営業代行とは
営業代行とは、企業の依頼を請け負い、営業活動を代行するサービスです。営業代行では、主に次の4つをサポートします。
- 新規開拓営業
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- 商談・交渉
- カスタマーサポート（既存顧客のフォロー）
代行会社がテレアポで商談アポイント獲得した後、依頼企業のフィールドセールスへ引き渡すことが一般的ですが、サービス内容は代行会社によって異なります。営業戦略の構築やコンサルティング、マーケティング、顧客リストの作成、テレアポ代行、商談、クロージングまで、全て代行する会社もあれば、一部を請け負う会社もあります。営業担当者の不足や営業部門のノウハウ不足を補い、商談アポイント、受注獲得などを効率的にサポートします。
営業代行を導入する4つのメリット
営業代行を導入することによって得られるメリットは、次の4つです。
- 未開拓のエリアや企業にアプローチできる
- 営業に精通した即戦力の人材が活用できる
- 外注費用の変動費化による雇用コスト削減ができる
- 自社の課題・弱みが補える
この項目では、それぞれについて解説します。
1.未開拓のエリアや企業にアプローチできる
知識や経験、豊富な人脈を持っている営業代行会社に依頼することによって、未開拓のエリアや企業にアプローチできます。営業代行会社の独自の営業ルートを活用できるためです。
また、各業界のプロが在籍する営業代行会社は、未開拓の顧客と接点を持っている場合があります。すでに取引先が固まっている企業を自社で開拓するのは困難なため、ターゲットとなる企業との取引実績を持つ営業代行会社に依頼することによって、新たな販路の開拓や新規の顧客層の獲得につながります。
2.営業に精通した即戦力の人材が活用できる
営業に精通した人材を活用することによって、質の高い営業活動が行えます。営業代行会社には蓄積したノウハウを持つプロの営業担当者が在籍しています。
自社で販路開拓や受注獲得を図るためには優秀な営業担当者を育てる必要がありますが、育成には時間がかかります。新たな販路開拓や新製品の販売にあたり、新しい営業担当者を募集しても応募があるかわからないうえ、採用してもすぐに成果を出せるとは限りません。
営業代行会社に依頼し、即戦力の人材を活用すれば、スムーズな営業活動が行えるでしょう。
3.外注費用の変動費化による雇用コスト削減ができる
営業代行会社への依頼費用を変動費化することによって、雇用コストを削減できます。社員の雇用には、募集のための広告費用や採用後の毎月の給与、社会保険、福利厚生費、賞与などの人件費が固定でかかります。優秀な営業担当者に育てるための研修や教育などのコストも必要です。
営業代行会社に依頼する場合、依頼した業務活動に必要な人件費と自社で営業を管理するための運営費がかかりますが、外注する分の支出を固定費から変動費とすることによってコスト削減が可能です。変動費とは、売上高の増減によって変動する費用を指します。
また、営業代行に営業活動を任せることによって、自社の社員はコア業務に集中できるようになります。業務効率化が進み、結果的にトータルコストの削減にもつながります。
4.自社の弱み・課題が補える
営業代行会社に営業の一部もしくは全部を依頼することによって、自社の弱みを補えます。各分野に特化した営業代行会社は、さまざまな企業の課題に効果的な施策を実施します。
例えば、インサイドセールスに特化した営業代行では、依頼された企業の状況に合わせ、商談アポイントの獲得やリード（見込み顧客）獲得、リードナーチャリングなどを行います。
獲得した担当者情報やヒアリング内容、アンケートなどの集計、分析を行い、内製化するためのデータの蓄積もできます。リードの購買意欲が高まったタイミングを適切に見極め商談を創出できるよう、自社の課題を補い違った角度で顧客にアプローチするなど、さまざまな方法で商談アポイントや受注の獲得を図ります。
定例ミーティングを実施して依頼企業と情報を共有し、課題解決のための対策や改善策を考えるなど、場合によっては伴走した営業活動にも対応可能です。
営業代行を導入するデメリット
営業代行の導入によって生じるデメリットも把握しておきましょう。
- 自社にノウハウが蓄積しにくい
- 営業活動が可視化しにくい
- 取扱サービスによっては費用対効果が悪くなる
3点のデメリットについてそれぞれ解説します。
自社にノウハウが蓄積しにくい
営業代行会社に営業の全てを依頼すると、自社にノウハウが蓄積しづらくなります。営業代行会社と自社との情報共有が難しいためです。
営業代行会社は、独自のノウハウによって営業活動を行うため、自社の社員と協力して営業活動を行わなければノウハウの共有や蓄積が困難です。しかし、営業活動は協力して行う場合が少ない点が課題となります。
