製造業が新規アポ取りを行う際に課題となるのは、新規顧客を開拓するノウハウ不足や、リソース不足です。また、ターゲット企業の既存ルートが障害となる場合もあります。自社に合うアポ取りの営業方法を選択し、実施することが重要です。しかし、どのようなアポ取りの方法があるのかわからず、アポイントの獲得数が伸び悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。
この記事では、製造業のアポ取りに有効な方法や、押さえておくべきポイントなどを紹介します。
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製造業のアポ取りを成功させるには、業界における営業の特徴とポイントを押さえておくことが大事です。ここでは、4つの特徴とポイントを紹介します。
製造業の営業担当者には、商品についての専門知識が求められます。製造業では日常生活で目にすることが少ない商品を取り扱うことがあるためです。例えば、自動車の部品を製造・加工する工作機械や、「あんこ」を皮で包む「包あん機」などは製造業の企業が製造・販売しています。専門知識がなければ、こうしたニッチな商品についてわかりやすく説明するのは難しいでしょう。
もちろん、製造業以外でも商品やサービスの専門知識は必要ですが、製造業の場合はより専門性が高まります。営業担当者に自社製品について深い知識があると、顧客から信頼を得たり、興味を持たれたりするような提案が行えます。顧客からの質問に的確に回答し、ヒアリングしたニーズに対し適切な提案ができるよう、知識を身につけましょう。
大企業相手に営業を行うことがある製造業で効率的に営業するには、決裁者の見極めが重要です。
企業の規模が大きくなるほど、承認プロセスは複雑になります。担当者から上司、管理職を通じて決裁者の承認を得るなど、大企業では複数のプロセスをクリアする必要があるからです。全ての承認プロセスをクリアするのは難しく、時間もかかります。
企業によっては職務権限表をもとに特定の役職・職位者に決裁権が与えられています。受注に直結する最も質の高い決裁者アポの獲得を目指し、適切な営業方法を展開しましょう。
製造業では製品・部品の新たなサプライヤーが求められています。企業に製品や部品を提供するサプライヤーの廃業が進んだため、新規アポ取りを図る製造業にとってはチャンスといえるでしょう。経済産業省の「2019年工業統計速報」によると、2009年度におよそ23万5,000社あった製造会社が、2019年度には約18万5,000社にまで減少しています。
サプライヤーとして企業を支えていた取引先が減少すれば、生産力とともに売上も減少するため、企業には新しいサプライヤーが必要です。不足している分野を見極めて、製品開発や販売展開するのも営業を成功させる1つの手段です。
少子高齢化による生産年齢人口の減少が進む日本の各業界では、働き手不足を解消するためにデジタル機器などを用いた省力化が求められています。例えば、建設業ではICT建設機械やドローン、サービス業界ではセルフレジやセルフレジ機能がついたショッピングレジカートなど、多様な製品によるDX化が促進されています。
AIを搭載した産業機械や自動化機械など、省力化ソリューションをアピールすることが、製造業でアポ取りにおける1つのポイントとなるでしょう。
製造業がアポ取りを実施するには、4つの方法があります。
それぞれ内容や注意点を紹介します。
テレアポでは、ターゲットに電話をかけて訪問や商談のアポイントを取得します。テレアポ経験のある営業担当者が自社に在籍していれば、高いアポ獲得率が期待できます。
ただし、自社でテレアポを行うには、人的リソースやノウハウが必要です。ターゲットのHPに掲載されている電話番号に加え、事業内容や取扱サービスなどを詳しく調べて把握する必要があります。トークスクリプトの作成やアプローチするタイミングの把握など、自社のノウハウによっても成功率は左右されるでしょう。
受注生産を行う製造企業の場合、よほどニーズに刺さるサービスでなければ、テレアポによってアポ取りをする難易度は高いといえます。自社のサービスや人的リソース、ノウハウを見極めた上で検討しましょう。
製造業は展示会に出店することによって、アポ獲得につながる可能性があります。各展示会にはテーマが決められており、そのテーマに沿って複数の企業が出展します。来場者の多くは、そのテーマに関心があり、自社製品におけるリード（見込み顧客）である可能性が高いです。
展示会では企業のサービスや商品を体験してもらい、詳しい説明をした上で、その場で商談できる場合もあります。新型コロナウイルス発生後に増加したオンライン展示会では、VRコンテンツや3DCGなどを活用します。サービス内容によっては画面越しに見るだけでなく、疑似体験できるものもあるでしょう。相談や商談も、チャットやオンライン商談ツールなどで行えます。
