営業代行会社に営業活動を依頼する場合、実績や依頼できる業務内容のほか、料金形態も検討材料の1つです。
営業代行の料金体系は、成功報酬型と固定報酬型の2つに大きく分けられます。また、両者を組み合わせた複合型もあるため、自社の営業活動を依頼するのに、どの料金体系を選べばいいか見当がつかない担当者も少なくないでしょう。
そこでこの記事では、成功報酬型の営業代行についての概要やメリット・デメリット、営業代行会社を選ぶ際のポイントなどを紹介します。
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成功報酬型の営業代行とは、商品購入やリード（見込み顧客）の獲得、イベントの参加など、あらかじめ定めた目標を達成した際に報酬を支払う料金体系を採用しているサービスです。委託する業務はプロジェクト化されることが多く、プロジェクトが成功した際に初めて報酬が発生します。
成功報酬型の営業代行会社に業務を依頼する際には、事前に業務内容や達成すべき目標、報酬の支払い条件を取り決めます。
成功報酬型の営業代行は、主に以下のような業務が対象になります。
具体的には、テレアポやメールの送付、訪問販売などの業務を代行します。新規事業の立ち上げといった大規模なプロジェクトが対象となることもあります。
また、企業によってはターゲットや営業手法の選定などの戦略立案に関わる業務も代行します。
| 業務例 | 利用料の相場 |
| テレアポ | アポ1件あたり15,000〜20,000円 |
| メールの送付 | 送信1件あたり数円〜数十円 |
| 訪問販売 | アポ1件あたり15,000〜20,000円 |
成功報酬型の営業代行を利用した場合、達成した目標に対して報酬を支払います。目標を達成できなかった場合は請求は発生しません。目標より多くの成果を出した際も、支払う報酬は最初に決められた報酬額のみになります。
例えば、採用代行の場合は、人材定着の有無などが報酬を支払う条件となります。報酬体系は依頼側と営業代行会社の間で事前に取り決めますが、以下のような要因で決まることが多いです。
料金が高額、長期的な契約が必要などの理由で契約を取りにくい商材の場合、報酬が高くなることが多いです。フィールドセールスとインサイドセールスの両方を委託するなど、代行する業務量が多くなればなるほど、比例して報酬が高額になります。また、過去に大きな成果を上げているといった理由で、他の代行会社と比べて割高な報酬を請求する営業代行先もあります。
成功報酬型と混合されがちな報酬体系に「成果報酬型」があります。成功報酬型があらかじめ定められた目標を達成できたかどうかで報酬の有無が決まるのに対して、成果報酬型は成果の達成度合いで報酬が決まります。
例えば、目標が契約10件で8件しか契約できなかった場合、成功報酬型は報酬を支払う必要がないのに対して、成果報酬型の場合は契約した8件に応じた報酬を支払う必要があります。
営業代行でフィールドセールスやインサイドセールスを委託する場合、成功報酬よりも成果報酬型を取り入れている会社の方が多いです。
営業代行には成功報酬型以外に固定報酬型もあります。達成した目標に対して報酬が支払われる成功報酬型と違い、固定報酬型は目標の達成度合いに左右されず一定の報酬が支払われます。毎月の報酬は業務内容や業務量により変わります。成功報酬型の営業代行と違い、社員の教育や営業戦略立案など、長期的な契約が前提となる仕事を受け持つ会社も多いことが特徴です。
また、毎月一定額の報酬に加え、インセンティブも発生する複合報酬型の営業代行サービスもあります。
成功報酬型のメリットは次の3点が挙げられます。
それぞれについて解説します。
成功報酬型は固定報酬型や成果報酬型とは異なり、目標を達成した場合のみ報酬が発生します。目標を達成できない場合には報酬が発生せず、不要なコストを支払わずに済むのがメリットです。
固定報酬型の場合、成果が出ない場合も料金を支払う必要があるため、費用対効果に合わなくなることもあります。また、成果報酬型の場合、成果に応じて支払う額が上がりますが、成功報酬型の場合、目標以上の成果を達成した際も支払う額は変わりません。