自社にノウハウがない状態が続くと、自社社員の育成が難しくなるうえ、営業代行会社への依存度が上がります。また、契約解除のタイミングで、これまで信頼関係を築いてきた営業担当者から自社の新しい担当者への変更が原因となって、顧客離れが起こる可能性もあります。
自社にノウハウを蓄積するためには、営業代行だけでなく営業活動のコンサルティングも併せて依頼するか、事前に営業代行会社にノウハウを共有してもらえるように伝えておきましょう。
営業活動が可視化しにくい
営業代行会社から共有されるアポ獲得数や成約数などの数値情報だけでは、営業活動の詳細は把握できません。自社の社員と営業代行会社の担当者では指揮系統が異なり、依頼元の企業には営業代行会社の担当者の指揮権がないからです。
自社の企業理念や方針を営業代行会社の担当者に理解してもらった上で営業活動を実施しなければ、企業のイメージを損なうだけでなく、クレームが発生するリスクもあります。
可視化しにくい営業活動を改善するためには、自社の内情や取扱サービスについてしっかり理解してもらうことと、契約前に状況の共有方法や定例ミーティングの開催について取り決めを交わしておくことが重要です。
取扱サービスによっては費用対効果が悪くなる
自社の取扱サービスによっては、費用対効果が悪くなり、営業代行会社に依頼するメリットがない場合があります。一般的に費用対効果が悪くなるとされるのは、次のようなサービスです。
単価の低いサービス
営業代行会社への依頼費用よりも売上が上回られければ利益につながりません。例えば、サービス1つの受注価格が1万円なのに対して、営業代行会社の報酬が9,000円だった場合、1,000円しか利益が残りません。
ただし、アップセルやクロスセルが狙えるサブスクリプションサービスなどであれば、LTV（顧客生涯価値）の最大化にもつながるため、営業代行を導入する価値はあります。
専門的な知識が必要なサービス
専門的な知識を要するニッチなサービスを取り扱う場合、費用対効果が悪くなる可能性があります。企業が営業代行会社の担当者に対して、サービスに関する知識を提供するのに時間や教育のコストが余分にかかるためです。
顧客への提案の際、取扱サービスに関して知識を備えていなければ魅力を伝えられません。しかし、専門的なサービスを理解するのは難しい場合もあるため、導入前には慎重に検討しましょう。
属人性の高いサービス
属人性の高いサービスを取り扱う場合、費用対効果が下がる可能性があります。属人性の高いサービスとは、例えば競合が多いサービスです。
品質や価格に差のない類似したサービスの場合、顧客は企業イメージや営業担当者の人柄を重視する傾向があります。「サービス内容や価格に差がないなら、気に入った営業担当者と契約してあげたい」といった気持ちが働くためです。
そのため、営業代行会社との契約終了後、顧客と関係性を深めた担当者から自社の営業担当者に変更する際に、契約解除につながる可能性も少なくありません。担当変更の際には、営業代行会社の担当者からの引き継ぎをしっかり行い対応しましょう。
※本記事経由で商談になった方には、10億円BtoBマーケ投資した秘伝の資料をプレゼント！商談時に「この記事を見た」とお伝えください。
https://onlystory.co.jp/
営業代行の利用が向いている企業の特徴
この項目では、営業代行の利用が向いている企業の特徴を4つ紹介します。導入を検討されている方はぜひ参考にしてください。
営業ノウハウの不足
営業ノウハウが不足している企業は営業代行会社の活用が向いています。専門のノウハウを備えた営業代行会社の活用によって、自社のノウハウ不足が補えます。自社で初めから顧客リストを作成するには時間や労力がかかりますが、営業代行会社にはすでに多くの企業情報を備えたデータベースがあるため、顧客リストがスムーズに作成できます。
特に、新しい事業のスタートアップや設立したばかりの企業の場合、市場分析やターゲティングから、顧客リストの作成、商談アポイントの創出、交渉、受注に至るまでの各プロセス全てを自社で行うのは困難です。
営業代行会社のノウハウを学びながら、自社の営業ノウハウを構築しましょう。
営業担当者の不足
営業担当者が不足している企業は、営業代行会社の活用によって人員を補充できます。営業リストや営業ノウハウはあるものの、優秀な社員の転職やベテラン社員の退職による人手不足に悩まされる企業も多いです。業務の一部を依頼できる営業代行会社の活用によって、人手不足を補えるだけでなく、成果が期待できる即戦力の営業担当者を確保できます。
新規エリアでの開拓
