラスとのアポを獲得したいなら営業顧問を利用すると良いでしょう。

営業顧問の契約形態と費用相場

営業顧問の契約形態は、2つあります。

【営業顧問の契約形態】

• スポット契約
• 長期契約

契約形態でメリットが異なるため、特徴を理解したうえでどちらの形態で契約するか検討しましょう。

スポット契約

スポット契約とは、アポ1件の取得など案件ごとに契約する契約形態です。

必要なときに必要な分だけ力を借りられるため、利用回数が少なければ費用を抑えられるといったメリットがあります。月額費用は発生せず、成果が出なかった月は報酬が発生しません。

しかし、アポ1件あたりの報酬額が高く設定されている傾向にあるため、案件数が増えれば高額になる点がデメリットです。

なお、企業によって報酬は異なるものの、アポ1件あたりの報酬相場は5～10万円程度となっています。

長期契約

長期契約とは、月額固定で報酬額が決定している契約形態です。

あらかじめ報酬額が決まっているため、想定以上に費用が発生するといった事態を防げる点が魅力でしょう。成果が多く出た月は、アポ1件あたりの報酬額が割安になります。

しかし、成果が出ない月にも報酬が発生する点がデメリットです。

なお、企業によって報酬は大きく異なりますが、月額10万円を超える報酬設定が多くなっています。

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営業顧問を活用するメリット

営業顧問を活用するメリットは、主に3つあります。

【営業顧問を活用するメリット】

• 営業顧問の人脈を活用できる
• 営業のノウハウが手に入る
• 即戦力となる人材を確保できる

営業顧問の人脈を活用できる

営業顧問の持つ豊富な人脈を活用すれば、役員など決裁者とのアポを獲得できます。

人脈を活用しない通常の営業活動の場合、商談相手は決裁権を持たない担当者である場合が多くなっています。商談でどれだけうまく提案できたとしても、顧客企業の決裁者に興味を持ってもらえなければ、成約にはつながりません。さらには、担当者から上司・上司から決裁者と社内確認が多く、商談から成約まで時間を要する傾向にあります。

それに対し、営業顧問の人脈を活用して決裁者とのアポを獲得した場合、商談で直接決裁者にアプローチできます。商談で顧客から課題をヒアリングしてうまく提案できれば、成約率も高くなるのです。また、決裁権を持たない担当者や上司が確認するフローを飛ばせるため、商談から成約まで比較的に短くなっています。

営業顧問を活用すれば、決裁者とのアポを獲得できて、商談の成約率を高めることが可能です。

営業のノウハウが手に入る

営業顧問を活用すれば、営業顧問が培ってきたノウハウを手に入れられるため、これまでアプローチできなかった企業とのアポを獲得できます。

中小企業にアプローチする場合と大企業にアプローチする場合では、営業のコツが異なります。また、決裁権の持たない担当者にアプローチする場合と決裁者にアプローチする場合も、必要な営業ノウハウが必要です。

そのため、営業顧問のノウハウを活用すれば、営業ノウハウ不足が故にこれまでアプローチできなかった大企業や決裁者とのアポを獲得できます。どのようなアプローチが有効なのか営業顧問は熟知しているため、販路を拡大することが可能です。

即戦力となる人材を確保できる

営業顧問を活用すれば、営業活動をサポートしてくれる即戦力の人材を確保できます。

自社で営業能力の高い人材を育成しようとした場合、多くの時間を要します。多くの手間もかかってしまうため、人手が足りない状態では人材の育成は難しいでしょう。

しかし、営業顧問を活用すれば、即戦力となる人材とすぐに契約できます。育成の手間や時間をかけることなく、営業能力の高い人材を確保できるため、短期間で成果をだすことが可能です。

営業能力の高い人材を確保したいけれど、人材の育成に時間をかけられない企業に営業顧問の活用が向いていると言えるでしょう。

営業顧問に依頼する方法

営業顧問に依頼する方法は、主に2つあります。

【営業顧問に依頼する方法】

• 個人に直接依頼する
• 顧問サービスを利用する

個人に直接依頼する

営業顧問に依頼する方法に直接依頼する方法があります。

営業顧問と直接契約できるため、仲介が入らず、仲介手数料が発生しない点がメリットです。自由度の高い契約を結べたり、交渉がスムーズに進んだりする点も魅力でしょう。

しかし、自由度の高い契約が結べる反面、どちらかにとって不利益な契約を結ばないような注意が必要です。また、契約を結んだにも関わらず、業務をおこなってもらえないといったトラブルが発生する可能性もあります。

顧問サービスを利用する

顧問サービスとは、仲介業者が企業と顧問の間に入って契約を結ぶサービスです。

顧問の契約に関する知識が豊富な仲介業者が取り持ってくれるため、企業と顧客で契約に関する認識の相違が発生しないように調整してくれます。仲介業者に顧問の要望を伝えれば対応してくれるため、自社で顧問を探す手間を削減できる点もメリットです。

しかし、仲介業者に払う手数料が発生するといったデメリットがあります。また、顧問と直接交渉できないため、契約が結ばれるまでに時間がかかりやすくなっています。

まとめ

営業顧問を活用すれば、決裁者とのアポを獲得できたり、大企業にアプローチできる営業ノウハウを獲得できたりします。契約形態ごとにメリット・デメリットがあるため、自社に合った契約形態を選びましょう。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は4,000社以上の企業の決済者が利用中です。

決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は、「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。