井田 英彰

有限会社さんえんは、自動車保険や火災保険、労災や賠償保険などを取扱っている損害保険や生命保険の代理店。最近では、セクシャルハラスメントやパワーハラスメントの保険も多く取り扱っている。

「有限会社さんえんでは、“トータルリスクコンサルタント”としてお客様の身近な相談役に徹し、一人一人のニーズに合わせた保険を提供しています。日々の暮らしの中で誰に相談すればいいのかわからないというようなお困りごとも、私たちが身近な相談役として現状をヒアリングし、必要な場合にはお客様と弁護士などの各種専門家をおつなぎしています。

そうした仕事を積み重ね、創業から40年以上の保険業歴がある中、事故の取扱い件数はかなりの数にのぼります。その分、経験に裏付けられた事故対応ができるというのが強みですね。

保険は銀行の窓口でも販売していますが、銀行だと担当者の転勤による変更が多々あります。一方で、有限会社さんえんでは基本的に担当者が変わらないので、契約している間はお客様との関係を維持したままとなりますので、安心してご契約頂いています。」

“契約を取ることが目的じゃなくて、保険金を支払うことが最大の目的。保険金を払ってもらうには、潜在的なリスクをしっかりとヒアリングする必要がありますよね。”と井田氏。

単なる目先の契約ではなく、契約者一人一人に合わせた保険を提案するという姿勢は、契約者の多くが紹介によって加入に至っているということに裏付けられている。

「一般的に、火災保険というのは住宅を購入した時に不動産屋さんから加入します。不動産屋さんは保険のプロではありませんから、お客様が月々の保険料を抑えたいと希望すれば、火災保険の水災を除いて保険料を抑えるというようなことを行います。

例えば、保険のプロであれば、川が住宅の30m先に流れていれば絶対と言っていいほど水災への加入も奨めますが、それが行われていないことも多々あります。お客様のリスクを最優先に考えていれば、そういうことはまずありえません。困るのはお客様ですから。

そういうことが無いように、有限会社さんえんではお客様一人一人にしっかりとヒアリングを行い、少しでもリスクが少なくなるようにしています。」

有限会社さんえんは、創業者であり、現在社長を務めている井田氏の母親をはじめ、3人で起こした会社ということに由来している。井田氏が入社したのは約2年前。大手保険会社に約17年勤めた後のことだった。

「入社した大手保険会社内では、有限会社さんえんが代理店として有名で、そこの社長の息子だということで周囲からのプレッシャーを感じていました。最初は、それが辛かったですね。ですが、当時の上司が“親の七光りで数字が取れるのは選挙だけだ”と言ってくれて。そこから自分の色を出すには結果を残すしかないと頑張り続け、地方にある支社の支社長にまでなれたんです。」

保険業界に足を踏み入れることで、業界の問題や課題にも直面したという。

「保険業界の離職率はかなり高い。大手の保険会社に入って一旗揚げようという想いで入社しても、最初は契約できたとして、新規開拓を続けられなくて辞めてしまうことが多いんです。

私自身、保険会社として、事故があった時に保険金をすぐに払うというのが使命だと思っていて、そのためには保険会社と契約者の関係性、特に関係を維持し続けるというのがとても大切なんです。ですが、保険会社の担当者が辞めてしまうと、そこでお客様との関係が切れてしまいます。

代理店の担当者が辞めてしまった契約というのは、取扱社不在契約といって、保険会社が管理することになりますが、保険会社は契約者のことについては何も知らない状態。極端な話、契約者の方が亡くなってしまっても、それを把握できていないんです。生存確認の電話をしても、今は振込詐欺もあるので、電話に出ないことが多くて、契約者が生きてるかどうかすら分からないというのが現状なんです。

ですから、私たちのような、お客様との関係を維持するための代理店というは存在しないといけない。

保険会社の名前も聞いたことのない人から、こういう保険に入ってますけど生きていますか？と聞かれても、怪しい電話がかかってきたという風になりますし、痴呆症などを患ったりしていたら、契約している保険内容の話をしてもわからないという方も多いですからね。」

こうしたことを無くすことが、お客様にとっても、保険業界全体にとっても大切なことだと井田氏。同社が“お客様とのご縁を大切にする”ということを大きく掲げ、明確に具現化されているのは、井田氏のこれまでの経験によるものも大きく影響している。

現在の売上約4億5,000万円を2020年までに5億円にすることが今後の目標。それに向けて、担当者の魅力を高めることに注力しているという。

「保険というのは、商品そのものでは差別化しづらいもの。であれば、差別化をするのは何かというと、それは“担当者の魅力”だと思うんです。

有限会社さんえんには、“さんえんスピリット”という会社理念があります。これは、お客様第一を基本理念とし、常に初心を忘れず、チャレンジ精神に基づき固定概念の打破に挑戦するというもの。こうした理念の下、全員が“お客様から選ばれる担当者”になることを目指し、2つのことに力を入れています。

1つ目が、“当たり前のことを当たり前にやる”ということ。例えば、対応がスピーディーであったり、ちょっとした見積もりも間違えないというように、お客様に対して一つ一つ親切丁寧に対応するというものですね。

2つ目が、“お客様一人ひとりに寄り添い続ける”ということ。これは、お客様が抱えるそれぞれの悩みに可能な限り対応するというものです。

そのために「個性心理学認定講師」の資格を取得し、診断カルテやレポートによって、人間関係の問題など、お客様の心理的な悩みにも対応できるように努めています。保険とは直接的には関わらない悩みでも、悩みを解決するために、親身になって、一緒に取り組んでいくという安心感が大事なんだと思います。」

こうした日々の取り組みの積み重ねによって、保険本来の価値や重要性を見直し、保険の価値の普及に貢献したいという井田氏。その目は、同社の成長だけでなく、業界全体の将来も見据えている。