営業代行の活用は、新規エリアの開拓に有効な手段です。独自のルートを持つ営業代行会社の活用によって、これまで自社で開拓できなかったエリアや顧客層にアプローチできます。特定の地域に強い代行会社に依頼するのもひとつの手段です。
取扱サービスが高価
高価なサービスを取り扱う企業は、営業代行会社の活用によって高い利益につながる可能性があります。1つの契約が大きな利益につながり、費用対効果が高くなるためです。ただし、成果報酬型の営業代行会社の場合、成果に応じて支払いも高額になる可能性があるため、注意しましょう。
営業ツールとは
営業ツールとは営業活動の中で発生するさまざまな業務を支援してくれるシステムです。オンライン商談ツールや名刺管理ツール、請求書作成ツールなどのほか、近年では営業活動をサポートするツールとして、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどが注目されています。
この項目ではCRM、SFA、MAの特徴や機能を紹介します。
CRM（顧客関係管理）ツール
CRMツールは顧客情報を管理するためのツールです。Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略称でCRMと呼ばれます。取引した顧客の情報管理や信頼関係の構築などをサポートします。主な機能は次の通りです。
- 名刺管理
- 顧客属性の管理
- 購買履歴の管理
- 顧客分析・マーケティング機能
- プロモーション管理（アンケート・セミナー・イベント・メール）
こうした顧客との関係構築に欠かせない機能をもつCRMツールを活用すれば、膨大な顧客情報を正確に管理でき、満足度を高めてLTV（顧客生涯価値）の向上につなげられます。
SFA（営業支援システム）ツール
SFAとは、営業活動を支援するツールで、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称です。それぞれの営業担当者が管理していた顧客の情報を一元管理することによって、業務効率化やプロセスの可視化を実現します。主な機能は次の通りです。
- 顧客管理
- 案件管理
- 商談管理
- プロセス管理
- 外出先での営業活動
- 予実管理
顧客情報を管理する基本的な機能や過去の商談のやり取りを確認できる案件管理機能、営業担当者のタスクや自動スケジュール管理、ノウハウの共有機能などを備えます。
正確に記録し共有した情報を元に案件の進捗具合を確認できることに加えて、営業担当者のノウハウやプロセスを蓄積できます。優秀な営業担当者のノウハウをチーム間で共有することによって、受注率向上につながります。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MAツールは、営業のマーケティング活動を支援するツールです。マーケティング活動の自動化を表すMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略称です。新規顧客の獲得やリードナーチャリング（見込み顧客の育成）など、リードに関する基本的な情報を管理します。主な機能は次の通りです。
- 見込み顧客の管理機能
- 広告キャンペーン管理機能
- メール配信機能
- Webアクセス解析機能
- スコアリング機能
- 問い合わせフォーム作成機能
MAツールのターゲティングやセグメント分け、効果測定などの機能を活用し、メールの配信や広告キャンペーンの施策を効率的に行えば、顧客の反響なども確認できます。MAはCRMと混同されがちですが、使用されるプロセスが異なります。リードの獲得から絞り込み、育成を行うMAに対して、リードを顧客化し、顧客満足度の向上につなげるのがCRMです。
営業ツールを導入する3つのメリット
この項目では、前述した3つの営業ツールに共通するメリットを紹介します。営業ツール導入によって得られるメリットは以下の3点です。
- 顧客管理を簡素化できる
- 営業情報をスムーズに共有できる
- 顧客の購買意欲を可視化できる
1.顧客管理を簡素化できる
営業ツールに備わっている顧客管理機能を活用すれば、顧客管理を簡素化できます。営業ツールでは、顧客情報をデータベースで一元管理しています。営業活動で得た顧客名や連絡先、所在地、受注日、受注数量などの顧客情報を記録できます。
エクセルへの入力など事務的な作業で顧客管理を行っていたため、営業担当者の負担がかかっていたという会社も、営業ツールの活用によって顧客管理を簡素化すれば、コア業務に専念できます。業務効率化によって、業績の向上につながります。
2.営業情報をスムーズに共有できる
複数の営業担当者で構成される部署でもスムーズに営業情報を共有できます。営業ツールのほとんどはクラウド上で管理されるためです。記録した顧客情報はスマートフォンやパソコンですぐに閲覧できます。
