契約獲得数増加の鍵を握るのが商談数です。商談率が向上しない場合は、顧客ニーズを把握できていなかったり、リードを育成できていなかったりすることが原因として考えられます。
そこで本記事では、商談化率の向上が期待できるサービスを紹介します。商談化率が向上しない要因についても説明しているため、「商談化率を向上させたい」「質の高い商談を獲得して、受注率を高めたい」と考えている方はぜひ参考にしてください。
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商談化率とは、営業プロセスにおいて、リードが商談の段階まで進んだ割合を示す指標です。
商談化率は、以下の計算式で算出できます。
| 商談化率（%）＝商談数 ÷ アプローチ数 × 100 |
例えば、リード100社のうち30社が商談の段階まで進んだ場合、商談化率は30%です。
商談化率は、営業活動の効率を表す指標であり、営業成果の測定や改善に役立ちます。しかし、商談に至る割合であり、最終的に受注に至った割合でない点に注意が必要です。
なお、業界や市場規模、サービスの種類などさまざまな要因によって、商談化率の相場は異なります。一概に平均がどれくらいか明言できないものの、BtoB営業の商談率は30%程度が目安と考えておくとよいでしょう。
商談化率の向上が期待できるサービスとして、営業代行サービスとMAツール、営業研修を紹介します。それぞれ特徴が異なるため、特徴を理解したうえで、どのサービスを導入するのか検討しましょう。
営業代行サービスは、企業の営業活動を外部の専門業者に依頼するサービスです。依頼できる業務は、営業戦略の立案から顧客フォローまで多岐に渡ります。
営業代行サービスの利用に費用はかかるものの、質の高い商談を獲得できる点が魅力です。代行業務を行うプロはこれまでさまざまな案件を担当しており、質の高い商談を獲得するノウハウを保有しているでしょう。自社で営業担当者を採用・育成する必要はなく、リソース不足も解消できます。
サービスによって依頼できる業務は異なります。例えば、フォーム営業のみを行なっている代行会社には、テレアポを依頼できません。営業代行サービスを選ぶ際は、依頼したい業務の代行を行なっているか確認しておきましょう。
ここでは、おすすめの営業代行サービスを5つ紹介します。
商談化率を向上させるのは難易度が高く、最も苦戦する部分です。しかし、決定権を持つ決裁者と直接つながれると、商談から成約までスピーディーに進む傾向があります。
オンリーストーリーの「チラCEO」は、企業の決裁者限定のビジネスマッチングサービスです。80%以上の登録者が取締役以上の役職であり、自社が求める条件に合う企業の決裁者にオンライン上でアプローチできるのが特徴です。年間マッチング件数は10,000件を超えています。
決裁者限定のオンラインイベントも開催され、多くの経営者と接触する機会があります。インサイドセールスや営業チームの成果がなかなか上がらない場合、ぜひ利用してみてください。
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「soraプロジェクト」は、法人向けのインサイドセールス代行サービスです。16年間の営業代行実績を持ち、130万コール以上の独自の法人データベースがあります。その中から、商品・サービスの特徴に合わせて、リストを作成する点が特徴です。
経験豊富なプロがインサイドセールスを代行するため、高品質なリードを獲得できて、商談数の向上も期待できます。高品質なリードに優先的にアプローチし、無駄な営業工数を削減することによって、平均アポ率4.6%という営業効率を実現しています。
「アイランド・ブレイン式営業代行」は、累計90,000社以上の商談実績を誇る営業代行サービスです。新規開拓営業の中でも労力のかかる初期準備やアポイントの獲得を代行しており、獲得した商談1件あたり16,500円の料金が発生する成果報酬型です。
業種や企業規模、エリアなど詳細な条件を満たした企業とのアポイントのみ提供しているため、商談化率だけではなく、受注率の向上も期待できます。また、商談獲得をプロに任せられて、商談に集中できる点も魅力です。自社の営業担当者は商談の準備に時間を充てられるため、商談の質も向上します。
「CCリサーチ」は、未接触の優良企業のキーマンとのアポイントを電話で獲得する成功報酬型営業代行サービスです。テレアポに対応する3名とキーマンの調査部隊でリードを獲得します。
新規ターゲットリストや会社にある名刺リスト、既存顧客の別部署や関連子会社に対して、電話でアプローチします。狙った企業にアプローチする攻めの営業を得意としており、商談化率や受注率の向上が期待できます。
「コミットメントΣ」は、成約して入金が完了するまでコミットメントする営業代行サービスです。毎月2社会限定でサービスを提供しており、密着した支援によってアポ率3%以上という高い成果を実現しています。完全成果報酬型であり、成果が発生しない場合は月額費用は発生しません。
累計300種類以上のトークスクリプトを作成しているプロのコピーライターがトークスクリプトを作成する点も特徴です。大会で優勝経験のあるコピーライターが1商品、1サービスごとにトークスクリプトを作成します。
MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、マーケティング活動全般を自動化するツールです。ランディングページやフォームの作成、リードの管理、スコアリングなどの機能が搭載されています。
スコアリング機能でリードの確度がわかるため、商談率の高いリードに優先してアプローチが可能です。確度が低いリードに対しては、メールなどによって最適なタイミングでアプローチすることにより、確度を高められます。
初期費用や月額費用がかかるものの、リード育成にかかる手間を削減できる点が魅力です。確度が十分に高くなっていないリードへのアプローチを減らせるため、営業活動も効率的なものとなります。
ここでは、おすすめのMAツールを4つ紹介します。
「ListFinder」は、サポート体制が充実しているMAツールです。導入初期は担当コンサルタントが伴走するため、社内にツールが浸透しやすくなっています。導入後も活用勉強会や個別相談会を無料で受けられて、成果を出すためのMA ツールの使い方がわかります。