リアル展示会では出展にかかるコストが懸念されますが、オンラインであればコストを抑えられます。製造業では多くの展示会が開催されているため、アポ取りの手段として検討するのも1つの方法です。
既存顧客やつながりのある人物などから、新たな見込み顧客を紹介してもらう営業方法を「紹介営業」といいます。決裁者とつながりやすく、アポ獲得に直結する効率のいい営業方法です。
ただし、信頼関係を構築した既存顧客の担当者や同業者、知人などの存在が前提条件となります。紹介営業を実施する際は、紹介者に至るまでの信頼関係の構築には時間がかかること、トラブルなどによっては紹介者との関係性が揺らぐ可能性があることを念頭に置いておきましょう。
製造業の場合、同業者の会社では対応できない案件を紹介してもらえることもあります。特に、納期が集中する繁忙期などはリソースが不足するため、信頼関係を築き上げた紹介者がいる場合は相談してみるといいでしょう。
デジタルマーケティングを駆使すると、サービスの認知拡大が効率的に行えます。専門的なサービスや商品を取り扱う製造業では、認知拡大に努めることがアポ取りの成功につながります。
Googleなどの検索エンジンで上位表示を目指すSEO対策やリスティング広告、あるいは製造業に関するメディアへの出稿など、製造業に有効な施策は複数あります。例えば、カーナビの製造を取り扱う企業が認知拡大する場合、「カーナビ」などのキーワードで検索エンジンの上位に表示されるようにSEO対策を行うのも1つのマーケティング手法です。
SEO対策は一定の時間を必要としますが、料金を支払ってリスティング広告を活用すれば、スムーズに上位表示できます。他にも、多くの注目が集まる製造業メディアに出稿することによって、顕在顧客のアポ取りを実行する方法もあります。
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自社で新たな営業方法を導入し、アポ取りを実行するにはリソースやノウハウが必要です。リソースやノウハウが不足する場合は営業代行を活用すると、自社の営業担当者がコア業務に集中でき、効率的なアポ取り営業が行えます。
営業代行とは、企業に代わって営業活動を行うサービスです。テレアポやデジタルマーケティング、インサイドセールスなどアポ取りからクロージングまで、プロの営業担当者が企業の課題に合わせて営業を実施します。
ここでは、製造業に特化した営業代行サービス会社のおすすめを3社紹介します。
エナジストワークス株式会社は、営業代行や営業マネジメント、事業戦略、営業研修プログラムなどの営業コンサルティングサービスを提供しています。営業代行サービスでは「作れば売れる」と言われていた生産者第一主義を見直し、営業や販売、マーケティングを中心に市場第一主義を掲げています。
新商品を新たに販売する販路の開拓や自社ブランドの立ち上げなど、製造業をサポートするサービスも備えており、営業プロセスの部分的な利用も可能です。
株式会社セールスニーズは、営業支援と販路開拓、地域活性化の3つのサービスをメインに提供する営業代行会社です。製造業をはじめ、美容や不動産、IT関連などに支援の実績を持ちます。営業代行は製品の特性やクライアントの事業に合わせて複数のプランを用意しており、それぞれ使い分けが可能です。
市場調査やデータ収集・分析を行い、商品知識を身につけ、営業ツールやスプリクトを活用して、営業プロセスを実行します。業界および商品の種類により、複数の営業手法を使い分けて的確にサポートします。
プロの営業担当者からマーケティング情報や顧客のニーズをフィードバックしており、契約終了後には1つの営業マニュアルが完成するため、自社に営業ノウハウを蓄積できるのも1つのメリットです。
製造業出身者のみで設立された株式会社インデックスライツは、製造業の海外販路の開拓を支援する企業です。ドイツや北米、シンガポールに海外拠点を据え、個別の産業分野に精通したスペシャリストが海外進出をサポートします。
それぞれがコネクションを持つ現地企業に定期的にコンタクトをとり、 製造業マガジンやWebコンテンツの紹介を行います。加えて、現地の企業からの反応を収集しフィードバックするため、自社の担当者が海外出張することなく営業を行うことが可能です。
営業顧問とは、自身の経験や知識、人脈を活かし、企業の営業活動を支える役職です。企業の営業実績を向上させることを目的として、販路開拓や営業戦略の策定、営業担当者の指導・補佐などを行うほか、紹介営業によって直接アポ取りをすることもあります。
営業顧問の活用は、アポ取りや営業担当者の育成、自社ノウハウの蓄積に有効な手段の1つです。製造業に実績を持つ営業顧問サービスを3社紹介します。