顧客へのアプローチ前や商談前に、決裁者や進捗などの重要な情報を再確認し、適切なサービスを提案・提示します。商談後、外出先から受注獲得および契約内容など、顧客の最新情報を更新することによって、部署内での素早い状況把握が可能です。
また、既存顧客への重複したアプローチを防止できることに加えて、担当者の不在時でも営業ツールに共有された情報を確認して顧客対応ができます。
3.顧客の購買意欲を可視化できる
営業ツールの活用によって、自社サービスの潜在層や顕在層、顧客それぞれの購買意欲を可視化できます。マーケティングやWeb解析、顧客分析、メール配信、広告キャンペーン、スコアリング機能などの活用によって、市場の規模やニーズ、課題を把握し、顧客の反響によって何を求めているのかが明確になります。
営業ツールを活用しない場合、問い合わせまでのプロセスや顧客の課題、ニーズ、属性などの情報を可視化し、情報として蓄積するのは難しく、営業活動の成果は個別の担当者による属人化したスキルに左右されます。
顧客の状況を把握することによって、各顧客に最適なタイミングで、適切なアプローチが取れます。
営業ツールを導入するデメリット
ここでは、営業ツールを導入するデメリットを紹介します。導入後に後悔しないよう以下の3点を押さえておきましょう。
- コストがかかる
- 情報漏洩のリスクがある
- 営業ツールによっては操作が複雑
コストがかかる
営業ツールの導入にはコストがかかる場合があります。基本的な顧客管理やスケジュール管理、または期間限定で複数機能が無料で利用できる場合もありますが、全ての機能を長期間継続して利用する場合は、有料となることが多いです。
初期費用や月額費用のほか、ユーザー数、オプションなどに応じて金額は異なります。多数のユーザーを管理し複数の機能を使用する場合、営業ツールによっては高額になることもあります。月額費用や初期費用、機能、カスタマイズ性などのバランスを考慮して検討しましょう。
情報漏洩のリスクがある
営業ツールに蓄積した情報が漏洩するリスクがあります。ほとんどの営業ツールは、クラウド上で管理されるからです。顧客の基本情報以外にも、ターゲットに関しての機密性が高い情報がネットワーク上で管理されることもあります。
情報漏洩の原因は、端末の紛失や置き忘れ、誤操作、不正アクセス、管理ミスなど人為的ミスも目立つため、セキュリティ対策を行うと共に、社員教育によって情報漏洩を防ぎましょう。
営業ツールによっては操作が複雑
営業ツールによっては操作が複雑で、上手く使いこなせない場合もあります。分析機能や外部ツールとの連携機能など、搭載されている多数の機能を全て把握するのは困難です。
営業ツールは、データを蓄積しなければ有効活用できません。そのため、顧客情報の入力が必要になりますが、操作が複雑であれば入力作業に手間取ります。ユーザー向けのサポートがなければ使いこなせず、かえって効率が悪くなる可能性もあるでしょう。
ツールを使いこなせる社員とそうでない社員で大きな差が生じれば、情報共有が上手く行えなくなるため、直感的かつ視覚的に理解できるような使い勝手の良い営業ツールを選びましょう。
※本記事経由で商談になった方には、10億円BtoBマーケ投資した秘伝の資料をプレゼント！商談時に「この記事を見た」とお伝えください。
https://onlystory.co.jp/
営業ツールの導入がおすすめな企業の特徴
この項目では、営業ツールの導入がおすすめな企業の特徴を紹介します。紹介する特徴を参考に、営業ツールの導入を検討してください。
マーケティングを内製化したい
マーケティング業務を内製化したい企業には営業ツールの導入がおすすめです。内製化とは、新規部署の立ち上げや外注からの脱却など、自社のみで業務や施策を実行することです。
マーケティング部署を運営するにはさまざまなノウハウが必要になります。営業ツールを活用すれば、市場調査や分析、顧客リストの作成、ターゲット選定、アプローチ施策の策定などを自社の社員で行えます。マーケティングにおける各プロセスを実施し、顧客の反響が感じられるため、社内にノウハウが蓄積できます。
ただし、マーケティング施策の実施から成果が出るまでは時間がかかる場合もあるため、期末前など短期的に成果を上げたい場合は外注を検討しましょう。
インサイドセールスを内製化したい
営業ツールの導入によってインサイドセールスの内製化がスムーズになります。インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、非対面で行う営業活動のことです。
ターゲットにヒアリングを実施して、潜在顧客を自社のサービスを求める見込み客へと育成することが主な目的です。これをリードナーチャリング（見込み顧客の育成）といいます。