目標の難易度や業務量に応じて報酬額は変わりますが、新規事業立ち上げなど大規模なプロジェクトを委託する場合、報酬が多くなります。成功報酬が支払える額に収まるように、事前に報酬体系を定めておくことが大事です。
成功報酬型の営業代行は、フィールドセールスやインサイドセールスなど営業活動の一部だけを依頼できます。そのためフィールドセールスの人材は足りているが、インサイドセールスの人員が足りていないので補いたいというように、自社に必要な業務だけを補うことが可能です。
また、成功報酬型の営業代行は自社のスキルが不足しているときにも有用です。例えば営業力はあるが、採用と人材育成のノウハウが少ないといった会社は、完全成功報酬型の人材採用、育成代行サービスを導入することによって、自社に採用、育成ノウハウがなくとも、営業チームの強化を図れます。
営業代行サービスを上手に活用すれば、自社の社員は自分の専門領域に集中できるので、大きな成果を上げられる可能性もあります。自社の強みと弱みを把握して、弱みとなる業務を営業代行サービスに任せるとよいでしょう。
短期間で目標の達成を目指す場合、新たに人員を募集するのは手間と労力がかかります。成功報酬型の営業代行サービスに依頼すれば、必要な人材をすぐに確保できます。
固定報酬型の場合は長期契約が必要になる場合もありますが、成功報酬型の場合は一度目標を達成し、その時点で費用を支払う短期契約も可能なので、一時的な人員確保には最適です。手が回らない業務がある場合に営業代行会社に担当してもらうことによって、自社社員の過重労働のリスクが防げるだけでなく、自社のリソース範囲を超えた販路拡大も見込めるでしょう。
成功報酬型のデメリットには次の3点が挙げられます。
この項目では、それぞれについて解説します。
成功報酬型は依頼側のリスクが低い分、成果が出た際の報酬が高額になる傾向があります。また、成果報酬型と違い、営業代行会社は目標を達成するまで利益が一切発生しないため、報酬額を高く設定していることもあります。成功報酬型の代行会社に営業活動を依頼する際は、事前に料金を確認しておきましょう。
営業代行会社は自社の看板を背負って営業活動を行うので、営業代行会社の仕事が直接自社の評判に繋がります。
営業代行会社の仕事の進め方やマナーが悪かった場合、自社に対するイメージダウンや顧客の信頼を失うリスクがあります。特に成功報酬型の営業代行の場合、成果を求めるあまり営業スタイルが強引になってしまう可能性も考えられるでしょう。
そういった事態を防ぐには、事前にどのような方法で営業を行うかを打ち合わせる、営業後に営業代行会社や顧客にヒアリングして商談の進捗を適宜確認するなどの工夫が必要です。
成功報酬型の報酬体系は弁護士やM&Aのコンサルティングなど、規模が大きい業務に採用されることが多く、営業代行会社が採用しているケースは少ないです。採用している場合も新規事業立ち上げや大量採用など大規模な案件になることがほとんどです。
営業代行業務でイメージされるようなインサイドセールスやフィールドセールスの代行業務はいわゆる「成果報酬型」のビジネスモデルになることを理解しておきましょう。
先述したように、成功報酬型は士業を中心に採用されている報酬体系です。ここでは、営業代行を選ぶポイントを3つ解説します。
コストを抑えたい場合は、複数社の料金を比較することが重要です。依頼をする前に複数の営業代行会社から見積もりを取りましょう。また、商材と代行会社の相性の良し悪しなどで料金が変動するので、ホームページを確認するだけでなく、担当者と直接話すことが重要です。
担当者と話すときは営業代行会社の提案を飲むだけでなく、こちらの要望を伝えることが重要です。ヒアリングに力を入れている会社であれば、その後のコミュニケーションがスムーズに進む可能性が高いからです。しっかりと要望を聞いた上で、プロの視点からアドバイスをくれる会社を選びましょう。
