田村　雅樹

今やスマートフォンの普及率は、すさまじい勢いで伸びている。
PCやスマホを通じての買い物も当たり前の時代となった。
この時流にのったBtoCのビジネスモデルはさらに拡大を続けるはずだ。

この「生産者と消費者が直接結びつく」モデルによって何が生まれるのか。
今までこの中間で発生していたマージンがなくなり、
消費者はよりリーズナブルかつスピーディーに商品を手に入れることができ、
生産者はより高い利益を得ることができる。
となれば、生産者が増え良い競争循環が生まれる。
そして経済にも良い循環が生まれ、やがて国が発展するというプロセスが生まれる。

こうした幸せな世界を本気で目指しているのが、ダイレクトマーケティングゼロだ。

「世界をダイレクトマーケティングだらけにする」という企業理念を掲げる同社の田村雅樹社長にお話をうかがった。

「弊社は、通信販売やネットショップなど、企業と消費者がダイレクトに結びつくようなビジネスをしている企業に対しての事業コンサルティング、
そしてそれに伴うコンテンツ制作（クリエイティブ）を、サポートしている会社です。

ダイレクトマーケティングというと難しそうに聞こえますが、
駄菓子屋のおばちゃんをイメージしていただくと分かり易いのではないでしょうか？
子どもの顔を見て、その子が気に入るであろう商品を薦めたり、
最近顔を見ていないことを気にかけたり・・
そんな風に、お客様と直接繋がりあえるサービスの延長線上にあるのがダイレクトマーケティングなのです。」

実際にはどのようにコンサルティングを行うのでしょうか。

「簡単に言うと企業の“お医者さん”のような感覚でしょうか。
顧客状況や商品など、事業に関するデータなどを入手してヒアリングした上で、
それぞれの企業の良いところや悪いところなど、健康状態を確認します。
自社だけでは比較のしようがありませんが、
弊社には300社以上の健康診断の数値があります。
そこから、平均値との違いが見えてくるわけです。
それを使って具体的に解決するための治療計画を立てます。つまり事業計画です。
悪い点を明らかにすることで、改善すべき点が明確になってくるのです。」

成果保証がダイレクトマーケティングゼロの大きな特徴のひとつだ。
そもそもの起業のきっかけでもある。

「もともと、大手通信教育サービス事業の会社に勤めていたのですが、
マーケティングについて教えてくれる会社があっても、
全然売り上げについての責任をとってもらえないことに、
とても歯痒い思いでいっぱいでした。
売上が伸びず悩んでいたとしても、それには構わず次なる提案がありました。
消費者の気持ちは察してもらえず、残念な思いをしたこともあります。

だから、「日本一、顧客想いで成果と結果を共有できる会社」を
自分で創りたいと強く思ったのです。
もうひとつのきっかけは、その後大手通販化粧品会社に転職し、
BtoC事業部の統括を任されたことでした。
売上を上げる為に、社員全員で試行錯誤しながら必死で取り組んでいるのにも関わらず、
なかなか結果に結びつかず悩んでいる状況でした。

そこで黒字化する為の方程式を教え、施策を考え、
実践することで売り上げが伸びはじめ2年間、で300％以上成長することができたんです。
社員たちはすごく楽しいと言ってくれ、達成感に満ち溢れていました。

そんな体験もあり、起業することを決意しました。社名のゼロには、
成果がでなければお代はいただきませんという、想いが込められています。
結果に責任を持つということです。
逆に言えば、成果を出すからお代もお願いしますということなんですが（笑）。」

仕事に責任をもち、クライアントとの信頼関係を構築する。
クライアント企業の業績が上がれば、ともに喜び、また時には結果が出ない痛みも共有する。
それがダイレクトマーケティングゼロの姿勢である。

世界一結果に責任を持てる会社になる――そんなビジョンに共感してくれる人材を求めているという。

「責任感を持ち、常にフェアであることを大事にしています。
私がダイレクトマーケティングを好きな理由は、
モノを作る人とモノを買う人が直接結びつくことで、
互いの気持ちまでもが結びつく世の中になるからです。
お客様の声に真摯に耳を傾ければ、やるべきことは自ずと見えてきます。
だってそれがダイレクトマーケティングですから」

それは強い結びつきで得られる、（相手への）理解や共感といった、
人と人が共存する為に必要なものが見えてくるということだろう。
社長は学生時代、塾の講師のアルバイトの経験がある。
自分が関わったことで生徒たちが変わっていく。
それをダイレクトに感じることで、より多くの人に影響を与えることができる仕事がしたいと考えるようになったという。

「私たちはAMIDAS理論という独自のクリエイティブ理論をもっています。
アテンション・モチベート・インタレスト・デザイア・アクション・シェアという
6つの要素で構成されており、この流れでお客様を説得していきます。
ポイントはモチべートという概念。
これは、共感したり、悩みを一緒になって考えたり、ゴールを示してあげるということです。
直接会うことが出来なくても、お客様の気持ちに寄り添うことで、距離を縮めることができるんです。」

田村社長が新卒で入社した日本最大手の通信教育サービス事業である
ベネッセでの経験が、ここに活きているという。
進研ゼミで学んだ経験がある読者も多いだろうが、進研ゼミでは漫画を通して、
テストで悪い点をとったことや、クラブ活動で悩んだことなど、日常の失敗に共感していく。

ダイレクトマーケティングゼロのホームページでも、
通販事業をする上でうまくいかない例を漫画で紹介。
その理由と解決法をわかりやすく提示している。
常にクライアントの視点で物事が考えられていることがよく伝わる内容である。

最後に、若者に向けてのメッセージを伺った。

「何事もポジティブに考えて生きてほしいと思います。
今は苦手な事も、いつか笑い話として話せるようになるし、
失敗することで沢山の人生のヒントを得られる。
失敗は若いうちの特権ですから。

また、どんなに小さなことでもいいので、自分はこれに関しては日本一だ、
世界一だと誇れることをつくってください。
実は私も、誇れることを発見してから、成長することができたと思っています。
学生のうちに様々なことにチャレンジし、自分を成長させていってください。」

生産者と消費者が直接売買をすることは、消費者にとっては嬉しいことに決まっている。
しかし、現代では生産者と消費者の間にはたくさんの媒体が隠れている。
顔を見ることができないモノに対してお金を出すことは誰もが嫌がることであろう。
そのため、ダイレクトマーケティングゼロが扱っているサービスは当たり前のことであり、
そのサービスが国の発展へ結びつくことは想像に難くない。

それならば、誰もがこのようなサービスを実際に提供することができるのだろうか。
そんなことはない。
田村社長が塾でのアルバイトをする中で、ダイレクトに相手の変化やニーズを感じ取ったことなどの「経験」があるからできるのであろう。
そのため、今回のインタビューを通し、今後は失敗を恐れることなく、どのようなことにも食わず嫌いをせずに、挑戦をしていこうと思った。
そうすると案外のめり込んでしまい、いつしか田村社長のように、発想の規模を広げていけるのであろう。

http://www.dmzero.co.jp/