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アポ獲得の心得①

POSTED 2018.06.26 Tue
TAGS 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他

【法人営業①】キーマンに繋がりやすいテレマーケティングとは？

アポ獲得率が上がるポイントは「時間帯」「キーワード」「信用獲得」

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これをやればアポ獲得率が上がる！～電話営業編〜


法人営業、特にBtoB営業の新規顧客開拓においてよく使われているファーストアプローチ手法が「電話営業」、いわゆるテレマーケティングです。

深い考えや戦略もなしに、ただ闇雲にリストを見ながら電話件数を重ねるだけではなかなか成果は上がりません。そこで、どのようにすれば電話営業から成果が上がるのか、テレマーケティング営業経験者がそのポイントをお伝えします。

まずは、電話営業からのアポ獲得が重要なステップとなります。

キーマンに繋がりやすい時間帯とは？


・狙う業種により、キーマンにつながりやすい時間帯がある事をご存知ですか？

テレマーケティングをしようとするとき、相手の業種やその特徴をよく調べてからコールを始めていますか？

よく「9時から1日中コールをかけているけど、なかなかアポイントが獲得できない」という悩みを聞くことがありますが、実は、相手のキーマンがいない時間帯に何度電話をかけても無駄に終わることが大変多いのです。

そこで、相手の業種や営業時間をよく調べ、キーマンが在社していそうな時間帯を狙うことが大変重要です。

例えば、建設業の場合、朝礼が朝8時という会社が非常に多く、だいたい社長などのキーマンは出社が早く、9時過ぎには現場回りや会合等で外出してしまいます。ですので、この場合は、朝8時～9時がキーマン在社率が高く、この時間帯を狙いコールすれば、話したい相手に辿り着く可能性が上がる、ということになります。



・電話受付を突破し、キーマンに電話を繋いでもらえるキーワードとは？

大体の会社には、電話番の強力な事務員がいて、聞いたことがない会社の名前を出されると、即座に売り込みだと判断し、無条件に電話を切られてしまいます。

そこで、この「超」強力な電話受付を突破するためには、トーク内容にもちょっとした工夫が必要です。少し専門的なキーワードを混ぜ、「これは社長あるいは責任者でなければわからない」と思わせるテクニックが有効です。



・電話受付を「敵」ではなく「味方」に付けるためのコツとは？

電話受付に初回コールでけんもほろろに断られ、せっかくの名簿を使い捨てにしていませんか？

そうならないために、電話受付にあっさり断られないよう、初回は取り次いでもらえなくても、数回コールを重ねることで相手の信用を得て、キーマンにつないでもらえるようにすることが重要です。その為には、ベタな方法ですが、コールするたびに相手の会社を褒めることが有効だったりします。

また、HP等で先方のことを調べながら、製品やサービスのことに興味を持っていることをアピールすることも有効です。

電話を繋いでもらえる3つのケース


①電話する時間帯を変え、電話を繋いでもらったケース

新しい建具を建設会社に売り込もうとしていたAさんですが、なかなかアポイントが取れません。Aさんは、朝9時からコールを始めていたのですが、いつ電話しても「社長は外出中です、帰社時間は未定です」と電話を切られ続けていました。

そこで、コール開始時間を1時間早め、朝8時からコールを開始しました。すると、8時半ころに電話した会社で、社長の在席が確認でき、電話を繋いでもらうことに成功しました。



②「これは社長でなければ分からない」と思わせ、電話を繋いでもらったケース

コンクリート建築向け資材の商談アポを電話営業で獲得しているBさんは、「○○の〇〇と申しますが、コンクリート躯体の施工コストダウンの件でご連絡差し上げたのですが、〇〇社長はいらっしゃいますか？」という風に、わざと少し専門的なキーワードを使い、事務員さんにこれは社長でなければわからないと思わせ、社長に電話をつないでもらうことに成功しています。



③難攻不落の電話受付（事務員さん）を攻略し、電話を繋いでもらったケース

LED照明器具の提案販売を行っているCさんは、なかなかアポイントが獲得できずに悩んでいましたが、相手先のHPをじっくり調べてからコールすることにしました。

相手先の様々な事業取組みを調べ、初回コール時には「〇〇社さんは、食肉の卸だけではなく高給ロースハムも製造されているんですね。おいしそうですね。今度私も買ってみます」と話を繋ぎ、電話受付から「ありがとうございます、あの製品は火を通すとさらにおいしくなるんですよ」と相手の製品を褒めることにより、良い印象を与えることに成功し、3回目のコールで「あ、あと1時間後に部長が帰ってきますので、その頃もう一度お電話頂けますか？」との回答を引き出すことに成功しました。

まとめ


アポ獲得率を上げる為には、ただやみくもにコール数を重ねるのではなく、「コールする時間帯を変える」「事務員では判断できないと思わせる」「電話受付を味方につけ、電話を繋いでもらいやすくする」といった工夫を重ねることにより、アポ獲得率がぐんと上がります。是非実践してみて下さい！

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