営業代行会社の導入実績を事前に確認し、自社と同業種のクライアントが多い企業に絞りましょう。事前に同業種を担当した実績があれば、自社の課題にうまく対処できる可能性が高まるためです。
また、ホームページも事前に確認しておきましょう。事例として具体的な案件内容や顧客の課題に対する解決策などが掲載されているケースもあるので、自社との相性が良いかどうかを判断できます。安心して営業業務を委託するためにも、事前に確認しておきましょう。
代行会社の担当地域が、自社が営業代行を依頼したいエリアに対応しているかも重要なポイントです。フィールドセールスの場合、対象外のエリアの営業依頼は受け付けてもらえないケースがあります。特に地方の企業にアプローチする場合は対象外になる場合も多いため、事前に確認しておきましょう。
また、インサイドセールスを依頼する場合も、代行会社が保有するリストが依頼したいエリアにマッチしていないケースも存在します。代行会社によってはリストを一から集めてくれる場合もありますが、希望に沿った顧客リストを集めてくれるかは確認が必要になるでしょう。
営業は闇雲に進めてもコストもかかり、思ったように利益につながりません。しかし、営業の効率をどう上げたら良いのかわからない企業様も多いはずです。
そこで、株式会社オンリーストーリーでは、KBM（Keyperson Based Marketing）という考え方を採用しています。
KBMは営業の相手を企業ではなく決済者に絞ってアプローチします。そのため、担当者レベルではOKが出たのに、決済者から反対されてしまった、などという無駄な工程を省くことができます。
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成功報酬型と成果報酬型の営業代行会社を10社紹介します。
| 会社名 | 料金設定 | 実績 | 特徴 | |
| 1 | 株式会社オンリーストーリー | 要問合せ | 国内最大級 | 決済者同士のマッチングに特化したサービス |
| 2 | アズ株式会社 | アポ1件あたり3,000円〜（想定アポ率によって異なる） | 1,800社以上 | 専属の営業コンサルタントが毎月1度訪問する |
| 3 | 株式会社ambient | 1コールあたり250円〜 | 120万社 | メガバンクで使用されている最新のCITシステムが導入されている |
| 4 | 株式会社DREAMJOB | 要問合せ | 要問合せ | 経験豊富な営業コンサルタントが営業戦略を立案してくれる |
| 5 | 株式会社アイランドブレイン | アポ1件あたり165,000円〜 | 3,000社 | 事前に打ち合わせた条件を満たすアポしか獲得しない |
| 6 | 株式会社中央事務所 | 要問合せ | 要問合せ | 24時間365日サポートを行なっている |
| 7 | ルーツアウェイク株式会社 | アポ1件あたり10,000円〜 | 要問合せ | 予算内で商談件数とアポイント件数のセグメントができる |
| 8 | 株式会社エグゼクティブ | 要問合せ | 1,000社 | 説明が難しい商材やカタチのない商材、値段が高い商材などを得意としている |
| 9 | 株式会社完全成果報酬 | アポ1件あたり15,000円〜商談1件あたり15,000円〜 | 要問合せ | 営業担当者は300時間以上の研修を受けている |
| 10 | 株式会社セレブリックス | 要問合せ | 1,200社以上 | データドリブンで営業支援を行なっている |
「チラCEO」は、決裁者同士のマッチングに特化した経営・営業支援プラットフォームであり、国内最大級の経営者マッチングサービスです。
登録者は審査を通過した社員数5名以上の企業の決裁者に限定しているため、決裁者との商談獲得につながりやすく、効率的なアポ獲得に繋げることができます。また、カスタマーサクセスが企業に合った決裁者を紹介してくれるサポートもあり、オンリーストーリーバックアップのもとさまざまな決裁権者とやり取りが可能です。
