BtoBセールスは商材単価が高く、成約までの検討期間が長いこともあり、なかなか成約につながらないと悩んでいるセールス責任者は多いでしょう。
そんな時に利用したいのが、BtoBに特化した営業代行です。営業活動の業務を委託することにより、効率的に成約を目指せます。ただし、営業代行を利用するにはまとまった費用がかかるため、提供サービスが自社に合っているかを見極めて利用を判断しなければなりません。
この記事では、BtoBの営業代行について詳細を説明し、メリット・デメリット、費用相場、おすすめのサービス、選ぶ際のポイントについて解説します。
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BtoBの営業代行は、BtoB向け商材を扱う企業の営業活動を代行するサービスです。BtoBとは「Business to Business」の略で、「B2B」とも表されます。企業と企業が取引を行うビジネスモデルを意味し「法人営業」とも呼ばれます。
BtoBセールスは、今まで取引がない企業に対して新規でアプローチをしたり、既存顧客に対してクロスセルやアップセルを行ったりします。また、継続購入のために関係構築を行うことも欠かせません。
BtoBの営業代行会社はこのようなBtoBセールスのノウハウを持ち、アポイントや契約を獲得します。依頼できる具体的な業務については、後ほど説明します。
営業活動にはBtoBの他にBtoCがあります。BtoCとは「Business to Customer」 の略で、「B2C」と表されることもあります。企業がモノやサービスを直接個人 （一般消費者） に提供するビジネスモデルを意味します。
BtoCと比べ、BtoBには以下のような特徴があります。
BtoBセールスではターゲットが限定されるため、とりこぼしなく顧客にアプローチすることが大切になります。また、商材が高額になることや、意思決定に担当者だけでなく上長、組織、決裁者が関わることにより、検討期間が長くなる傾向があります。
BtoCと違い、BtoBセールスは顧客企業の売上や利益を向上できるかが購入の判断基準となるため、衝動的に契約することはありません。アプローチ数が限られるため、1つの営業活動に対して組織を挙げて綿密な戦略が必要になるなど、営業活動が長期化します。また、商談相手も慎重になるため、時間をかけたとしても必ず契約に至るとは限りません。
BtoBでは、自社商品やサービスが経営課題や担当者の悩みを解決することをわかりやすくまとめ、いかにメリットを提供できるかを論理的かつ簡潔に伝える必要があります。そのため、BtoBを行う営業担当者は、コミュニケーション力、ヒアリング力、交渉力、プレゼン力、提案力といったさまざまなスキルが求められ、高い営業能力が必要です。
BtoBセールスの営業代行は、以下4つの目的で利用できます。
具体的には以下のような業務を委託することが可能です。
営業代行会社によって差異はありますが、営業に関わる幅広い業務の代行に対応しています。どのプロセスをどこまで委託するかによって、費用は異なります。まずは営業プロセスごとに自社の課題を洗い出し、外部のリソースが必要なポイントを絞っておくとよいでしょう。
また、業務の代行だけではなく、自社の営業課題を見つけ解決策を示してくれるコンサルティング業務が、サービス内容に含まれている営業代行会社もあります。
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BtoB営業代行を利用するメリットは以下です。
営業代行では、営業リストなど必要な情報を伝えテレアポや訪問営業などを委託できるため、新規開拓にリソースを割けない企業に有効です。
一人前の営業担当者を育てるには、採用からはじまり研修や教育のコストもかかります。さらに、成果を生み出すまでには時間もかかります。一方、営業代行会社を利用すると、すでに教育を受けたスタッフが営業を代行するため、即戦力が確保でき成果につながりやすい傾向があります。
営業代行会社のスタッフは、経験を活かした独自のルートを持っています。そのため、自社では接触が難しい企業にもアプローチできる可能性があります。営業代行会社によっては得意としているルートがある会社もあり、自社がアプローチしたいルートや業界に合わせて委託先を選ぶとよいでしょう。
