監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

営業で成果を上げるには、アプローチしている相手が決裁者かどうかを見極めることが欠かせません。

決裁者を見極める方法と、担当者に決裁権がない場合の進め方を確認しましょう。

決裁者とは

決裁者とは、サービスを購入するかどうか最終判断を下す人です。

また、新プロジェクトを始める際にも決裁が必要となるため、さまざまな場面で決裁者の判断が求められます。

一口に決裁者と言っても、決裁できる契約の内容は同じではなく、役職が高くなれば決裁できる契約の規模も大きくなります。

また、一定規模以上の会社であれば、複数人の決裁者がいることが一般的です。

決裁者と承認者の違い

決裁者と混同されやすいものに、承認者というものがあります。

承認者は、提案を認めるかどうか判断する役割であるものの、最終判断はできません。

一般的には、承認者が提案を認めた後に、決裁者が最終判断を下すといった流れです。

ある提案について承認者から承認を得たとしても、まだ会社の意思決定ではないため、提案は通りません。

その後に役員などの決裁者が決済を下すことで、初めて提案は通ります。

営業において決裁者と会うことが重要な理由

営業で成果を上げるためには、決裁者にアプローチすることが重要となります。

決裁者と会うことが重要な理由は、主に以下の2つです。

【決裁者と会うことが重要な理由】

• 効果的に提案できるため
• 成約までスムーズに進められるため

効果的に提案できるため

成約に繋げるためには、商談でどれだけ決裁者にとって魅力的な提案をおこなえるかが重要となります。

最終判断を下すのは決裁者であり、決裁者に提案内容を認めてもらえなければ、成約には繋がりません。

商談相手が決裁権のない担当者の場合、商談内容を決裁者に報告してもらうために、まずは担当者に提案内容を認めてもらう必要があります。

報告には手間がかかるため、担当者に納得してもらえなければ、決裁者に報告を上げてもらえないからです。

また、報告が上がったとしても商談内容が決裁者にとって魅力的でなければ、決裁はされません。

担当者がきちんと課題を把握できていなければ、担当者から課題をヒアリングして提案したとしても、決裁者にとって魅力的な提案にならないでしょう。

しかし、商談相手が決裁者の場合は、決裁者が認識している課題をヒアリングできるため、効果的に提案できます。

商談内容を決裁者に上げてもらえないといった心配は不要で、成約に繋がりやすくなります。

成約までスムーズに進められるため

決裁者と直接商談できれば、成約までスムーズに進められます。

担当者を間に挟まないため、社内確認が少なくて済むからです。

商談相手が決裁権のない担当者の場合、担当者は上司に商談内容を報告します。

そして、上司が商談内容に興味を持ったら、決裁者に報告を上げるという流れが一般的です。

そのため、担当者や上司のどちらかが商談内容に興味を持たなかった場合、決裁者まで報告は上がりません。

決裁者にとって魅力的な提案だったとしても、報告が上がらないために成約に繋がらない可能性があります。

しかし、商談相手が決裁者の場合は、担当者や上司が上に報告するかどうか判断する段階を省略できます。

決裁までのフローは比較的に短く、短期間での成約を狙うことが可能です。

営業マンが決裁者を見極める方法4つ

営業マンが決裁者にアプローチするためには、誰が決裁権を持っているのか判断しなければなりません。

効率的に営業をおこなうためにも、決裁者を見極める方法を理解しておきましょう。

【営業マンが決裁者を見極める方法】

• 企業の規模から見極める
• 組織の構成から見極める
• 会社の歴史から見極める
• 商談中の会話から見極める

企業の規模から見極める

会社によって決裁者がどの役職なのか異なるものの、従業員数は決裁者を見極めるひとつの基準となります。

従業員数の多い大企業には、複数の決裁者がいることが予想され、従業員の少ない中小企業は決裁者が一人、または少人数と予想できます。

従業員数が多いか少ないか判断する際は、従業員数が200名を超えているかどうかを目安としてください。

従業員数が200名を超えている場合は、決裁者は事業部長や役員である可能性が高くなります。

一方、従業員数が200名を下回っている場合は、社長が決裁者の可能性が高く、社長へ直接アプローチすると良いでしょう。

組織の構成から見極める

組織の構成は、決裁者を見極めるうえで重要な指標です。

組織図を確認したら、ターゲットが所属している部署や決裁ルートをある程度把握できます。

ターゲットが所属する部署が社長直属の場合、会社の規模によるものの、社長が決裁者である可能性が高いでしょう。

また、会社の規模が大きい場合は、ターゲットが所属する部署の部長が決裁者の場合もあります。

その他にも、組織の構成を確認すれば、検討に関わりそうな部署がどこか判断することが可能です。

指揮命令系統を確認して、どの部署に決裁者がいるのか、誰が決裁者なのかを見極めましょう。

会社の歴史から見極める

会社の歴史から決裁者を見極められる場合があります。

会社のホームページに記載されている沿革を確認すれば、一族で経営している企業なのか判断できるでしょう。

ターゲット企業が一族で経営している企業の場合、社長や社長と同じ苗字の人間が決裁者である可能性が高くなります。

会社のホームページなどから創始者の名前や社長の名前を確認して、一族経営なのか判断しましょう。

商談中の会話から見極める

商談までに色々調べたにも関わらず、決裁者が誰かわからない場合もあるでしょう。

その場合は、商談中の会話から相手が決裁者であるかどうか判断して、決裁者でなければ上に報告を上げてもらえるように対応する必要があります。

