監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

営業戦略とは、目標達成に向けた具体的な行動計画を定めたものです。

マーケティング戦略との違いや種類、業界別の立て方をまとめました。

1. 営業戦略の重要性

営業戦略とは、企業の目標達成に向けて設定される具体的な行動計画のことを指します。

市場の競争力を保つためには、どの顧客にどの製品をどのように販売するかを決定する営業戦略が欠かせません。

正しい営業戦略は、企業の成長、売上向上、そして顧客満足度の向上につながります。

2. 営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略は密接に関連していますが、その目的と範囲には明確な違いがあります。

マーケティング戦略は、製品やサービスの価値を顧客に伝え、潜在的な顧客にその価値を理解させることに重点を置いています。

一方、営業戦略は、その価値を具体的な売上に変換する方法に重点を置いています。

つまり、営業戦略はマーケティング戦略から生まれる具体的な行動計画と言えます。

3. 営業戦略の種類

営業戦略は多岐に渡り、それぞれが特定の目的や市場状況に対応しています。

以下に、主要な営業戦略の種類をいくつか紹介します：

営業戦略は目標市場、製品やサービスの性質、顧客のニーズなどに応じて選ばれます。

以下に主要な営業戦略の種類を具体的に解説します。

1. 価格戦略：価格戦略は、自社の製品やサービスの価格設定に焦点を当てた戦略です。価格を競争力のある水準に設定し、顧客に魅力を感じさせます。たとえば、ディスカウントストアは一般的に価格戦略を採用しており、低価格で商品を提供することで市場のシェアを獲得しています。
2. 製品差別化戦略：製品差別化戦略は、自社の製品やサービスが競合他社と比べて優れた価値を提供していることを強調します。これは高品質、独自の特性、優れたカスタマーサービスなど、様々な形で達成できます。例えば、Appleは製品のデザインと使いやすさ、そしてエコシステムの整備により製品差別化を図っています。
3. 顧客中心戦略：顧客中心戦略は、顧客のニーズと期待を最優先に考えます。これは顧客サービス、製品カスタマイゼーション、アフターサービスの提供などを通じて達成できます。例えば、Zapposは顧客サービスに重きを置くことで知られ、返品ポリシーの自由さや顧客サポートの高品質さで評価を得ています。
4. ニッチ戦略：ニッチ戦略は、市場の特定の部分、すなわちニッチをターゲットにします。これは特定の顧客層のニーズに集中し、そのニーズに最もよく対応する製品やサービスを提供することにより達成できます。例えば、パテック・フィリップは高級時計市場を対象にしており、高価ながら非常に高品質な製品を提供することで、そのニッチ市場で強いブランドを築いています。

