営業代行に営業活動を依頼すると、コストを抑えて高い効果が期待できます。近年では、営業代行会社のほか、フリーランスや個人事業主に営業活動を依頼するケースが増えています。とはいえ、営業代行会社に依頼すべきかフリーランスに依頼すべきか、悩むこともあるでしょう。
この記事では、営業代行会社とフリーランスの営業代行について、それぞれの概要とメリット・デメリット、向いている案件やケースなどを紹介します。営業代行サービスの利用を検討している担当者にとって役立つ内容となっているため、ぜひ参考にしてください。
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営業代行とは、自社の営業活動を外部の会社やスタッフなどに代行してもらうサービスのことです。
営業活動を行う際は、自社の人材で営業を行うパターンと、外部に委託するパターンがあります。新たに営業人材を採用して教育を行う場合、採用コストや教育コストがかかります。一方、営業活動を外注する場合、その分の費用はかかりますが、即戦力となる人材を確保できます。そのため、人材採用や教育に関するコストを削減できます。
また、営業のプロフェッショナルに営業活動を任せられるため、十分な効果が見込めます。さらに、営業代行サービスにおける営業担当者は、豊富な人脈や企業とのつながりを持っていることが多いです。そのため、自社だけで営業を行うよりも、幅広いターゲットやリードにアプローチできる可能性があります。
営業代行を外部に依頼する場合、主な依頼先は営業代行会社とフリーランス・個人事業主の2つです。
営業代行会社とは、営業代行サービスを提供する会社のことです。営業代行会社は、自社内に営業担当者を抱えており、その会社の指揮命令のもと、依頼先に営業サービスを提供します。業務指示や教育なども営業代行会社が実施するのが特徴です。
営業代行専門のフリーランス・個人事業主は、会社などの組織に所属せずに営業を専門に請け負う個人のことを指します。近年では、営業代行を生業とするフリーランスや個人事業主が増えています。
営業活動は、以下のような流れで行われます。
これらの業務のうち、全て、あるいは一部を代行してくれるのが営業代行サービスです。
ここでは、営業代行会社とフリーランスそれぞれの業務範囲について解説します。
営業代行会社が担当できる業務範囲は、多岐にわたります。また、営業代行会社によって対応業務の範囲は異なります。営業に関する複数の業務を一括して行うところもあれば、特定の業務に対応しているところ、プランに応じて依頼業務を選べるところなど、さまざまです。
上記のようなさまざまな業務に加え、マーケットリサーチや営業戦略の立案といった上流の業務や、カスタマーサポートや社員教育など、きめ細やかにサポートしてくれる会社が多いです。
フリーランスの場合、その人の得意領域によって対応できる業務範囲は異なります。営業代行会社と同じように、営業活動を一括して行う場合もあれば一部を行う場合もありますが、個人で活動しているため、営業業務の一部を行うケースが多いです。特に多いのが、以下のような業務です。
フリーランスに依頼する際は、自社のニーズを元に、依頼したい業務範囲を明確化することが重要です。その業務に強みがある、または得意とするフリーランスに依頼するといいでしょう。
ここでは、営業代行会社に依頼するメリットとデメリットを紹介します。
営業代行会社に依頼するメリットは、以下の3つです。
前述の通り、営業と一口に言っても、テレアポや面談、既存顧客フォローなどさまざまな業務があります。営業担当者ごとに得意領域は異なりますが、複数の社員が在籍している営業代行会社なら異なる得意領域を持つスタッフが複数いるため、幅広い業務をカバーできます。そのため、営業活動を一括で依頼しやすいです。もちろん、業務の一部を依頼することも可能です。
また、個人で活動するフリーランスに比べて多くのリソースを活用できるため、量が重要な営業活動で特に成果を期待できます。例えばテレアポでは、電話をかける数が非常に重要です。1人ではコール数に限界がありますが、営業代行会社に依頼して複数の営業担当者に稼働してもらえれば、短期間で多くのアポ取得が期待できます。
さらに、営業代行会社には、さまざまな営業経験を積んだ営業のプロが集まっていますし、会社として多くのノウハウを蓄積している場合も多いです。そうしたスキルやノウハウを存分に活かした効果的な営業が可能な点も、営業代行会社に依頼する大きなメリットです。
