営業部門のマネージャーなら一度は耳にしたことがある「営業管理」。組織の成長には必要であると知っていても、どのようにおこなえば良いのかわからない方もいるでしょう。
そこで、本記事では営業に関わる業務で管理すべき項目を紹介します。
また、営業管理のやり方やポイントも説明しますので、営業管理で組織の売上を向上させたいと考えている方は参考にしてみてください。
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営業管理とは
営業管理とは、組織の売上目標の計画を立てて、計画の進捗を管理することです。さまざまな面から進捗を確認して、問題がある部分に関しては改善することで売上などの目標達成を目指します。
組織の売上目標の達成には、メンバー一人ひとりの努力が欠かせません。しかし、メンバー個人では問題を解決できない場合や問題に気付けない場合があるため、マネージャーという立場からメンバーの進捗管理が必要です。
マネージャーはメンバーの業務進捗だけではなく、メンタル面もケアしながら、メンバー一人ひとりの営業力の向上を図ります。そして、組織全体の営業力を底上げすることによって、組織の成果向上が実現するのです。
売上目標の達成に営業管理が必要な理由
組織の売上目標の達成には、営業管理が欠かせません。売上目標を立てるだけで営業プロセスを管理しなければ、根性論による営業活動となってしまい、目標達成が難しいからです。
営業管理をおこなわない場合、売上はメンバーのスキルやモチベーションに依存してしまいます。メンバーのコンディションが悪い場合、売り上げが下がってしまうでしょう。
しかし、営業管理で営業プロセスの数値データを分析すれば、売上目標を阻害する問題に気付けます。問題への対策を講じることができるため、効率的に売り上げ目標の達成を目指せるのです。
さらには、営業プロセスの分析により組織に知識が蓄積されるため、効率的な人材育成も可能になります。
営業管理の項目
メンバーは複数人いるため、マネージャーがメンバーの活動をすべて管理することは難しいです。そのため、営業管理では、以下の4つの項目を重視して管理しましょう。
【営業管理の項目】
- 目標管理
- 顧客管理
- 行動管理
- モチベーション管理
目標管理（ギャップ管理）
目標管理とは、メンバーが達成すべき目標を設定して、業務の進捗を管理することです。現状と目標のギャップを解消するためにメンバーを管理する役割から、ギャップ管理とも呼ばれています。
メンバーで同じ内容の目標を立てるだけでは、メンバーのモチベーションは上がらず、目標達成は期待できません。メンバーの現状を正しく把握して、それぞれのメンバーにふさわしい目標を提示することが必要です。
なお、目標管理で管理すべき指標には、以下のようなものがあります。
【管理すべき指標例】
- 売上合計
- 受注件数
- 案件数
- 売上単価
- アポイント数
案件管理（顧客管理）
案件管理とは、メンバーが抱える案件を管理することです。顧客との商談を管理することから、顧客管理とも呼ばれます。
組織の売上を向上させるためには、商談数を増やすだけではなく、商談を受注につなげることも重要となります。しかし、メンバー個人の抱える商談数が増えれば、メンバーはどのように活動すれば良いのか悩んでしまうでしょう。
そんなときに活躍するものが案件管理です。複数の案件の詳細や時系列から業務の優先順位をつけて、メンバーに適切な指示を出すことで、効率的に商談を受注につなげられます。
なお、案件管理で管理すべき指標には、以下のようなものがあります。
【管理すべき指標例】
- 受注件数
- 提案件数
- 受注期間
- 商談成約率
- 進行中の案件数
行動管理
行動管理とは、メンバーの行動を数値データで管理することです。案件ごとのメンバーの行動量や行動内容を把握して、どのように改善すれば効率的に受注できるかを検討します。
アプローチから受注までのプロセスを細かく分けて、それぞれのプロセスごとに数値分析をおこないます。各プロセスの数値を分析することで、成功しやすいパターンや失敗しやすいパターンをつかむことが可能です。そして、分析結果をもとにメンバーに改善策を提案します。
なお、行動管理で管理すべき指標には、以下のようなものがあります。
【管理すべき指標例】
- アポ数
- コール数
- 新規訪問件数
- 有効商談数
- 訪問受注数
モチベーション管理
モチベーション管理とは、メンバーのモチベーションを管理することです。モチベーションは営業結果に大きな影響を与えるため、モチベーションを下げる要因をなくす必要があります。
どれだけ行動管理をおこなっても成果が上がらないメンバーは、モチベーションに問題がある可能性があります。そのまま行動管理をおこなっても大きな効果は期待できないため、モチベーションを下げている問題を解決しなければなりません。
そのためには、まずメンバーのモチベーションが下がる原因を特定します。日々提出してもらう日報を確認して、メンバーが何に不満を持っているか把握しましょう。
そして、原因を特定できたら、次は解決策を考えます。「行動量は多いのに、なかなか成果が出ない」と悩んでいる場合は、営業の質やアプローチする顧客に問題はないか確認しましょう。また、「長時間の労働ばかりでしんどい」と悩んでいる場合は、業務改善でメンバーの負担を軽減しましょう。