営業ツールは、インサイドセールスに役立つ機能を数多く備えています。リードナーチャリングやスコアリングができるMAツールでは、顧客にアプローチした情報をデータベースに蓄積しランク付けを行います。リードの購買意欲を可視化し、各ランクで最適な情報提供、提案を行うことによってニーズを顕在化できます。
また、オンライン商談ツールの導入によって商談工数を削減できます。訪問時間を省き、数多くの顧客にアプローチできるだけでなく、必要な資料を適切なタイミングで提示できたり、録画したりすることによって動画研修にも使えます。
営業代行または営業ツールを選択する際のポイント
営業代行と営業ツール、どちらを導入するか迷った場合、次のポイントを参考にしてください。
- 顧客情報の管理・共有がうまくいかない場合は営業ツール
- 短期的な成果や新規開拓には営業代行
顧客情報の管理・共有が上手くいかない場合は営業ツール
自社に蓄積したノウハウはあるが顧客情報の管理や共有が上手くいかない場合、営業ツールがおすすめです。営業ツールは、既存の顧客リストやデータを取り込み共有できる機能があります。蓄積したノウハウがあれば、後は営業ツールの操作方法を学び使いこなすことによって、より詳しい市場調査や分析、ターゲティングなどが行えます。
ただし、ツールの操作に苦手意識がある社員が多い場合や、短期的に成果を上げたい場合、リソースが不足している場合には時間がかかるためおすすめできません。
短期的な成果や新規開拓には営業代行
短期的な成果の向上や新規開拓をしたい場合、営業代行会社の活用がおすすめです。営業代行会社には、期間を定めて業務の一部を依頼できます。ノウハウを持つプロの営業担当者が営業を代行してくれるため、これまで自社ではアプローチできなかった顧客との商談アポイント機会を創出できる可能性があります。
高価なサービスを取り扱う企業であれば、高い費用対効果が期待できます。自社にリソースやノウハウがなくても、即戦力の営業担当者によって質の高い営業が行えますが、自社にノウハウが蓄積しにくい点や、営業活動が可視化しにくい点には注意が必要です。
営業代行と営業ツールを併用する
営業代行と営業ツールを併せて導入することによって双方のデメリットを補い、さらなる営業の効率化や成果の向上、ノウハウの蓄積につながります。
例えば、営業代行会社に蓄積された独自のデータベースや機能、ノウハウなどは、契約中は利用できても解約すると利用できなくなる場合があります。顧客リスト作成には別途費用がかかる場合もあります。
営業代行を活用しながら自社の営業ツールにデータを蓄積していけば、解約した後も顧客情報の管理や分析に困る心配が軽減できます。また、余ったリソースで営業ツールの操作も学べるでしょう。
プロの営業担当者の仕事の流れや状況を、営業ツールで共有することによって、自社の営業担当者のスキルアップや自社ノウハウの蓄積も可能です。ただし、双方を同じタイミングで導入するとコストは増すため、予算や自社の状況を考慮しながら検討しましょう。
BtoB施策に悩んでいる場合は「大手アポ獲り」がおすすめ
営業代行と営業ツールのどちらを導入するか、またはBtoB施策に悩んでいる場合は「大手アポ獲り」の活用がおすすめです。「大手アポ獲り」は、ノウハウやリソースが足りない企業でも狙いたい経営層にアプローチできるようにサポートします。
大手企業の要望や課題に対して直接提案営業するための優先招待権や、決裁者への手書き手紙の発送・架電サービスなどが利用できます。また、大手役員や退任して日が浅い元役員が顧問となり、紹介営業や営業ノウハウを提供するなど、大手企業に特化してアポイント獲得を実行するサービスもあります。
数多くある営業施策から何を導入すればいいのか迷っている場合は、ぜひ1度ご連絡ください。
自社の取扱サービスや状況に応じて適切な選択をしよう
営業代行か営業ツールか迷った場合、自社の取扱サービスや状況を再確認して適切な手法を選択しましょう。取扱サービスが低価格でアップセルやクロスセルが望めない場合、営業代行の活用は費用対効果が悪くなるため、おすすめできません。一方、ノウハウやリソースが不足している場合や、高価なサービスを取り扱っている場合は営業代行の活用は有効です。
自社でマーケティングやインサイドセールスを内製化したい場合は、営業ツールの導入が欠かせません。営業ツールの導入によって市場調査からターゲット選定、リードナーチャリングまで最適な施策が実施できます。ただし、ツールに苦手意識がある場合は上手く使いこなすのに時間がかかることもあるため、リソースが必要です。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