上記のように複数のメリットがある営業代行会社ですが、以下のようなデメリットもあります。
営業代行会社に依頼すると、フリーランスの営業代行よりも費用が高額になることが多いです。特に固定報酬で費用を支払う場合、成果が出ていなくても費用を支払わねばならないため、注意が必要です。
また、営業代行会社がさまざまなルールや制限を課している場合もあります。追加で業務を依頼できなかったり、業務内容によっては断られてしまったりするリスクもあります。個人で活動するフリーランスに比べ柔軟性に欠ける点は、営業代行会社のデメリットであると言えます。
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ここでは、営業代行をフリーランスに依頼するメリットとデメリットを紹介します。
フリーランスに依頼するメリットは以下の通りです。
フリーランスに依頼する大きなメリットは、営業代行会社に依頼するよりも費用を抑えられる可能性が高い点です。費用相場が安価なうえに、価格交渉をしやすいことが多いからです。営業代行会社への依頼に金銭面でハードルを感じている場合には、フリーランスの営業代行がフィットするでしょう。
また、フリーランス個人の人柄や能力に応じて依頼できるのもメリットの1つです。営業代行会社の場合、実際に業務を担う営業担当者の人柄や能力を見極めて依頼することは難しく、会社全体の営業力を元に依頼するかどうかを判断しなければなりません。
一方、フリーランスの場合は、営業担当者個人の人柄や能力、実績などから、依頼するに値するか見極めることができます。自社の商品やサービス、営業方針にマッチした人材を選びやすいです。
フリーランスに依頼するデメリットは以下の通りです。
近年、営業代行のフリーランスは増加の一途をたどっており、人材は玉石混交です。そのため、人材の見極めがより難しくなっています。個人の人柄や能力などをもとに判断できるのがフリーランスのメリットですが、人材選びに失敗した場合、費用に見合わない結果になってしまうリスクが生じます。
また、フリーランスの多くが複数案件を並行して担当しています。業務量が多く、毎月の成果が安定しない可能性がある点には注意が必要です。さらに、専属契約を結ばない限り、依頼したフリーランスが競合他社からの依頼を受けたとしても業務を制限できない、というデメリットもあります。
こうしたデメリットを避けるには、フリーランスの人選を入念に行い、質が高く、自社との相性が良いフリーランスを見つけ出したり、多くのリソースを投下する必要がないスポット業務を依頼したりするといいでしょう。
この項目では、フリーランスの営業代行を依頼する際の報酬体系について解説します。依頼する業務ごとに、費用相場や報酬体系が異なります。
営業代行の報酬体系は、主に以下の4つです。
固定報酬とは、毎月一定額をフリーランスに支払う体系のことです。成果にかかわらず一定額を支払うため、予算を決めやすく、支出の見通しが立てやすいのがメリットです。
成果報酬は、依頼した業務の成果に対して報酬を支払う体系を指します。1ヶ月あたりのアポイント取得件数を指定しクリアしたら報酬を支払う、というように、あらかじめ達成すべき業務量を定めます。業務の成功というゴールに対して支払う成功報酬とは異なり、面談セッティング数のような業務の成果に対して報酬を支払うのが特徴です。
成功報酬とは、契約が成立して売上が上がったというような、業務の「成功」に対して報酬が決まる体系です。成果の主な基準として、サービスの申し込み数や商品の購入数、セミナーへの参加申し込み数などが挙げられます。成果が出た場合にのみ支払うため、依頼側にとって納得感があるのがメリットです。
報酬が発生するタイミングや金額などは、依頼時や契約の段階で決めます。具体的には、契約を締結した場合売上の数%を成功報酬として支払う、営業相手がセミナーに申し込んだ場合○円を成功報酬として支払う、というようなパターンがあります。
複合型報酬とは、上記の報酬体系を組み合わせた報酬体系のことです。例えば、日額や月額で最低報酬を設定し、ある基準を超えると歩合制になる、などが該当します。
前述のとおり、営業代行会社とフリーランスにはそれぞれメリット・デメリットがあります。どちらに依頼すべきかは、依頼する業務の内容や期間によって判断するといいでしょう。
この項目では、ニーズごとに営業代行会社とフリーランスのどちらに依頼すべきかについて解説します。