また、自社の支店がないエリアをカバーしてくれる営業代行会社を選べば、商圏を拡大することも可能です。
営業代行会社には営業力に長けた人材がいるため、ノウハウを共有してもらうことによって、自社の営業力を高められます。
営業代行会社には営業に関する専門知識や高いスキルを持つ人材が多く、営業に関するナレッジが豊富です。社内では構築できなかった新しい営業スキームが得られることも期待できます。
また、レポートや資料作成などの事務作業を委託すれば、自社の営業担当者が顧客訪問など営業活動のコアタイムに注力できるようになります。それによって、顧客の購入意欲アップや成約数の向上につながる可能性が高いでしょう。
一方で、営業代行には以下のようなデメリットもあります。
それぞれについて解説します。
商品やサービスを紹介する際に、専門的な知識が必要になる商材の場合は委託が難しいでしょう。商材の特徴を深く理解していない営業代行会社に依頼しても、適切なアプローチができるとは期待できません。また、ニッチな商材は、請け負ってもらえない場合もあります。営業代行会社を選ぶ段階で、自社の業界や商材に知見があるかどうか確認することが大切です。
営業代行会社に委託すると、日々の活動内容を把握しにくくなります。定期的に活動内容や進捗状況をフィードバックしてもらえるサービスを選ぶと安心です。
営業代行会社に任せっぱなしにするのではなく、日々の営業活動の成果を検証し、今後の営業活動の方針を修正するなど、自社の営業課題の把握と分析も並行して行うことをおすすめします。
営業活動を委託する目的は、自社で不足している知識やスキルを補うこと、人件費を抑えることなどが考えられます。しかし、全てを営業代行会社に頼っていると自社だけで営業活動を成立させられなくなり、依存せざるを得なくなってしまいます。
営業代行会社によって成功した方法は、社内にノウハウを蓄積していくことが大切です。代行で成果が出た方法を徐々に自社にシフトしていくなど、自社の営業スキルの強化に活かすことを意識するとよいでしょう。
営業代行の報酬体系には以下の3つがあります。
それぞれについて解説します。
固定報酬型は一定額を毎月支払う報酬体系です。成果がなくても固定費を払い続ける必要があります。ただし、予想以上の成果が出ても報酬額は変わりません。また、電話の架電リストや訪問リストが多くある場合は、固定報酬型で委託すると多くの見込み客へアプローチでき、架電単価や訪問単価を抑えることができます。
営業体制の見直しや課題解決など、成果以外の盤石な組織づくりを目的として利用することもできるでしょう。
成果報酬型は、成約ごとに費用が発生します。成約件数によっては予算をオーバーする可能性もあります。しかし、売上が立った場合のみ費用が発生するため、無駄なコストを抑えられる点が魅力です。成約以外にも、アポイント獲得、商談代行などが成果とされる場合があります。
成約の報酬は売上に対する割合で設定されることがほとんどで、高額になる傾向があります。そのため、粗利率が高い商品やサービスに向いています。また、費用対効果を見極めて利用しなければなりません。
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた複合型もあります。毎月の固定報酬と、成果が出た際の成果報酬のどちらも発生しますが、固定の月額費用は固定報酬型よりも安価である傾向があります。自社商品やサービスとの相性を考えて、報酬体系を選択することをおすすめします。
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営業代行おすすめ17社を徹底比較！費用相場やメリット・成功事例についても解説！
この項目では、BtoBセールスを得意とする営業代行業者を紹介します。委託先に迷っている場合は参考にしてください。
チラCEOは、審査基準を通過した決裁者同士をマッチングする経営・営業支援プラットフォームです。会いたい決裁者を見つけたらメッセージを送信したり、直接プレゼンできるイベントに参加したり、決裁者とつながることが可能です。他にも、新規顧客開拓や、経営・議場推進の課題解決に向けた相談などができます。
チラCEOは、社員数5名以上の法人決裁者のみ登録可能です。独自の審査基準を通過した決裁者が6,000人以上登録しています。質の高い人脈を通して、フリーランスの人材に関する情報を得られると期待できるでしょう。
