監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

エンタープライズセールスは大企業を対象とし、検討期間も関与者も多い営業です。

効果的な手法と、陥りやすい失敗の傾向を整理しました。

1. エンタープライズセールスとは？

1.1 エンタープライズセールスの定義

エンタープライズセールスとは、大企業や大規模な組織を対象とした営業活動のことを指します。

これには、企業の経営陣や意思決定者と直接交渉し、顧客企業の課題やニーズに合わせた製品やサービスを提供する役割が含まれます。

1.2 エンタープライズセールスの特徴

エンタープライズセールスは、一般的な営業活動とは異なるいくつかの特徴があります。

• 長期的な取引サイクル
• 重要な意思決定者との交渉が必要
• カスタマイズされた製品やサービスの提案が求められる
• 複数のステークホルダーと連携が必要

2. 効果的なエンタープライズセールスの手法

2.1 長期的な関係構築

エンタープライズセールスでは、顧客との長期的な関係構築が重要です。

信頼関係を築くことで、顧客からのリピートビジネスや紹介が得られる可能性が高まります。

信頼関係を築くためには、顧客のニーズを理解し、期待に応える提案やサポートを行うことが求められます。

2.2 カスタマイズされたソリューション提供

エンタープライズセールスでは、顧客企業の課題やニーズに対応したカスタマイズされたソリューションを提供することが重要です。

これには、顧客企業の業界や競合状況を理解し、具体的な成果を期待できるプランや製品を提示する能力が求められます。

2.3 信頼性の高い専門知識

エンタープライズセールス担当者は、自社製品やサービスに関する信頼性の高い専門知識を持っていることが求められます。

顧客企業の意思決定者は、専門家としてのアドバイスや提案に価値を見出すため、エンタープライズセールス担当者は常に業界の動向や最新の情報を把握し、顧客に対して適切なアドバイスができるように努める必要があります。

3. エンタープライズセールスで陥りがちな失敗

3.1 適切な顧客ターゲティングの欠如

エンタープライズセールスでは、適切な顧客ターゲティングが非常に重要です。

間違ったターゲットにアプローチしてしまうと、時間とリソースの無駄につながります。

適切なターゲットを見極めるためには、市場調査や業界分析を行い、自社製品やサービスが最も効果的に働く顧客層を特定する必要があります。

3.2 効率的な営業プロセスの不在

エンタープライズセールスでは、効果的な営業プロセスが必要です。

しかし、多くの企業が効率的な営業プロセスを確立していないため、営業活動が長期化したり、結果が出ないまま終わってしまうことがあります。

営業プロセスの改善や効率化に取り組むことで、より多くの顧客にアプローチし、成果を上げることができます。

3.3 コミュニケーションスキルの不足

エンタープライズセールスでは、顧客企業の意思決定者やステークホルダーとのコミュニケーションスキルが重要です。

しかし、多くの営業担当者が十分なコミュニケーションスキルを持っていないため、提案や交渉がうまく進まず、取引が失敗に終わることがあります。

営業担当者は、リスニングスキルやプレゼンテーションスキルを磨くことで、顧客企業とのコミュニケーションを円滑に進め、成果を上げることができます。

4. エンタープライズセールスに必要な社内体制

大手企業への営業は担当者個人の力量だけでは完結せず、組織として支える仕組みが欠かせません。

受注までの期間が長いため、途中で体制が崩れると積み上げたものが失われます。

4.1 決裁に関わる人を組織図で管理する

大手企業では、利用部門、情報システム、法務、購買と、承認に関わる部署が複数にまたがります。

誰が推進者で、誰が決裁者で、誰が反対しうるのかを図にして共有すると、抜け漏れを防げます。

人事異動が起きた際も、図があれば関係の作り直しを早く進められます。

関係者ごとに、何を懸念しているかまで記録しておくと提案の精度が上がります。

4.2 案件の進捗を共通の基準で見る

受注まで半年から一年かかる案件では、担当者の感覚だけでは進捗が測れません。

どの段階を通過したら次に進んだと見なすかを、社内で定義しておく必要があります。

段階ごとに必要な資料や承認をそろえておくと、停滞の原因が特定しやすくなります。

4.3 経営層が出る場面を決めておく

相手の役員が出てくる商談では、こちらも同じ役職層が同席することが前提になります。

どの段階で自社の経営層が登場するのかを、あらかじめ決めておくと、機会を逃しません。

急な同席依頼に対応できるよう、案件の概要を 共通の形式で共有しておきます。

5. 大手企業との取引を広げる進め方

一度受注できても、それが全社的な導入につながるとは限りません。

部署単位の取引を広げるための考え方を整理します。

5.1 最初は一部門から始める

全社導入をいきなり狙うと、検討に関わる人が増えて判断が止まります。

一部門で成果を出し、その事例を社内に広げてもらう進め方が現実的です。

導入した部門が社内で語れる材料を、こちらで用意しておきます。

5.2 年間の予算編成に合わせる

大手企業の投資判断は、年度の予算編成のタイミングに強く縛られます。

予算が固まる数か月前から提案を届けておくと、翌期の枠に入りやすくなります。

期中の提案は、既存予算の振り替えで対応できる規模に抑える判断も必要です。

5.3 窓口の異動に備える

大手企業では数年ごとに担当者が代わることが前提です。

取引の経緯と成果を文書で残し、引き継ぎに使える形にしておくと、関係が途切れません。

複数の部署に接点を持っておくことも、継続の備えになります。

5.4 社内の実績として蓄積する

大手企業との取引実績は、次の商談で最も強い説得材料になります。

導入の経緯と成果を、社名を出せる範囲で事例にまとめておくと、営業資産として使えます。

公開の可否は契約時に確認しておくと、後の交渉が楽になります。

6. まとめ

エンタープライズセールスは、大企業や大規模な組織を対象とした営業活動であり、特有の特徴や手法があります。

効果的なエンタープライズセールスには、長期的な関係構築、カスタマイズされたソリューション提供、信頼性の高い専門知識が求められます。

また、適切な顧客ターゲティング、効率的な営業プロセス、コミュニケーションスキルの不足が、エンタープライズセールスで陥りがちな失敗となります。

これらのポイントを意識して取り組むことで、エンタープライズセールスの成果を向上させることができます。

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よくある質問

Q. エンタープライズセールスとは何ですか？

A. 大企業を対象に、長期間かけて合意形成を進める営業手法のことです。

一件あたりの取引規模が大きい分、組織的な営業体制が求められます。

Q. 一般的な営業と何が違いますか？

A. 関与する意思決定者が多く、検討期間が長い点が大きな違いです。

そのため、関係者ごとに必要な情報を用意し、社内での検討を支援することが大切です。

Q. 効果的な進め方は何ですか？

A. 長期的な関係を築きながら、相手の課題に合わせた提案を行うことです。

長期戦を前提に、途中の進み具合を確認する指標を決めて取り組みましょう。

Q. よくある失敗は何ですか？

A. ターゲティングが曖昧なこと、営業プロセスが定まっていないことです。

対象企業の条件と営業の手順を事前に決めておくことで、失敗を防ぎやすくなります。

Q. 必要なスキルは何ですか？

A. 専門知識に裏づけられた提案力と、関係者をつなぐコミュニケーション力です。

経験豊富なメンバーの進め方を共有し、チーム全体でスキルを高めていきましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。