監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

Exitは企業売却や上場によって、投資家にリターンを提供する到達点です。

M&AとIPOの違いや、初期段階からExit戦略を描く意味をまとめました。

1. イントロダクション

スタートアップにとって、Exit（イグジット）は一つのゴールであり、その成果を確認する大切な指標です。

Exitは企業売却や上場など、スタートアップが投資家に対してリターンを提供する瞬間を指します。

Exit戦略はビジネスの成功を左右する重要な要素であり、投資家にとっても非常に重視されます。

この記事では、Exitの基本から具体的な戦略までを詳しく説明し、スタートアップが成功するExitを計画するためのガイドを提供します。

2. Exit（イグジット）の基本

Exitとは、スタートアップが成長と成熟を遂げた結果、自身のビジネスを一定の価格で売却または公開することを指します。

Exitの種類は大きく分けて二つあります。

一つは企業買収（M&A）、もう一つはIPO（株式公開）です。

• 企業買収 (M&A): 企業買収は他の企業があなたのスタートアップを買収する形を指します。買収先は同業他社であることもありますし、全く異なる業界の企業であることもあります。買収先企業は、あなたのスタートアップが持っている特定の技術、顧客基盤、人材、ブランド等に価値を見いだし、それが自社のビジネスに対して付加価値をもたらすと考えるからです。企業買収は比較的早く、確実性があります。しかし、買収価格は買収先企業の評価に大きく依存するため、必ずしも創業者や初期投資家が期待するリターンが得られるわけではありません。
• IPO（株式公開）: IPOは公的な証券市場で自社の株を売り出す形をとります。IPOを行うことで、スタートアップは大規模な資金調達を行うことが可能となり、企業のブランド力を高める効果もあります。また、創業者や初期投資家は公開市場で自身の株式を売却することでリターンを得ることができます。しかし、IPOは会計監査や情報開示などの厳しい要件を満たす必要があります。また、株式市場の状況や自社の業績が株価に直接影響を与えるため、リスクも伴います。

それぞれのExit戦略は異なる特徴と利点があり、どちらが適しているかはスタートアップの事業内容、成長段階、市場環境、目指すビジョン等によります。

買収によるExitが適しているケースもあれば、IPOによるExitが適しているケースもあります。

これらを総合的に考え、自社に最適なExit戦略を選択することが求められます。

そして、Exit戦略を考えることはスタートアップにとって必要不可欠です。

なぜなら、Exitは創業者や初期投資家が投資資金を回収し、利益を得る主要な機会だからです。

また、投資家はスタートアップに投資する際、そのExit戦略を重要な評価基準とします。

彼らは投資した資金をどのように、そしていつ回収できるのかを考慮するため、明確なExit戦略があるスタートアップは、投資家からの評価が高まり、資金調達がスムーズに進むことが多いです。

