営業代行に営業活動を依頼する場合、依頼できる業務内容や成果のほか、料金形態も検討材料の1つです。
営業代行の料金体系は、成果報酬型と固定報酬型の大きく2つに分けられます。また、両者を合わせた複合型もあるため、自社の営業活動を依頼するのに、どの料金体系を選べばいいか見当がつかない担当者も少なくないでしょう。
そこでこの記事では、成果報酬型と営業代行についての概要やメリット・デメリット、料金相場、選ぶ際のポイントなどを紹介します。
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営業代行の料金体系には、固定報酬型と成果報酬型の大きく分けて2種類があります。
固定報酬型は成果に左右されず、一定の日当、あるいは月額料金を支払う料金体系です。業種や扱う商品によって料金は大きく異なります。
成果報酬型は、達成した成果に対して報酬を支払います。成果を達成した場合のみ報酬が発生し、成果が出なければ請求されません。この点が、一定の報酬が支払われる固定型と大きく異なります。
成果報酬型の営業代行の場合、達成した成果に対して報酬を支払います。成果報酬型の営業代行会社と自社とで、事前に報酬発生の条件や成果地点、利用期間などの取り決めを交わします。商談までのテレアポや訪問営業など、対応する業務の種類によって報酬は異なります。テレアポの場合は商談のアポ獲得数、訪問販売の場合は顧客との契約などが条件です。
成果報酬型の営業代行は、主に、営業ノウハウの不足や人員不足、新規事業の立ち上げ、自社拠点がないエリアでの顧客開拓などをサポートします。一部の業務プロセスを請け負うことが通例とされています。
例えば、アポイント獲得のためのテレアポ代行や追加受注のためのインサイドセールスなど、業務の手が回らない部分だけを依頼できます。また、市場調査や営業リストの作成などの事務的な業務に対応している会社もあります。
成果報酬型のメリットは次の2点が挙げられます。
この項目ではそれぞれについて解説します。
成果報酬型は固定報酬型とは異なり、成果を達成した場合のみ報酬が発生します。依頼する業務の成果地点や報酬額を相談した上で契約するため、成果が出ない場合は報酬が発生せず、コストが抑えられます。
一方、成果に関係なく定額料金を支払う固定報酬型の場合、成果が低いと報酬と見合わず、費用対効果が低くなることが懸念されます。
ただし、営業代行会社が想定していた以上に成果を上げた場合、多額の報酬が必要になる場合があります。契約時には、報酬の上限を定めておくといいでしょう。
成果報酬型の営業代行の場合、営業活動の一部だけを依頼できます。テレアポのみを依頼したい、インサイドセールス全般を依頼したい、リードナーチャリングだけを依頼したいなど、一部だけを営業代行に依頼できます。商談やクロージングは自社の営業担当者で対応したいという企業にもおすすめです。
また、「上半期は営業に注力して業績を上げたい」というような、短期間で通常以上の売上を上げたいときにも依頼すると良いでしょう。今いる自社の営業人材だけで売上拡大を目指すと、リソース不足により過重労働のリスクが生じる可能性があります。こうしたスポットでの依頼ができるのも、成果報酬型の営業代行のメリットです。
営業代行に自社では手が回らない業務を担当してもらえば、自社の営業担当者は、商談やクロージングといったコア業務に集中できます。営業活動の一部だけでも営業代行に依頼すると、これまで自社にはなかった販路を開拓できる可能性もあります。営業代行会社によってそれぞれ得意分野があるため、自社にマッチした会社を選択できれば、新規開拓による業績アップにもつながります。
成果報酬型のデメリットは次の2点が挙げられます。
この項目では、それぞれについて解説します。
成果報酬型は、成果のみに焦点を当てたサービスがほとんどであるため、営業プロセスが共有されない場合があります。
そのような営業代行会社に依頼すると、営業活動がブラックボックス化し、顧客の反応や満足度などが把握できなくなることが懸念されます。
独自の営業手法で活動する営業代行会社に依頼することで、自社の営業ノウハウが蓄積されない可能性もあります。アポ取りや商談、クロージングなどが営業代行会社に任せっきりになり、自社の営業担当者が営業活動を経験する機会が減るためです。
これでは自社内に営業ノウハウが蓄積されず、自社の営業担当者の成長にもつながりません。結果として、営業代行に依頼し続けなければならなくなるケースも少なくないでしょう。