「製造顧問」は、40年以上の歴史を誇る顧問紹介･派遣サービスです。紹介した顧問が、営業・マーケティング強化、生産性の改善、研究開発の効率化、管理・企画業務をサポートします。
登録中の顧問は、東証一部、二部上場企業、ニッチトップ製造業などの役員や部長といったキーパーソンです。メカトロニクスや電気・電子、科学・バイオ、半導体などさまざまな業界のプロが在籍しています。自社の求める人材が見つかれば、アポ獲得につながるでしょう。
「KENJINS」は、営業支援や海外進出、新規事業を得意とし、老舗製造メーカーにも実績を持つ顧問契約マッチングサイトです。他にも、販路開拓や人材育成、経営・事業戦略、資金調達などに幅広く対応します。
顧問のミスマッチを防止するため、公開されている顧問のプロフィールを企業が確認してアプローチできる仕組みとなっています。回数指定による活用にも対応しているため、目標達成に成果が少し及ばない場合など、フレキシブルな活用も可能です。
8,000人を超える人材が登録する顧問バンクでは、自社の課題に合わせて営業顧問を自由に選択できます。市場調査や業界情報の提供に加えて、製造業においても海外現地工業の立ち上げや海外販路の開拓などの実績を持つ顧問が多数在籍しています。
自社の課題を提示し、公募や提案のあった専門家から顧問を選択できるほか、登録顧問のプロフィールを検索して直接アプローチできるなど、使いやすさも魅力です。
希望する決裁者とのアポを仲介する「決裁者マッチングサービス」を活用することによって、製造業でもアポ取りがスムーズに行えます。決裁者同士以外にも、企業同士のマッチングを行い、決裁者にアプローチするサービスもあります。
以下では、おすすめの決裁者マッチングサービスを3つ紹介します。
6,000名以上の決裁者が利用するチラCEOは、事前審査を通過した企業の決裁者同士がマッチングできるサービスです。会社役員や事業統括者など、事業連携やサービス導入の意思決定権を持つ決裁者のみ登録されているため、アポ取りに成功すれば受注獲得に大きく近づくでしょう。
ダイレクトメッセージの送信のほか、自社サービスのプレゼンができるイベントや、決裁者が投稿し合う掲示板など、決裁者とつながるための方法が豊富で、各社平均で月6～10件の商談が行われています。製造業の決裁者も登録しており、自社に合う決裁者を効率よく見つけられます。
「アポレル」は、決裁者のみ利用できるマッチングプラットフォームです。確度の高いアポ取りを実現するために、オンラインピッチイベントや決裁者へのダイレクトメッセージ、仲介サポートといった3つの方法が設けられています。
オンラインピッチイベントでは、各社持ち時間の中で自社サービスのプレゼンを実施し、イベント終了後のアンケート結果によってマッチングを行います。データベース上で従業員数や業種などの基本情報やサービス内容、予算などの購買ニーズを絞り込み、ダイレクトメッセージを送信することも可能です。加えて、登録企業のサービス内容や訴求ポイントを定例ミーティングでヒアリングしてマッチする企業を直接紹介するなど、サポートも充実しています。
「Linker」は、経営判断をする経営者や役員、フリーランス専用の完全審査制マッチングアプリです。AIによる自動マッチングのほか、自分から気になる経営者を探してマッチング申請などが行えます。
AIから紹介される相手に「興味あり」を選択でき、お互いに「興味あり」を選択すればマッチングが成立します。あるいは、申請した相手に承認された場合も、相手と連絡を取り合うことが可能です。アプリはSNSのように直感的に操作でき、商品やサービスがスムーズにPRできます。専門性の高い商品を取り扱う製造業では、商品の魅力を分かりやすく訴求できれば、アポ獲得につながるでしょう。
製造業が自社でアポ取りを行うには、テレアポや展示会への出展、紹介営業、デジタルマーケティングなどの方法が考えられます。ただし、リソースやノウハウがなければ成果が出るまでに時間がかかるでしょう。
アポ取りを効率的に行うには、営業代行や営業顧問、決裁者マッチングサービスの利用がおすすめです。ご紹介したサービスを参考に、自社に合うアポ取りの方法をぜひ1度試してみてください。
（本文執筆・編集：オンリーストーリー編集部）
弊社の直近3年で約10億円、btobの投資をしてきました。また、弊社自体が営業代行会社として、多くの会社様の案件を受けてきました。その中で、再現性のある営業手法がないという話や、1社だけで満足できる営業支援の会社はなかなか見つからないという声を多く聞いています。本記事や、10億円のまとめを記載したホワイトペーパーを用意していますので、少しでも皆様の営業の一助になりましたら幸いです。
（コメント：代表平野）