営業管理をおこなう方法
営業管理をおこなう方法は、主に以下の3つです。
【営業管理をおこなう方法】
- 紙で管理する
- エクセルで管理する
- ツールを活用する
紙で管理する
営業管理を紙でおこなう方法の最大のメリットは、無料で始められる点でしょう。用意するものは紙だけで良いため、導入コストもランニングコストも発生しません。ツールのような難しい操作も不要であるため、導入ハードルが低くなっています。
一方、保管スペースが必要になる点がデメリットです。保管スペースをきちんと管理せずに、営業情報を記入した紙を無くしてしまえば、顧客の信頼を失いかねません。その他にも、記入内容を修正する際に大きな手間が発生するといったデメリットもあります。
エクセルで管理する
営業管理をエクセルでおこなう方法のメリットは、多くの会社で導入されているエクセルを使用できる点でしょう。操作方法に慣れている人が多いため、一から操作方法を覚えるといった負担を軽減できます。また、エクセルに用意されている関数で数値分析できる点も魅力です。
しかし、入力するデータが増えると、動作が遅くなるといったデメリットがあります。その他にも、他システムとの連携ができなかったり、入力者によって入力ルールが異なったりすることもあります。
ツールを活用する
営業管理をおこなう方法には、CRMやSFAといったツールでおこなう方法があります。
ツールを活用する方法のメリットは、あらかじめ案件管理機能や顧客管理機能などが搭載されているため、難しい操作なしに分析がおこなえる点です。また、セキュリティ機能で情報を安全に保管できる点も魅力でしょう。
一方、ツールの導入にコストが発生するといったデメリットがあります。さらには、ツールの操作方法をメンバーが覚える必要があるため、他の方法に比べて導入ハードルは高くなっています。
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営業管理のポイント
営業管理を効率的におこなう方法を以下の項目順で紹介します。
【営業管理の項目】
- 目標管理
- 案件管理
- 行動管理
- モチベーション管理
目標管理のポイント
目標管理では、結果だけを重視しないことが重要です。
結果を褒めたり、注意したりするだけでは目標管理の効果は期待できません。目標を達成することが営業管理をおこなう目的ですが、結果ばかりに着目していると、いつまで経っても営業活動は改善されないからです。
目標が達成できなかった場合は、今後メンバーの取るべき行動を具体的に考えなければなりません。そして、メンバーに新たな目標を根拠と共に提示して理解・実行してもらうことで、長期的にメンバーの営業スキル向上を促します。
案件管理のポイント
案件管理では、管理する案件の項目数を必要最低限に留めなければなりません。管理する項目数が多過ぎると、逆に必要な情報が集まらない可能性があるからです。
案件管理では、メンバーに案件に関する情報をエクセルやツールなど指定のフォーマットに入力してもらう必要があります。しかし、案件をきちんと管理したいがために入力項目を増やし過ぎると、営業活動以外でメンバーに負担がかかってしまいます。その結果、入力作業を怠るメンバーが出てきて、本当に必要な情報が集まらない事態にもなりかねません。
案件管理をおこなう際は「自社にとってどの項目を管理すべきか」をまず考えて、必要最低限の項目で管理するようにしましょう。
行動管理のポイント
行動管理をおこなう際は、行動量の数字だけにとらわれないようにしましょう。行動量以外に問題がある場合は、行動量を増やしても、大きな成果が期待できないからです。
受注が少ないといった問題には、さまざまな原因が考えられます。単純にコール数が少ないといったものもありますが、顧客への提案の仕方が悪いなど営業の質に問題がある場合もあるでしょう。
その場合、提案の質を上げない限りは、受注数を大幅に改善することはできません。逆に提案の質を改善すれば、行動量を増やさなくても受注数の増加が期待できます。
行動管理を行う際は行動量だけではなく、営業の質にも問題がないか分析しましょう。
モチベーション管理のポイント
モチベーション管理をおこなう際は、モチベーションを下げる要因を解消するだけではなく、モチベーションを向上させる動機づけが重要です。高い水準でモチベーションを維持できるようになれば、高い成果を期待できます。
メンバーと積極的にコミュニケーションを取ることで、何が動機づけにつながるのか把握できる場合があります。メンバーが働きやすい職場環境を整えたり、達成感を味わえる機会を増やしたりするなど、さまざまな施策を講じてメンバーのやる気を引き出しましょう。
まとめ
組織の売上目標の達成には、適切な営業管理が必要不可欠です。メンバーの業務進捗を管理して、組織全体の営業力の底上げを狙いましょう。
また、営業管理の方法は主に3つあります。それぞれメリット・デメリットがあるため、それぞれの特徴を理解して、どの方法を採用するか検討してみてください。
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