そのほか、営業代行会社の営業担当者の顧客に対する態度やマナーが悪かった場合、自社の信頼を失ってしまうリスクもあります。成果を上げて報酬を得たいという気持ちから、強引な営業をするといったケースがあり得るからです。こうした点にも注意が必要です。
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成果報酬型の営業代行会社を利用するのに向いている企業は、営業代行に依頼する目的が明確な企業です。目的が明確な業務であればあるほど、営業代行業務の成果条件や報酬を調節しやすいためです。
例えば、電気や水道、リフォームなどの専門工事や化粧品販売、広告代理店、人材派遣、広告代理店などが挙げられます。短期間の営業活動によって商談が成立する商材や、緊急性がある商材は、成果報酬型の営業代行を利用するのに向いているでしょう。
反対に、商談成立までに時間がかかる商材は、成果報酬型の営業代理とはあまり相性が良くありません。不動産や生命保険、ブライダル、新車販売など、ある程度の期間や専門性が必要な業種は不向きです。
成果報酬型の営業代行を選ぶ上で気をつけたい3つのポイントを紹介します。
複数の営業代行会社から見積もりを取って料金を比較します。自社の予算と料金が見合わなければ、利益を生み出せないどころか損失を招く可能性があるため、慎重に検討する必要があります。料金は、業務内容や商材によって異なります。初期費用の有無も一緒に確認しておきましょう。
その際、こちらの要望をしっかり伝えることが重要です。親身に相談に乗ってくれる会社であれば、その後のやり取りもスムーズにいく可能性が高いです。十分に検討した中から、自社の営業活動のサービスと予算にマッチした会社を選択します。
営業代行会社の専門分野を事前に確認します。自社が扱う商材やサービスと専門分野が合致する会社であれば、営業活動が効率的に進み、高い成果を上げられる可能性があります。
同時に、在籍する営業担当者の人数、経験やスキル、人物像なども確認すると良いでしょう。
依頼したい営業代行会社の過去の実績を調べると、どのような業種でどのようなサービスを提供してきたのかがわかります。
近年では、営業代行会社が増加傾向にあり、どの会社を選べばいいのか、判断が難しくなっています。安心して業務を任せたければ、実績を元に選ぶと良いでしょう。
この項目では、主に成果報酬型の営業代行会社を厳選して６社紹介します。
「チラCEO」は株式会社オンリーストーリーが提供する、決裁者マッチングプラットフォームです。
同サービスは、審査を通過した社員数5名以上の企業の決裁者に限定しているため、決裁者との商談獲得につながります。決裁者とのアポ獲得、パートナー創出や経営課題の解決に強みがあります。カスタマーサクセスが企業に合った決裁者を紹介してくれるなど、サポート体制も万全です。
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株式会社エグゼクティブは、法人営業のうち、特に新規営業を得意としている営業代行会社です。営業戦略を立案する営業戦略部隊、アポイント獲得や商談実施などを行う営業部隊、スライドなどの営業ツールを制作する営業ツール制作部隊、Web広告運用部隊などの専用部隊が、営業活動全般を支えます。
アポイント獲得だけを依頼することもできれば、商談を含む営業活動のすべてを任せることもできます。加えて、依頼したい業務や期間、ボリュームを自社の都合に合わせて選ぶこともできます。依頼した営業活動は、独自の営業管理システムによって一元管理しており、自社とリアルタイムで共有できるため、安心して任せられます。
アズ株式会社は、アポ獲得代行サービス「アポハンター」や新卒入社の営業担当者向け研修サービス「精神と時の部屋」などを提供しています。
アポハンターは、法人営業における新規開拓を代行します。テレアポだけでなく、既存顧客のフォローや過去顧客の掘り起こしもサポートしています。完全成果報酬型で、業務や商材によって料金はさまざまです。
また、プロジェクトを通じて獲得したテレマーケティング情報やターゲット顧客リスト情報、依頼企業専用セールストークなどの活動結果の共有があるため、進捗を把握しやすいです。活動結果の数値分析を元に全体設計を見直した上で、翌月の活動戦略を策定し、確度の高いアポ獲得を目指します。
