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営業訪問の心得②
| POSTED | 2018.06.26 Tue |
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| TAGS | 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他 |
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【法人営業⑧】無駄な商談の長期化を防ぐクロージングのタイミングとは？
テストクロージングで相手の興味度合いを図り、効率的な商談を。Topics
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これをやればクロージングに近づく！〜営業訪問編②〜
営業訪問初回で、めでたく相手の興味を引く事に成功し、商談が進んでいった時、気を付けなければならないのが、どのタイミングでクロージングするかという事です。
このタイミングを見誤ると、受注確率の低い顧客に何度も無駄な商談を重ねる事になり、余計な時間と労力、経費を費やしてしまうことになりかねません。そこで、商談の無意味な長期化を防ぐコツをお伝えします。
相手の本気度を探る事ができず、無駄に商談を重ねていませんか？
商談の相手がどこまで本気かがわからない中、何度も商談を重ね、失注に終わるケースが多々あります。毎回同じような話に終始し、「それでは、またお伺いします」の繰り返しでは、ゴールに辿り着くことは非常に困難です。そうならないために、筆者は、2回目の商談で必ずテストクロージングを行い、相手の本気度を探るようにしています。
そこで相手がある程度明確な意思を示さない場合は、3回目以降の商談アポを獲得せず、この商談を一度打ち切ります（ただし、そのまま追客を終わらせるのではなく、一定期間は定期的にDMやメルマガ等を送り、情報だけは途切れさえないよう、フォローは継続しますが）。
商談を打ち切ること自体、案件数が足りていない営業マンにとっては非常に勇気がいることなのですが、見込みが薄い相手との商談をいたずらに長引かせることはできません。
無駄な商談の長期化を防ぐという意味では、テストクロージングという行為は、非常に有効な方法です。もし相手が少しでも契約・購入を検討してもよいという意思を持っていれば、必ず相手から何らかのリアクションがあります。そこで具体的要望や詳細な質問が来るようであれば、それは、あなたから紹介された製品あるいはサービスに強い関心があり、具体的導入に向けて少なからずアクションを起こそうとしている、ということの表れなのです。
そのリアクションを逃さず、次回クロージングに持ち込みましょう。
テストクロージングを実施し、相手の決断を促す事に成功したケース
2回目の商談に突入し、ある程度こちらの話に興味を持ち、受注可能性が見えてきた建設会社営業のAさんは以下のように切り出します。
「ありがとうございます。では、次回は、弊社が現在手掛けている新築マンションの現場があるのですが、もし宜しければ一度ご覧になり、詳しく説明をお聞きになってみてはいかがでしょうか？逆に、これ以上のお話は、現物を見て頂き、ご理解頂けないと思います。
その上で、最終的に導入の是非をご判断頂けないでしょうか？無論、最終的には投資判断して頂くことになりますので、必ず決裁権がある方の同席もお願いします。」
すると相手の営業顧問は「そうか。あなたのいうことが本当かどうか、一度確かめてみるか。うちの営業顧問にも同行してもらって、投資に値する建物かどうか、見てもらうことにします。」との回答を引き出すことに成功しました。
まとめ
商談の長期化を防ぐ意味で、商談の2～3回目を目安に、テストクロージングを実施しましょう。テストクロージングを実施することにより、相手の興味がどこまでなのか見極めることが可能になり、ゴールまでの道筋がはっきりみえるようになります。
また、テストクロージングを行うことにより、無駄な商談を重ねることがなくなります。
相手の関心が低い場合にはどうすれば関心を高めることができるか、商談を打ち切るべきかどうか、判断材料が増え、効率的に商談を進めることができます。
また、テストクロージングですぐに結論が出ない場合は、今後も継続的にフォローしておくべき先か、それとも一度名簿から落としてしまったほうが良い先か、判断しましょう。
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