本記事経由で商談になった方には、10億円BtoBマーケ投資した秘伝の資料をプレゼント！商談時に「この記事を見た」とお伝えください。
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株式会社セカツクは、営業担当者が商談に集中できる環境を創り出し、営業の生産性を最大化させることを目指しBtoBの営業支援を行います。委託できる業務は次の2つです。
成果報酬型営業支援では、インサイドセールスの代行とフィールドセールスの代行を行います。アポイントの獲得や商談に課題がある企業におすすめです。高精度で高品質のリストやトークスクリプトの作成、最短10営業日で商談機会を提供するなどスピード感のある対応が強みになっています。
展示会営業代行では、展示会場で見込み客のニーズ確認まで行い、その後電話でフォローアップし商談のセッティングまで行います。展示会の出展が新規顧客の獲得に結びつかず悩んでいる企業向けのサービスです。
株式会社ambientは、BtoBに特化したテレアポ代行を行っています。得意分野はIT・WEB・人材・物流です。
初期費用はかからず1件250円の固定報酬型で、最低ロットは300件。各業界でテレアポの実績のある専任スタッフが対応し、トークマニュアルをもとに架電するため成果が期待できます。また、アポイント獲得に至らなかった見込み客データまでレポートを作成して分析します。効果的なアプローチ方法を追求するため、効率よくアポイントを獲得できます。
公式サイトにはこれまでの実績が掲載されています。例えば、関東全域をターゲットエリアとしたリスティング広告運用代行業では、約6,000件にアプローチし約270件のアポイントを獲得しました。アポイント獲得率が4.5%と、高確率でアポイントを獲得していることがわかります。さらに獲得したアポイントから、約50件の契約が成立しています。
このように、ターゲットやターゲットエリア、アプローチ数、アポイント率、契約率まで公開されているため、委託した場合のイメージが湧きやすいでしょう。
株式会社アビエント
株式会社アイランド・ブレインは、BtoB新規開拓営業のテレアポやメールの送付などの初期アプローチを代行するサービスを提供しています。成果報酬型で、商談のアポ獲得1件につき16,500円の料金となっています。
業種や条件などに関わらず料金一律で、トークスクリプト作成費用、アプローチ先のリスト作成費用、月額固定費などは一切掛かりません。営業活動の費用を抑えたい企業におすすめです。
また、営業代行の商談成功事例が、55業種2500社、75000件以上と実績が厚いです。サービス変更やリストの追加、エリアの追加なども無制限であることも利用しやすいポイントといえます。東京・大阪・名古屋を拠点に全国対応しており、販路拡大を徹底的にサポートします。
株式会社アイランド・ブレイン
株式会社soraプロジェクトは、営業活動の基盤となるマーケティング、テレアポ代行、最適な新規リストの選択、商談を創出するインサイドセールスといった幅広い業務を代行します。
強みはテレアポ代行で、11年間の実績において100業種へ100万件以上のコール数、業界平均3%のアポ率が4.6%と、実績と共に確実なスキルがあります。契約後最短3営業日でセールスチームが立ち上がるというスピード感も魅力です。リスト1社あたり350〜400円で300社から委託できます。
また、アポ率、業種、地域、見込み度によるレポートの提出や会話情報付きのリストの提供など細かな報告があるので安心して利用できます。テレアポ代行を検討しながら、マーケティング全般とインサイドセールスに課題を抱えている企業におすすめです。
株式会社soraプロジェクト
株式会社ジャパンプは、営業の質にこだわるBtoBの営業代行会社です。法人向け営業代行、テレアポ代行・コール営業、営業コンサルを行います。営業支援を10年間続けてきており、IT・人材・飲食・広告・通信・不動産などあらゆる業界で実績があります。全国どの地域でも業種、事業内容問わず対応しています。
新規事業立ち上げの実績が100社以上、大手企業での営業代行経験や、大組織内での実績も豊富。営業経験10年以上の担当者がプロジェクトの責任者につくため安心です。
新規プロジェクトにおける200社以上の新規取引先開拓、インサイドセールス部隊の構築支援で1,000万円の売上増加の実現、新規顧客開拓営業で350社以上の加盟店舗の獲得など、確実な成果を出しています。