しかし「あなたは決裁者でしょうか」と直接聞いてしまうと失礼にあたるため、自然な会話の流れで判断しなければなりません。

相手企業との商談が初めての場合は「この後はどのようなプロセスで進めていかれる予定ですか」と決裁の流れを尋ねましょう。

相手の返答によって、決裁者が誰なのか、決済までどれだけの段階を踏むのかを把握できます。

また、これまで商談をおこなったことがある企業の場合も、商談内容によっては決裁ルートが過去と異なる可能性があります。

「今回も前回と同じプロセスで進められる予定ですか」と決裁の流れを尋ねることで、決裁者が変わっていないか判断しましょう。

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担当者に決裁権がない場合のポイント3つ

商談の相手に決裁権がない場合は、商談内容が決裁者まで上がるように、担当者にアプローチしなければなりません。

担当者に決裁権がない場合のポイントは、主に以下の3つです。

【担当者に決裁権がない場合のポイント】

• 担当者が上申しやすい資料を渡す
• 担当者にもメリットがあるような提案をおこなう
• 担当者に定期的に連絡する

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担当者が上申しやすい資料を渡す

担当者に決裁権がない場合、担当者が上司や決裁者に報告しやすいように資料を渡すことをおすすめします。

どれだけ商談の提案内容が充実していたとしても、担当者がうまく理解していなければ、提案の意図が決裁者に繋がらない可能性があります。

担当者が提案内容を上司や決裁者にそのまま伝えることは難しく、誤った内容で伝わる場合もあるのでしょう。

また、担当者は商談以外にさまざまな業務をおこなっているため、商談内容を上に報告することを後回しにされることもあります。

商談に関する資料を担当者に渡して、上に商談内容を報告する際の手間を軽減することで、報告してもらいやすくしましょう。

商談内容をきちんと伝達してもらうためや報告を後回しにされないためにも、担当者が上申しやすい資料を渡すことをおすすめします。

担当者にもメリットがあるような提案をおこなう

担当者にとって上司や決裁者に商談内容を報告する業務は、手間と時間のかかるものです。

商談内容をまとめる必要があったり、上司や決裁者からの質問に答えなければならなかったりするため、報告を面倒に感じる担当者も多いでしょう。

担当者にきちんと報告してもらうためには、会社のメリットだけではなく、担当者にとって報告することにどのようなメリットがあるのか理解してもらう必要があります。

提案内容によっては、担当者の業務負担を軽減できたり、担当者の成果を向上させられたりする場合があります。

担当者の業務を理解したうえで、担当者のメリットを交えながら提案をおこないましょう。

担当者に定期的に連絡する

担当者に決裁権がない場合でも、商談後の定期的な連絡は必要です。

商談日以降でも担当者に成約のメリットを伝えられれば、提案書を作成してもらえる可能性があります。

ターゲット企業が検討しているサービスについて定期的に連絡を入れて、導入を検討してもらいましょう。

また、担当者が提案内容に疑問を持っており、うまく上に報告できていない場合もあります。

「疑問に感じていることはないか」「報告用に資料は必要でないか」など連絡を入れて、担当者が上に報告しやすいようにサポートしましょう。

まとめ

営業の成功には、決裁者へのアプローチが欠かせません。

ターゲット企業の決裁者は誰か見極めて、効率的に営業をおこないましょう。

企業の規模や会社の歴史など企業のホームページから確認できる情報で、決裁者をある程度把握できます。

また、商談中の会話からも判断することが可能です。

ぜひ本記事で紹介した決裁者を見極める方法を参考にして、成約率を高めましょう。

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。

独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は7,000人以上の決裁者が登録しています。

決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 決裁者と承認者の違いは何ですか

A. 承認者は提案を認めるかどうかを判断する役割ですが、最終判断はできません。

最終的な判断を下すのが決裁者です。

提案の際は、承認者と決裁者のそれぞれに必要な情報を用意しておくことが大切です。

Q. 企業の規模から決裁者をどう見極めますか

A. 従業員数が200名を超えているかどうかが一つの目安です。

200名を下回る企業では、社長が決裁者である可能性が高いとされています。

規模はあくまで目安のため、商談の中で決裁の流れを確認することが大切です。

Q. 商談中に決裁者かどうかを確認するにはどうすればよいですか

A. 直接「決裁者ですか」と聞くのは失礼にあたるため、「この後はどのようなプロセスで進める予定ですか」など、決裁の流れを自然に尋ねましょう。

聞いた流れを記録しておくと、次に誰に何を提案すべきかを判断しやすくなります。

Q. 担当者に決裁権がない場合はどうすればよいですか

A. 担当者が上司や決裁者に報告しやすい資料を渡し、担当者にもメリットがある提案を心掛けます。

商談後も定期的に連絡を取りましょう。

担当者との商談の段階から、決裁者の同席を依頼しておくと検討が止まりにくくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。