利用料金：月額定額制、要問合せ
アズ株式会社は、成果報酬型アポ獲得代行サービス「アポハンター」や、営業担当者向け研修サービス「精神と時の部屋」などを提供している営業代行会社です。
アポハンターは、テレアポによる新規獲得を中心に、既存顧客のフォローや過去顧客掘り起こしなどを行う営業代行サービスであり、1,800社を超える企業に導入された実績があります。活動結果の報告や数値分析を元に毎月活動戦略を提案するため、精度の高いアポイント獲得が期待できます。社会保険労務士の営業代行の実績もあり、士業関係の依頼も可能です。また、研修サービスを利用すれば自社に営業のノウハウを蓄積できます。
専属の担当者が月に1度訪問して、成果報告と営業戦略の提案を行うため、代行業務のブラックボックス化を防止できます。顧客との数値分析や改善案策定をもとに方向性と戦略を決定して、翌月の活動でコールやトークの微調整が日々行われる点が特徴です。
株式会社ambientは、法人向けのテレアポ代行を提供する企業です。クライアントに合わせてエリア・業種・売上規模・従業員規模を細かく調査した上でターゲットを選定するのが特徴です。
また、クライアントの業種で過去にテレアポ実績のある専任オペレーターが担当となり、クライアントの強みを活かした独自のトークマニュアルでテレアポを行うため、専門知識が必要な業界でも高確率のアポイント獲得が期待できます。
税理士の営業開拓では、企業の税理士に対する不満を事前にヒアリングし、その不満を解消できる税理士であることをアピールした結果、4.1%のアポ率を獲得し、約10件もの顧問契約につながった事例もあります。
メガバンクで使用されている最新のコールシステムを導入しており、電話の取りこぼしがないといいます。これまで蓄積してきた120万社ものマーケティングデータを活かして、ターゲット企業の関心を見極めたうえでコールをするため、高確率でアポを獲得できます。
株式会社DREAMJOBは、幅広い業界に対して営業代行や経営コンサルティングを行っている企業です。現状把握からコンサルティング、マネジメントまでトータルで提供していることが強みです。
顧客獲得のノウハウがない会社から依頼を受けた際には、新規顧問先獲得の仕組みづくりや営業担当者を採用するまでのスムーズな移管体制の構築までを行い、1,500万円弱の売上を達成しました。このように顧客の状況を正確に把握し、仕組みづくりまで踏み込んでくれることが強みです。また、セミナーの開催や営業マニュアル作成など、幅広い業務に対応している点も魅力です。
経営コンサルティングを行なっている会社のため、業務分析から営業活動のフィードバックまで広く依頼できます。ただ業務を依頼するだけではなく、コンサルのプロによる営業戦略の立案や営業プロセスの改善、ノウハウの蓄積を期待できる点が魅力です。
株式会社アイランドブレインは、アポイント獲得の仕組みづくりからアプローチまでの依頼が可能な完全成果報酬型の営業代行会社です。税理士業を担当した際には、年間650万円以上の受注額の増加を達成した実績があります。
アイランドブレイン式の営業代行では、ニーズの分析に力を入れていることが特徴です。初回の商談はあくまでヒアリングに徹し、顧客のニーズを探ります。ニーズを把握した上で確度の高い顧客に絞ってアプローチをするため、効率よく契約を獲得できます。
また、サービスの変更やエリアの追加を自由に行えるため、依頼する業務やアプローチする企業を柔軟に変更できる点も強みです。
アポ獲得に特化し、事前に打ち合わせた商談条件を満たすアポイントのみを獲得する点が特徴です。成果に繋がりにくいアポは獲得しないため、費用を抑えながら大きな成果を期待できます。
株式会社中央事務所はコールセンターの構築・運営に関して、さまざまな業種の企業を支援する会社です。料金体系は固定報酬や成果報酬など、依頼内容に合わせて相談可能です。
