監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
決裁者とのアポイントを獲得できれば、成約までをスムーズに進めやすくなります。
決裁者アポを獲得する具体的な方法と、当日までの準備を確認しましょう。
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決裁者アポの獲得が重要な理由
営業において、決裁者アポの獲得が重要な理由は、主に2つあります。
【決裁者アポの獲得が重要な理由】
- 成約までスムーズに進むため
- 具体的に提案できるため
担当者とのアポ5件と決裁者とのアポ5件を比較した場合、決裁者とのアポ5件の方が高い成約率であると予想できます。
決裁者アポには、担当者とのアポにはないメリットがあるため、メリットを理解したうえで、決裁者アポの獲得を狙いましょう。
成約までスムーズに進むため
決裁者アポは、決裁権を持つ者と直接やり取りできるため、社内確認が少なくなっています。
決裁者に提案内容を納得してもらえれば、成約までスムーズに進められて、短期間で多くの成約が期待できます。
商談の相手が決裁権を持たない担当者の場合、商談後に担当者は直属の上司に商談内容を報告します。
そして、上司が商談内容に興味を持った場合、上司は決裁者に報告するという流れが一般的です。
そのため、商談をしてから決裁者に報告が上がるまでに多くの時間を要してしまい、すぐには成果に繋がりにくくなっています。
また、担当者や上司が商談内容に興味を持たなければ、決裁者まで報告は上がりません。
しかし、決裁者アポの場合は、直接決裁者とやり取りがおこなえるため、決裁者まで報告が上がらないといった心配は不要です。
担当者から上司・上司から決裁者といった社内確認を飛ばせられるため、短期間での成約を狙えます。
具体的に提案できるため
決裁者アポでは決裁者と直接やり取りできるため、決裁者に納得してもらえるような具体的な提案ができます。
商談の相手が決裁権を持たない担当者の場合、担当者はビジネスの課題を深く理解していない可能性があります。
課題を十分にヒアリングできなければ、決裁者にとって納得できる提案は難しく、報告が決裁者に上がっても成約には繋がりにくいでしょう。
しかし、決裁者アポでは、課題を深く理解している決裁者とやり取りできるため、きちんと課題をヒアリングしたうえで良質な提案をおこなえます。
決裁者にとって魅力的な提案が可能となるため、担当者とのアポよりも高い成約率を期待することが可能です。
決裁者アポを獲得する方法5つ
決裁者アポを獲得する方法は、主に5つあります。
【決裁者アポを獲得する方法】
- 問い合わせフォームに連絡する
- 決裁者に繋がりやすい時間帯に電話する
- テレアポで決裁者の同席を促す
- 決裁者アポの獲得が得意な営業代行サービスを利用する
- 決裁者マッチングサービスを利用する
問い合わせフォームに連絡する
決裁者アポを獲得する方法に、問い合わせフォーム営業があります。
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置されている問い合わせフォームからメールを送る営業方法です。
一般的なメール営業の場合、営業メールが他のメールに埋もれてしまう可能性が高くなっています。
さらには、担当者に読まれたとしても、決裁者に読んでもらえるとは限りません。
しかし、問い合わせフォーム営業の場合は一般的なメールよりも開封率が高いため、読んでもらいやすくなります。
また、問い合わせフォームに届くメールは担当者だけではなく、決裁者も確認できるようになっていることが多く、決裁者の目に留まればアポを獲得できるでしょう。
決裁者に繋がりやすい時間帯に電話する
決裁者と電話で会話できれば、決裁者アポを獲得しやすくなります。
決裁者に繋がりやすい時間帯に電話することで、決裁者が電話に出る可能性を高めることが可能です。
担当者や決裁者の業務が忙しい時間帯にテレアポをおこなえば、電話で話を聞いてもらえないでしょう。
また、電話窓口で営業電話を断るように担当者を指導している企業も多く、決裁者に繋いでもらえない場合もあります。
しかし、決裁者に繋がりやすい時間帯に電話をすれば、決裁者が電話を取ってくれる可能性が高くなります。
担当者に断られることも防げるため、決裁者アポの獲得率が高くなるのです。
なお、決裁者に繋がりやすい時間帯は業種によって異なるものの、比較的に午前中は繋がりやすくなっています。
特に始業1時間後あたりまでは業務が落ち着いている可能性が高いです。
テレアポで決裁者の同席を促す
電話を受け取った相手が決裁権を持たない担当者であっても、商談に決裁者の同席を促すことは可能です。
テレアポで商談の日程を決める際、自社の上長も同席する旨を伝えると、担当者も上の役職者を連れて行かなければならないと考えます。
「弊社の上長も同席いたしますので、ご責任者様の同席をお願いしてもよろしいでしょうか」と促してみましょう。
また、テレアポで課題の緊急性を訴えられれば、決裁者の同席する可能性が高くなります。
課題の緊急性を訴えるためのヒアリング力やリサーチ力が求められるものの、担当者に緊急性が高いと理解してもらえると、決裁者と日程調整をおこなってくれるでしょう。
決裁者アポの獲得が得意な営業代行サービスを利用する
営業代行サービスの中には、決裁者アポの獲得を得意としているものがあります。
営業代行サービスとは、自社の営業マンに代わって営業活動をおこなってくれるサービスです。
営業代行サービスの人材は豊富な人脈を持っているため、自社ではアプローチできなかった企業とのアポ獲得を期待できます。