比較的長期間、複数名の営業担当者の稼働が必要な場合は、営業代行会社に依頼するのがおすすめです。営業代行会社にはさまざまな能力や得意分野を持つ人員が揃っており、営業に関する幅広い業務を担当できます。そのため、営業活動を総合的に依頼することも可能です。テレアポのように人手が必要な業務や営業戦略の策定など、ニーズに合わせて柔軟に対応してくれます。
さらに、営業代行会社の営業担当者には、ある一定以上の経験やスキルがあることが担保されています。営業代行会社では、独自の人材教育も行なっているため、営業担当者の持つスキルを信頼でき、安心して依頼できます。
スポットで営業担当者が1名だけ必要というようなケースでは、フリーランスに依頼するのがおすすめです。フリーランスに依頼する場合、営業代行会社に依頼するよりもコストを抑えられることが多いです。また、個人で活動しているため、急な業務の追加やイレギュラーな対応にも柔軟に応じてくれる可能性があります。
フリーランスに依頼する場合は、信頼できる営業担当者であることを見極めることが重要です。
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営業代行会社に依頼する際は、以下の5つのポイントを意識して、信頼できる営業代行会社を見極めましょう。
まず、営業代行会社として信頼に値する十分な実績があるかを確認しましょう。ホームページや会社紹介資料に記載されている実績や口コミ、評判などをチェックします。特に、自社と類似する商材の取扱い実績が豊富にある場合、安心して依頼できます。
日々の営業活動の内容や進捗を定期的に報告してくれるかどうかも非常に重要です。プロセスを把握することによって、依頼した業務を遂行しているか確認できます。また、報告の形式や粒度、改善依頼に柔軟に対応してくれるかどうかも併せて確認しましょう。
会社としての実績だけでなく、実際に業務を担当する営業担当者の経験やスキルも重要です。営業担当者ごとに得意領域は異なります。自社のニーズと営業担当者の得意領域が一致しているかどうかを、面談の際に必ずチェックしましょう。
希望するエリアや業務に対応しているかも大切です。特に、自社が希望するエリアに対応しているかは確認しそびれることが多い項目で、盲点だと言えます。ビジネスのエリア拡大のため地方での営業活動を希望しているのに、営業代行会社によってはそのエリアに対応していない可能性があるので、事前に確認すべきです。
納得して費用を支払うためには、予算内の金額での対応が可能か、希望する料金体系で依頼できるかも重要です。例えば、成約時のみ報酬を支払いたいという場合は、成功報酬型のプランを用意している営業代行会社が適しています。
もちろん、費用は安ければ良いというわけではありません。期待する成果に見合った費用であるかを確認し、適切な費用体系で依頼できる会社を選びましょう。
フリーランスの営業代行を依頼する際は、まず、依頼するフリーランスを見つける必要があります。フリーランスを見つける方法は、主に以下の2つです。
前述のとおり、フリーランスに依頼する場合は能力の見極めが特に重要です。知人から信頼できるフリーランスを紹介してもらうことで、高いスキルを持つフリーランスに依頼できる可能性が高まります。
また、フリーランスの営業代行を専門に扱うエージェントを活用すれば、自社にあった人材を容易に見つけられます。近年では、営業代行を依頼したい企業と営業担当者が、WEB上で簡単にマッチングできるプラットフォームを運営しているエージェントが多いです。気軽に使用できるため、フリーランスを探す際に重宝します。
ただし、エージェントやプラットフォームによって、登録しているフリーランスの数や得意領域、報酬体系などが異なります。自社のニーズにあったエージェントやプラットフォームを選ぶことが重要です。
フリーランスも営業代行会社も、それぞれの良さがあります。それらを十分把握し、自社のニーズに合わせて選択することが重要です。特に、コストを抑えたい場合やスポット業務を依頼したい場合は、フリーランスに依頼するのが向いています。
また、自分の目的にあった営業施策を見極めて営業効率を上げたいと考えている方には、セールスムーズの利用がおすすめです。セールスムーズは、さまざまな営業施策の中から適切なものを提案するBtoBセールスサービスのプラットフォームです。
費用を抑えながら高い効果が期待できます。営業をプロに外注したいが費用を抑えたい、という場合は、ぜひ利用を検討してみてください。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