しかし、Exit戦略はただの終焉を意味するものではありません。

それはむしろスタートアップの「新たな始まり」を意味します。

IPOによれば、より大きな成長と展開を目指す新たなステージへと進むためのステップです。

また、企業買収によれば、あなたのビジネスが他の企業と結合し、新たな形で成長を遂げるきっかけとなります。

結論として、Exit戦略はスタートアップが成功を収めるための重要なフェーズを示すものであり、創業者、経営者、投資家すべてにとって考慮すべき重要な要素です。

その戦略を立て、それを適切に実行することが、スタートアップの成長と発展にとって必要不可欠なスキルとなります。

3. Exit戦略の計画

Exit戦略はスタートアップの初期段階から考えていくべきです。

ビジネス計画を作成する初期段階からExitを視野に入れることで、ビジネスの方向性を明確にし、目標に向かって進むための戦略を策定することができます。

また、投資家もExit戦略を重視しますので、早い段階で明確なExit戦略を持つことは資金調達にも有利です。

計画の出発点は、いつまでに、どの手段で、どの程度の規模を目指すのかを言語化することです。

目標時期が決まれば、そこから逆算して必要な売上規模や組織体制、資本政策が見えてきます。

IPOを目指す場合は、監査法人や主幹事証券とのやり取り、内部統制の整備に数年単位の準備期間が必要です。

M&Aを想定する場合は、買い手が価値を感じる技術や顧客基盤、人材を意識して育てることが計画の中心になります。

あわせて、創業者自身が事業に関わり続けたいのか、既存株主がどの水準のリターンを求めているのかも整理しておきます。

Exit戦略は一度決めて終わりではなく、事業の進捗や市場環境の変化に合わせて定期的に見直すことが欠かせません。

4. Exit戦略とビジネスモデル

Exit戦略はビジネスモデルに深く関連しています。

ビジネスモデルと市場環境、競合状況などから、どのようなExitが最も適しているかを見極めることが重要です。

一部のビジネスモデルは買収に向いているかもしれませんし、一方で他のビジネスモデルはIPOを目指す方が適しているかもしれません。

買収に向いているのは、買い手の事業にそのまま組み込める資産を持つビジネスモデルです。

大手が自前で開発すると時間がかかる技術領域を押さえている企業は、時間を買う目的で評価されやすくなります。

一方でIPOに向いているのは、収益が継続的に積み上がり、成長の見通しを数字で説明できるビジネスモデルです。

サブスクリプション型のように、解約率と新規獲得数から将来の売上を示せるモデルは、投資家の理解を得やすくなります。

反対に、売上が特定の取引先に集中しているモデルは、買い手にとってのリスクにも上場審査での論点にもなります。

自社がどちらの性質に近いかを早い段階で見極め、そこから逆算して追う指標と体制を整えることが重要です。

5. Exit評価方法

Exit戦略を立てるためには、自社の事業を適正に評価する能力が必要です。

そのための評価方法やツールについて詳しく説明します。

また、事業評価はExitだけでなく、資金調達や内部管理にも役立つ重要なスキルです。

市場比較法は、同業他社の取引事例や上場企業の株価指標をもとに、自社の価値を相対的に見積もる方法です。

短時間で目安を出せる反面、比較対象の選び方によって金額が大きく変わる点に注意が必要です。

ディスカウントキャッシュフロー法は、将来生み出すキャッシュフローを現在価値に割り引いて評価する方法です。

事業計画の前提を数字で説明できるため説得力がありますが、前提が楽観的だと評価額も過大になります。

純資産を基準に評価する方法もあり、資産の裏づけを重視する相手との交渉では拠りどころになります。

実務では複数の方法を併用し、金額を一点ではなく幅として把握しておくと交渉で主導権を握りやすくなります。

6. Exit戦略と資金調達

Exit戦略と資金調達は密接に関連しています。

投資家は投資した資金をいつ、どのように回収するのかを重視します。

そのため、投資家から見て明確なExit戦略があるスタートアップは、資金調達をより容易に進められます。

投資家は出資を決める時点で、どの時期にどの手段で資金を回収できるのかを見ています。

そのため、調達ラウンドごとにExitの想定時期と手段を説明できるかどうかが評価を左右します。

調達時の条件は後のExitにも影響し、優先株の残余財産分配やみなし清算条項の内容によって創業者の手取りは変わります。

株主が増えるほど合意形成に時間がかかるため、資本政策は早い段階で整理しておく必要があります。

自己資金を中心に成長してきた企業は、Exitの時期や相手を自社の判断で選びやすくなります。

どこまで外部資本を入れるかは、目指すExitの姿から逆算して決めることが大切です。

7. Exit戦略のミスとその対策

Exit戦略を計画する上で、しばしば見落とされがちな要素や間違いがあります。

それらを事前に把握し、対策を立てることで、Exitを成功させる可能性を高めます。

よくあるミスは、次の5つに整理できます。

• 準備に着手する時期が遅い
• 業務が創業者に集中している
• 契約書や知的財産の管理が曖昧
• 買い手候補を1社に絞ってしまう
• 従業員への説明を後回しにする