販路を拡大できるだけではなく、高い営業スキルで決裁者アポを効率的に獲得できるでしょう。
また、営業代行サービスには、自社の営業マンを育成する手間や時間を削減できるといったメリットもあります。
即戦力が手に入るため、人材不足をすぐに解消することが可能です。
決裁者マッチングサービスを利用する
決裁者マッチングサービスには決裁者が登録しているため、効果的に決裁者アポを獲得できます。
「担当者から決裁者に報告が上がらない」「電話窓口から決裁者に繋いでもらえない」といった問題を解消することが可能です。
決裁者マッチングサービスは、自社で登録者を検索してアプローチできるだけではありません。
オンラインイベントで自社サービスを決済者向けに紹介できたり、マッチングサービスの担当者から自社にマッチした企業の決裁者を紹介してもらえたりします。
アポ獲得だけではなく、商談後のフィードバックをもらえるなどさまざまなサポートを受けられるため、少ない労力で決裁者アポを獲得したい方に向いているでしょう。
オンリーストーリーでは決裁者限定マッチングサービス「チラCEO」を提供しています。月に一度定例ミーティングの開催、年間10,000件以上のマッチングに成功しているカスタマーサクセスからのご紹介など、貴社にマッチした企業を直接紹介させていただきます。業務提携や協業先を手さぐりで探す必要もなくなります。
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決裁者とのアポ当日までにおこなう準備2つ
決裁者アポを獲得したら、アポ当日までに準備をして、成約率を高めましょう。
決裁者との商談に向けた準備は、主に2つあります。
【決裁者とのアポ当日までにおこなう準備】
- 相手の会社について徹底的に下調べをおこなう
- 相手の手間を減らす準備をする
相手の会社について徹底的に下調べをおこなう
アポ当日までに相手の会社を徹底的に調べておくと、アイスブレイクや商談で効果的にトークを展開することが可能です。
ある程度相手の会社に関する知識を持っている状態でヒアリングすれば、相手の会社の課題を引き出しやすくなります。
また、前向きに相手の会社を知ろうとする姿勢を見せられれば、決裁者の信頼を得られるでしょう。
相手の会社について深く知る方法には、企業のホームページ以外にも、SNSやインタビュー記事を確認するといったものがあります。
ちなみに、商談に参加する決裁者が本を出版している場合は、著書について調べておくと、さらに距離を縮めやすくなります。
相手の手間を減らす準備をする
決裁者は経営の最前線で活躍しており、常に忙しく働いています。
そんな中時間を作って商談に参加してくれるため、できるだけ決裁者に負担をかけないように準備をしておきましょう。
準備と言っても、手間のかかるものばかりではありません。
メールを送る際は要点を箇条書きにして一目で内容を理解できるようにするなど、少しの気遣いで実行できるものもあります。
決裁者が忙しいことを理解したうえで準備をおこなえば、決裁者の信頼を得やすくなります。
せっかく決裁者アポを獲得したのであれば、決裁者の手間を減らす準備をおこなって、成約率を高めましょう。
まとめ
決裁者アポには、成約までスムーズに話を進められたり、決裁者に向けて具体的な提案ができたりするといったメリットがあります。
成約率を高められるため、売上を向上させたいのであれば決裁者アポを獲得しましょう。
また、本記事では決裁者アポを獲得する方法を5つ紹介しました。
それぞれメリットが異なるため、特徴を理解したうえで自社にふさわしい方法を採用してください。
最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「チラCEO」を提供しています。
独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は7,000人以上の決裁者が登録しています。
決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。
「手軽に商談をおこないたい」と考えている方は「チラCEO」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
よくある質問
Q. 問い合わせフォーム営業はなぜ決裁者アポに有効ですか
A. 一般的な営業メールは他のメールに埋もれやすい一方、問い合わせフォームからの連絡は開封されやすく、読んでもらいやすいためです。
ただし「営業お断り」と記載されたフォームには送らないなど、相手への配慮が欠かせません。
Q. テレアポで決裁者に同席してもらうにはどうすればよいですか
A. 商談の日程を決める際に、自社の上長も同席する旨を伝えると、担当者も上の役職者を連れてくる必要があると感じやすくなります。
同席してもらうことで、一度の商談で具体的な話ができることも伝えましょう。
Q. 決裁者に電話がつながりやすい時間帯はありますか
A. 業種によって異なりますが、比較的午前中はつながりやすいとされています。
相手が忙しい時間帯は避けましょう。
自社の架電記録を振り返ると、つながりやすい時間帯の傾向が見えてきます。
Q. 決裁者とのアポ当日までに何を準備すればよいですか
A. 相手の会社について徹底的に調べ、決裁者が本を出版している場合は著書も確認しておきます。
メールは要点を箇条書きにするなど、相手の手間を減らす工夫も大切です。
結論から話せるよう資料の構成を整え、限られた時間で判断に必要な情報を伝えましょう。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