自動架電システムを使用しているため、1日で数千もの企業にアプローチできます。170名のスタッフが在籍しており、プロがテレアポを実施することも可能です。また、独自の顧客管理システムを使っている、情報セキュリティ教育を徹底するなど、セキュリティ管理に力を入れているため、顧客情報の管理を徹底したい方におすすめです。
24時間365日サポートを行なっており、対応言語や対応チャンネルが豊富な点が魅力です。また、専門知識が必要な分野をとくとしており、様々な業界に柔軟に対応できます。
ルーツアウェイク株式会社は、成功報酬でテレアポ代行サービスを提供する営業代行会社です。初期費用や月額費用、アポイント成約手数料などいずれも0円で、アポイント1件あたり10,000円と、リーズナブルなプランで始められます。
同社で保有している顧客リストへ営業を行うため、優良なアポイント先を獲得できます。税理士など士業向けの営業代行も実績もあり、費用の安さや対応の速さで評価を得ています。テレアポに力を入れたい企業におすすめのサービスです。
サービスの継続率99.2%を達成している代行サービスです。代行会社が保有している顧客リストの営業を行うため、優良なアポを獲得できます。あらかじめ予算を伝えておくと、商談件数とアポイント件数のセグメントも可能です。
株式会社エグゼクティブでは、営業戦略の立案やアポイントの獲得・商談など幅広い業務の代行を行なっています。営業戦略部隊と営業ツール制作部隊、営業用動画制作部隊、HPアクセス分析部隊、営業部隊の5つの営業部隊に分かれて代行を行なっている点が特徴です。
さまざまな営業代行プランが用意されており、アポイント獲得を外注したい、商談を含む営業活動すべてを外注したいなど、あらゆるニーズに対応できます。
説明が難しい商材やカタチのない商材、値段が高い商材、訪問先との信頼関係の構築が必要な商材を得意としています。実際に、億を越すパッケージソフトの販売支援実績があります。
株式会社完全成果報酬は、テレアポ代行と訪問営業代行を行なっています。300時間以上のトレーニングを積んだプロがプロジェクトを担当するため、高品質なアポの獲得を期待できる点が特徴です。
また、プロジェクトの担当者は起業家意識を持っており、経営者感覚でプロジェクトを遂行しています。課題が見つかった際にも業務改善のスピードが早く、臨機応変に対応してもらえます。
株式会社完全成果報酬で営業代行を行う営業担当者の95%以上が起業家候補生であり、モチベーションが高いです。そのため、経営者感覚でプロジェクトを遂行しており、臨機応変に対応してもらえる点が魅力です。
株式会社セレブリックスは、データドリブンにより営業課題を解決している営業代行会社です。大手企業・ベンチャーなど業種や商材を問わずに1,200社、12,000サービスを支援した実績があります。
ただ営業代行を行うのではなく、組織の問題点を分析したうえで営業の成功パターンを仕組み化している点が特徴です。多くの成功と失敗の実績を持ち合わせており、それらのノウハウを活かして顧客を獲得します。
1,200社12,000サービス以上の支援実績があり、多くのノウハウが蓄積されています。そのノウハウを活かして、戦略的に営業支援を行なってもらえるため、高い成果を期待できます。
営業代行会社について、よくある質問を2つ挙げて紹介します。
1成約あたり売上の30〜50%程度であることが多いです。
成果報酬は一定の条件を満たした場合に報酬を支払う形態で、成功報酬は成果が発生した場合にのみ報酬を支払う形態です。
成功報酬型の料金体系はあらかじめ定めた目標を元に報酬を支払う料金体系であり、コストパフォーマンスに優れた料金体系と言えるでしょう。申し込む際は業務の難易度や業務量、委託先のスキルや経験を考えて、自社に合った企業を選ぶことが大事です。
選ぶ際のポイントは、以下の通りです。
成功報酬型を導入している営業代行会社は少なく、成功報酬型と言われる企業の多くはいわゆる成果報酬型の代行会社になります。成功報酬と成果報酬の違いを理解した上で営業代行業務を委託することが重要です。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