株式会社ジャパンプ
コミットメント株式会社はBtoBセールスにおけるテレアポ代行・営業代行・テレアポ代行&WEBマーケティングを提供しており、3つの中から自社の課題にあったサービスを選べます。
テレアポ代行は成果報酬型で、700万件超の日本全国の法人および事業所リストを所有しているため、幅広い企業にアプローチできます。また、業界初の試みとして、アポ返品を実施しています。アポ返品とは、アポイント獲得に至ったコール内容の録音データから相手との成約の見込みが薄そうと判断した場合や、アポを獲得した相手と会えなかった場合に、そのアポイントには請求が発生しない仕組みです。
成約獲得まで行う営業代行も成果報酬型で、成約に至るまで費用は一切かかりません。セグメントしたテレアポ効率と訪問代行をする営業マンの人材力により、NTTコミュニケーションズ代理店として全国No.1の実績があります。
テレアポ代行&WEBマーケティングは、テレワークが進みテレアポによる商談獲得が困難に感じている企業におすすめです。WEB広告の出稿、LP制作を代行し、資料請求者へテレアポを行います。
株式会社LEOは、成果報酬型でアポ獲得の支援を行っています。テレアポなど直接見込み顧客にアプローチする業務の代行だけではなく、市場や商品の調査やエリア戦略の策定など、新規開拓の上流工程からサポートを受けられる点が魅力です。
策定した戦略を元に、テレアポ、FAX、DM送付、ネット広告、フォームアプローチなどオンライン、オフライン問わず最適なアプローチを複数組み合わせて新規開拓をしていきます。営業活動の戦略をゼロから見直して緻密に実行したい企業におすすめです。
また、人材、web、不動産、製造業など複数の業種と、スタートアップから大手上場会社までさまざまな企業規模において実績が豊富です。幅広い業種や規模の企業にアプローチしたい場合に役立つサービスです。
営業代行会社を選ぶ際は、どこに着目して選べばいいのでしょうか。この項目では3つのポイントについて解説します。
先に紹介した通り、マーケティング、新規顧客開拓、テレアポなど営業代行できる業務は複数あります。マーケティングに強い、テレアポに強い、など営業代行会社によって強みは異なります。委託する業務を得意としている営業代行会社を選ぶとよいです。課題が「リソース不足」である場合、必要な業務のみを依頼できるサービスを選べば、費用を抑えることができます。
また、全国展開して商圏を広げたい場合などは対応エリアも確認しておくとよいでしょう。
営業代行会社の実績を確認することも大事なポイントです。取引先企業数、成果実績などの数値をチェックし、取引先の企業の規模感や得意な業界などがあるかを確認しておきましょう。
自社が狙いたい顧客に対しアプローチした実績があれば、自社が依頼した場合にも成果が期待できます。また、営業担当者の人柄や個人の実績、業界に関する知識や営業スキルなども確認できると安心です。
営業代行会社とコミュニケーションがとりやすいかどうかも重要です。営業活動を委託する場合は、活動内容を把握するために進捗状況を確認する必要があります。レスポンスや報告が、ストレスのないスピードと頻度で行われることは大切です。状況が掴めずこちらが不安になるような営業代行では、信頼関係が生まれません。
お互いに気持ちよく仕事ができることは営業成績に影響する可能性があるため、円滑なコミュニケーションが図れる企業を選びましょう。問合せに対してのレスポンスの速さや、打ち合わせ時の対応も、依頼するかどうかの判断基準にするとよいでしょう。
BtoBセールスは、商材の単価が高く購入や導入の検討期間が長いなどの特徴があります。また、企業利益の向上につながらなければ成約に至らないため、高い営業スキルが求められます。そこで、営業活動のプロフェッショナルが集まる営業代行を利用することにより、効率的に成約を実現できる可能性があります。
委託できる業務内容はさまざまであるため、自社の課題を洗い出し弱点を補うように利用するとよいでしょう。そのためには委託する業務内容を得意とする委託先を選ぶ必要があります。その他、報酬体系や円滑にコミュニケーションが取れるかなども確認しましょう。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