4. 業界別の営業戦略立て方

各業界や市場における適切な営業戦略はその特性により異なります。

以下に、各業界での営業戦略の種類とその立て方の例をご紹介します。

1. IT・テクノロジー業界

IT業界やテクノロジー業界では、製品やサービスは常に進化し、それぞれが独特な問題解決の提案を持つため、解決策販売戦略が一般的に効果的です。

これは、顧客の特定の問題を解決するための製品やサービスを提供し、その価値を強調する戦略です。

例えば、クラウドサービスの提供者は、顧客のデータ管理やコラボレーションの課題を解決するためのサービスを提供しています。

2. 消費財業界

消費財業界では、価格や品質、ブランドの認知度などが大きな影響を及ぼします。

そのため、価格戦略や製品差別化戦略が主に用いられます。

価格戦略では、製品の価格を競合他社と比較して低価格に設定したり、一方で高品質やブランド価値を強調して高価格に設定することもあります。

一方、製品差別化戦略では、製品の特性や品質を強調し、他社製品との差別化を図ります。

例えば、Appleはその独自のデザインとユーザ体験によって製品を差別化し、高価格帯での販売を成功させています。

3. サービス業界

サービス業界では、顧客との直接的な関係性が非常に重要となります。

そのため、リレーションシップ販売戦略が一般的に用いられます。

この戦略では、顧客との長期的な関係を構築し、その信頼関係を通じてリピートビジネスを促進します。

例えば、保険業界や銀行業界では、顧客との信頼関係を深めることで、長期的な契約を獲得することが重視されます。

各業界の特性を理解し、その上で適切な営業戦略を立てることが重要であると理解していただけると幸いです。

5. 営業戦略の立て方のステップ

営業戦略を立てる際は、以下のステップを参考にしてみてください：

1. 目標の設定：何を達成したいのか明確に定義します。たとえば、今年度の売上目標を設定する場合、具体的な数字や増加率を定義します。
2. 市場調査：目標市場の動向、競合他社の戦略、顧客のニーズを調査します。例えば、自社の製品を使用している顧客のフィードバックを集め、競合他社の製品についてのレビューや評価を調査します。
3. 戦略選択：市場調査の結果を基に、最適な営業戦略を選択します。たとえば、市場調査で消費者の価格敏感度が高いことがわかれば、価格競争力のある営業戦略を選択します。
4. 実行計画の作成：選択した戦略を具体的な行動に落とし込みます。たとえば、新製品のローンチ計画やプロモーション活動のスケジュールを作成します。
5. 評価と改善：実行結果を評価し、必要に応じて戦略を見直します。たとえば、定期的にKPIをチェックし、目標達成に向けた進捗状況を確認します。

6. 営業戦略立て方の海外企業事例

成功した営業戦略の例としては、Amazonの顧客中心主義の戦略が挙げられます。

Amazonは顧客満足を最優先に考え、そのために製品の品質、価格、配送速度などを継続的に改善しています。

これにより、同社は競争環境の激しい電子商取引市場で優位な地位を獲得しています。

別の事例としては、Teslaのイノベーション戦略があります。

Teslaは電気自動車市場でのリーダーシップを確立するために、一貫して革新的な技術と製品を投入してきました。

自動運転技術や長距離走行可能な電池など、Teslaの製品は他社とは一線を画する特徴を持っており、これが強力な競争優位をもたらしています。

また、Starbucksのブランド戦略も成功例として挙げられます。

Starbucksはコーヒーという商品だけでなく、それを楽しむための「場」つまり「サードプレイス」というコンセプトを提供しています。

店舗の設計、サービスの質、製品の品質など、全てがブランド体験を向上させることを目指しており、これにより高い顧客ロイヤルティを確保しています。

これらの事例から学べるのは、成功する営業戦略とは市場のニーズを満たし、同時に自社の強みを最大限に活用するものであるということです。

7. 営業戦略とデジタルトランスフォーメーション

デジタルトランスフォーメーションは、営業戦略に大きな影響を与えています。

データ分析の進化により、企業は顧客の行動や需要をより正確に把握できるようになりました。

これにより、よりパーソナライズされた営業戦略を立てることが可能になり、顧客満足度の向上につながります。

8. 営業戦略立て方の失敗例とその教訓

営業戦略が失敗する一つの典型的な例は、市場調査の不足です。

顧客のニーズや競合他社の戦略を十分に理解しないまま戦略を立てると、市場の実情に合わない結果となり、失敗につながる可能性があります。

この教訓から、市場調査の重要性が再確認されます。

9. まとめ：営業戦略を成功させるための鍵

営業戦略を成功させるための鍵は、常に顧客のニーズを最優先に考え、そのニーズに対応した戦略を選択し、実行することです。

そして、その結果を定期的に評価し、必要に応じて戦略を改善する柔軟性も必要です。

これらの要素が揃った営業戦略は、企業の持続的な成長と成功を支える強力なツールとなります。

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よくある質問

Q. 営業戦略とは何ですか？

A. 企業の目標達成に向けて、どの顧客にどの製品をどう販売するかを決める行動計画です。

戦略が明確になっていると、チーム全員が同じ方向で営業活動を進められます。

Q. マーケティング戦略とどう違いますか？

A. マーケティングは価値を伝えることに、営業はその価値を売上に変えることに重点を置きます。

両部門が同じ顧客像と目標を共有することで、成果につながりやすくなります。

Q. 業界によって戦略は変わりますか？

A. IT業界は解決策販売、消費財業界は価格や製品差別化、サービス業界は関係構築が中心です。

自社の業界の特徴を理解したうえで、他業界の工夫を取り入れることも有効です。

Q. DXは営業戦略にどう影響しますか？

A. データ分析により顧客の行動や需要を正確に把握でき、よりパーソナライズした戦略を立てられます。

データを活用するためには、日々の営業活動を正確に記録する仕組みが欠かせません。

Q. よくある失敗は何ですか？

A. 市場調査が不足したまま戦略を立て、市場の実情に合わない結果になることです。

戦略を立てる前に市場や顧客の情報を集め、定期的に見直すことが大切です。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。