月額3万円台から利用できて、導入しやすい点も魅力です。導入実績は1,600アカウントを超えており、導入のしやすさや始めやすさが高く評価されています。
「Kairos3 Marketing」は、月額15,000円から利用できる従量課金型のMAツールです。保有リード数、月間PV数、月間メール送信数に応じて、月額費用は変動します。契約中ならいつでもオプション機能をつけられるため小さい費用でスタートでき、始めやすくなっています。
UIはシンプルであり、初めてMAツールを使う人でも直感的に操作できます。サポート体制も充実しており、社内にMAツールを使いこなせる人材がいない場合でも導入しやすいと言えます。
「BowNow」は、導入実績が11,000を超えている国産のMAツールです。多くのユーザーにすぐに成果が出る点が特徴であり、導入してから成果が出るまでの平均期間は106日間となっています。
特定のページへのアクセスやフォームCV、会社の所在地、業界など細かい条件で検索して、リストを作成可能です。検索結果をもとに、リードの興味関心があるコンテンツを想定し配信することにより、嫌がられることなく良好な関係を構築できます。
「GENIEE MA」とは、定着率99%を誇る国内産MAツールです。一つの画面でシナリオ作成から運用まですべてのタスクを行える「シナリオキャンバス」機能により、直感的に操作できます。
製品情報のクリックや資料のダウンロードなどリードが特定のアクションを起こした場合、営業担当者にメールで通知するように設定できます。リードの行動をスピーディに把握できるため、最適なタイミングでのアプローチが可能です。
SFAツール（営業支援ツール）とは、営業活動を効率化するツールです。商談管理や案件管理、顧客情報管理などの機能が搭載されています。
リアルタイムで商談の進捗状況を一目で確認でき、マネージャーは適切な指示を出せます。また、案件管理機能で案件の受注見込みや受注予定日などの把握が可能です。
その他にも、営業担当者をサポートする機能が多く搭載されています。営業担当者は外出先から日報を提出できるため、営業後に日報を提出するためだけに会社に戻る必要がありません。
ここでは、おすすめのSFAツールを紹介します。
「Senses」は、AIによって、過去案件から受注確度や契約予定日などを算出できるFAツールです。登録した情報の中から名寄せ情報を自動抽出できるため、業務効率化につながります。
案件の進捗を直感的に管理できるカード形式も魅力です。誰でも簡単に進捗を把握できて、チーム内や営業会議での共有時に役立ちます。また、ステータスやフェーズの変更はドラッグ＆ドロップで簡単に操作できます。
名刺管理ツールとは、名刺情報をカメラやスキャナーでデジタル化して、保存するツールです。簡単にデータを取り込めるため、手作業で情報を入力する手間を削減できます。
いつでもすぐに必要な情報にアクセスできる点が特徴です。「以前会った○○さんに連絡したい」という場合にも、簡単に検索して探し出せます。また、紙で管理する場合のように多くのスペースを必要としないため、スペースの有効な活用が可能です。
ここでは、おすすめのツールを紹介します。
「GRIDY 名刺CRM」は、名刺を数分でデジタル化できる名刺管理ツールです。名刺に手書きしたメモさえ貴重な情報としてデータ化できます。
高性能の文字認識装置と独自の名刺辞書、オペレーター入力により、ほぼ100%の精度でデジタル化できる点が特徴です。読み取りでエラーが発生した際には、オペレーターが目視で補正するため、間違った情報を登録する心配はいりません。
商談化率の向上には、営業レベルの標準化が必要です。営業が属人化している場合、特定の営業担当者の商談化率が高くても他の営業担当者の商談化率が低ければ、チーム全体の商談化率は低くなります。また、商談化率の高い営業担当者が異動や退職した際には、チーム全体の商談化率は大きく下がるでしょう。
そのため、営業コンサルティングサービスなどによって、営業の属人化を解消することが商談化率の向上に有効です。ロールプレイングを通して、実践的スキルを身につけましょう。
ウェビナー（セミナー）開催支援サービスとは、ウェビナー（セミナー）の開催を支援しているサービスです。集客支援や参加者の管理、台本の制作などを行なっています。
インバウンド集客やアウトバンド集客、Web広告などさまざまな手段で集客を行うため、自社で集客をする手間を省けます。台本の制作を依頼すれば、誰がどのタイミングで発言するといった台本を制作してもらえるため、初めてウェビナー（セミナー）を開催する場合でもスムーズな進行が可能です。
開催後のアンケートの集計は時間がかかる作業であるが、開催支援サービスに依頼することで、手間をかけることなく、正確なアンケート結果が手に入ります。
商談化率が向上しない要因として、以下が挙げられます。
顧客ニーズを把握せずに一方的に営業活動を行なっても、リードに「話を聞く必要がない」と判断されてしまうことがあります。話を聞いてもらうためには、顧客ニーズを把握したうえで、リードが抱える課題を解消する提案が求められます。
また、獲得したリードの質が低かったり、リードを育成できなかったりする場合も、商談化率は低い傾向があります。確度に応じて最適なコンテンツを提供することで、確度を高めて、商談化率を向上させましょう。
商談化率の向上には、営業代行サービスやMAツール、研修サービスなどのサービスの活用がおすすめです。自社にとって適切なサービスを選ぶことで、価格以上の効果を得られるでしょう。サービスによって特徴が異なるため、比較検討したうえで導入サービスを選んでください。
本記事では、商談化率の向上が期待できるサービスや商談化率が向上しない原因について紹介しました。商談化率を向上させたいからといって、営業数を増やすだけでは大きな効果を期待できません。手間はかかるものの、顧客ニーズを正確に把握することが、商談化率の向上への近道と言えます。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