株式会社アースリンクは、ITソリューションを提供する企業です。業務系システム開発やSalesforceのインプリ/開発や定着化支援などさまざまなサービスを提供しており、そのうちの1つにインサイドセールス代行があります。
インサイドセールス代行では、新規開拓を中心に、既存顧客との関係性の維持も支援しています。IT業界をはじめ、住宅設備の卸売業、製造業、米穀類の販売業、大手人材派遣業など、業界・業種問わず1,500社以上で実績があります。
株式会社グローバルステージは、事業開発支援と人材採用支援、2つのサービスを展開する企業です。営業代行は事業開発支援サービスに含まれ、顧客の新規開拓営業を代行します。新市場を拡大したい、市場のシェアを拡大したい、属人化している営業スタイルを仕組み化したいなど、顧客のニーズに応え、スピーディに対応します。
契約後は、ヒアリングを元に最適な営業担当者を選抜し、戦略の構築、事業の収益化まで一貫してサポートします。トークスクリプトや営業マニュアルの作成も実施します。要望すれば、営業フローの最適化や営業組織の構築も可能です。
株式会社セールスジャパンは、完全成功報酬型の営業代行会社です。営業代行サービス「販売支援ソリューション」と経費削減サービス「埋蔵金発掘メニュー」の2つの事業を展開しています。
営業代行は販売支援ソリューションで実施しており、ベンチャー企業販売支援、中小企業販売支援の2つのサービスがあります。ベンチャー企業販売支援では、早期の黒字転換や事業安定を目指します。中小企業販売支援では、事業拡大や新販路開拓などを全面的にサポートします。
いずれのサービスも完全成功報酬型のため、初期費用やランニングコストが一切かからないのが魅力です。
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近年では、成果報酬型の営業代行サービスを提供するフリーランスや個人事業主が増加しています。フリーランスの営業代行の場合も、営業代行会社と業務の領域や料金体系はほぼ同じですが、依頼する際は注意が必要です。
この項目では、成果報酬型のフリーランスについてのメリット・デメリットと共に注意点を紹介します。
フリーランスの営業代行に依頼するメリットは、料金や成果条件を調整しやすいことです。フリーランスの場合、個人に裁量があるため、営業代行会社が引き受けるのが難しい細かな業務にも対応してくれる可能性があります。
能力が高いフリーランスであれば、高い費用対効果が期待できます。ただし、スキルや得意分野は個人差があるうえ、個人で全ての業務に対応するには高いスキルが求められます。依頼する際には、自社の営業活動にマッチする人材か、見極める必要があります。
営業代行をフリーランスに依頼するデメリットは、営業代行会社に比べてリソースが少ないことです。営業代行会社の場合、複数の人材が営業活動にあたります。フリーランスの場合、自社にマッチした知識や経験、スキルがある人材と契約しても、リソースは1人分しかありません。そのため、代行を希望する業務を全て依頼できない可能性があります。
また、すでに多くの案件を抱えていて業務の一部しか依頼できないという状況も少なくありません。その場合、複数人のフリーランスに依頼することで対応できますが、管理が煩雑となる可能性があるため注意が必要です。
フリーランスに依頼する際に注意すべき点は、スキルとコストの2点です。数多くのフリーランスの中から、自社の営業活動にマッチし、尚且つ一定期間継続して対応できる人物を探すのは困難です。
また、信頼できる人物かの見極めも重要になります。優秀な人材は単価が高く、成果を上げる可能性が高いため、コストが高くなることが多いでしょう。以上を踏まえ、業務提携契約書を結ぶことが重要です。
営業代行会社の料金体系には、固定型と成果報酬型があります。成果報酬型の営業代行とは、成果に応じて報酬を支払う仕組みです。営業代行会社を選定する際には、自社の業種や商品・サービスなどを考慮し、最適な料金体系を選択しましょう。
成果報酬型は、営業活動を一部だけ依頼したい場合やコストをおさえたい場合に有効です。ただし、自社に情報共有がされにくい、営業ノウハウが自社内に蓄積されないなどのデメリットがあることに注意すべきです。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