資料の整備や監査への対応には時間がかかるため、Exitを考え始めた時点で着手することが対策になります。

業務が属人化した状態は買い手にも審査でもリスクと見なされるため、権限委譲と仕組み化を進めます。

権利関係の不備は評価額の引き下げや交渉の破談につながるため、早い段階で契約と知的財産を棚卸しします。

候補が1社だけでは交渉力が働かないため、複数の相手と並行して話を進める方が条件は整いやすくなります。

人材の流出は企業価値の毀損に直結するため、誰にいつ何を伝えるかを事前に決めておきます。

8. Exit戦略を立てるためのチェックリスト

Exit戦略を立てる際の重要なポイントを一つ一つ確認していくためのチェックリストを提供します。

このチェックリストを使って、自社のExit戦略を見直し、必要な改善点を特定し、より良いExit戦略を策定できます。

具体的には、以下の項目を確認します。

• Exitの目標時期と手段（M&A・IPO）を言語化できているか
• 目標から逆算した売上・利益・組織の水準が定まっているか
• 株主構成と優先株の条件を把握し、Exit時の分配を試算できているか
• 契約書、知的財産、労務などの資料をすぐ提示できる状態か
• 創業者に依存しない業務運営の体制が整っているか
• 想定する買い手候補や比較対象となる上場企業を挙げられるか
• 自社の評価額を複数の方法で試算し、根拠を説明できるか
• 従業員や取引先へ説明する時期と内容を決めているか

答えられない項目があれば、そこが準備の優先順位が高い部分です。

半年に一度など時期を決めて見直し、進捗に応じて内容を更新していきましょう。

9. Exitの代表的なパターン

具体的な理解を深めるために、実際によく見られるExitのパターンを4つ紹介します。

それぞれのパターンから、Exit戦略がどのように機能し、どのような準備が必要になるのかを見ていきましょう。

これらのパターンを通じて、理論だけでなく実践的な視点からExit戦略を理解できます。

1つ目は、技術や特許を評価されて同業の大手企業に買収されるパターンです。

買い手は開発にかかる期間を短縮できるため、自社の事業計画に足りない機能をそろえる目的で交渉が進みます。

2つ目は、顧客基盤やブランドを評価されて、異業種の企業に買収されるパターンです。

この場合、買い手は新しい市場へ参入するための足がかりとして自社を位置づけます。

3つ目は、継続課金モデルで収益の予測精度を高め、IPOによって資金調達と知名度向上を同時に実現するパターンです。

上場後も成長を示し続ける必要があるため、社内体制の整備が前提になります。

4つ目は、創業者が経営に残る前提で条件を設計し、買収後も同じ事業を拡大していくパターンです。

いずれのパターンでも、買い手や市場が何を評価するのかを先に把握し、その価値を高めておくことが共通の成功要因です。

10. コンクルージョン

この記事の内容をまとめ、Exit戦略を計画する上で最も重要なポイントを再度強調します。

Exit戦略はスタートアップの成功を大きく左右する要素であり、経営者や投資家にとって非常に重要なテーマです。

その戦略の立案と実行を通じて、スタートアップが顕著な成果を上げることを心から願っています。

以上が記事「成功するExit戦略: スタートアップのためのガイド」の全文です。

我々は、この記事があなたのExit戦略の立案と実行に役立つことを期待しています。

あなたのスタートアップが成功するExitを達成する日を心からお祈りしています。

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よくある質問

Q. Exitとは何ですか？

A. スタートアップが成長の結果、自社のビジネスを一定の価格で売却または公開することを指します。

創業者や投資家にとって、事業の成果を回収する重要な節目になります。

Q. ExitにはどんなReturn方法がありますか？

A. 企業買収（M&A）と、証券市場で自社株を売り出すIPO（株式公開）の2つが代表的です。

それぞれに準備の内容や期間が異なるため、自社の目標に合う方法を早めに検討しましょう。

Q. Exit戦略はいつから考えるべきですか？

A. ビジネス計画を作成する初期段階から視野に入れることで、事業の方向性が明確になります。

早い段階で方針を決めておくと、資金調達や組織づくりの判断にも一貫性が生まれます。

Q. M&Aのメリットと注意点は何ですか？

A. 比較的早く確実性がある一方、買収価格が買収先の評価に依存し期待通りのリターンとは限りません。

事前に専門家の意見を聞き、条件を比較したうえで判断することが大切です。

Q. Exit戦略は資金調達に影響しますか？

A. 投資家は資金の回収時期と方法を重視するため、明確なExit戦略があると調達を進めやすくなります。

投資家との面談では、Exitの方針とあわせてそこに至るまでの道筋も説明できるようにしましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。