監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
新規事業の営業顧問に何を頼めるのかや、費用感が分からず、契約に踏み切れないことはないでしょうか。
この記事では、新規事業の営業顧問に頼めること、費用の目安、やりがちな失敗を解説します。
立ち上げ期に営業顧問へ頼めること｜決裁者の紹介と顧客の声
新規事業の立ち上げ期は、実績も人脈も足りない状態で最初の顧客を探すことになります。
営業顧問に頼めることと頼めないことを、3つに分けて整理します。
最初の顧客候補になる決裁者を紹介してもらう
新規事業は実績がないため、知らない相手には会ってもらいにくくなります。
顧問の信用を使うと、最初の顧客候補になる決裁者との面談が早く決まります。
紹介された相手は、新規事業の実績ではなく、顧問への信頼をもとに時間を取ってくれます。
狙いたい業種と役職を決めて、顧問に先に伝えてください。
決裁者の声を事業の改善に使う
新規事業は、商材が相手に合うかを早く確かめる必要があります。
決裁者との面談で出た反応を、商材の改善と営業の言い方に反映します。
受注に至らない面談でも、断られた理由は次の仮説づくりに役立ちます。
面談のたびに、相手の反応を3行で記録しておいてください。
営業実務の代行は頼む範囲を決める
営業顧問の仕事は、紹介と助言が中心で、日々の営業実務の代行ではありません。
架電や資料づくりまで任せたいときは、営業代行や社内の担当者を別に置きます。
顧問に実務まで求めると、期待と契約の内容がずれて、関係が悪くなります。
契約前に、顧問がやること、自社がやることを書面で分けてください。
新規事業の営業顧問の費用の目安｜払い方と見積もりの見方
新規事業は売上が立つ前に費用が出ていくため、払い方の選び方が大切です。
費用の目安と、立ち上げ期に向く払い方を3つ挙げます。
固定報酬型は月10万〜50万円程度が目安
固定報酬型は、紹介の有無にかかわらず、毎月決まった額を払う方式です。
月10万円前後の紹介中心の契約から、月20万〜50万円程度の深く関わる契約まで幅があります。
この目安は、2026年10月時点の公開情報をもとにしています。
売上が立たない時期は、紹介中心の契約で始めると固定費を抑えられます。
月額に含まれる紹介数と、打ち合わせの頻度を確認してください。
成果報酬型は1件の定義で費用が変わる
成果報酬型は、顧問が紹介した商談1件ごとに費用を払う方式です。
「紹介した」「面談が成立した」のどちらで1件と数えるかで、実際の費用は変わります。
新規事業は狙う相手が固まっていないため、役職の条件が曖昧だと費用だけが増えます。
1件と数える条件を、役職と面談の成立まで含めて契約書に書いてください。
費用は最初の顧客を得るまでの検証費として区切る
新規事業の営業顧問の費用は、売上を立てる前の検証費として考えます。
契約期間を3か月に区切り、紹介の質と顧客の声が得られたかで続けるかを決めます。
長い契約を結ぶと、事業の方向が変わったときに費用だけが残ります。
更新の条件を、契約の前に顧問と合意しておいてください。
新規事業で営業顧問を使うときにやりがちな失敗
費用をかけても、頼み方を誤ると、立ち上げ期の時間を失います。
失敗を3つ挙げます。
事業の説明を顧問にまかせきる
顧問は事業の専門家ではなく、紹介の入口をつくる人です。
新規事業の説明は、事業を立ち上げた本人が決裁者へ直接伝えます。
顧問に説明まで任せると、相手に誤って伝わり、紹介した顧問の信用も傷つきます。
紹介の前に、事業を30秒で伝える説明文を顧問に渡してください。
狙う相手を決めずに紹介を頼む
紹介を頼むとき、誰にでも会いたいと伝えてしまう会社は少なくありません。
狙う相手を決めずに頼むと、顧問は紹介先を思い浮かべられず、紹介が止まります。
新規事業は、買ってくれそうな相手が分からないという悩みも抱えがちです。
業種・規模・役職を仮で決めて、顧問に渡してください。
紹介の件数だけで成果を判断する
紹介の件数が多いと、成果が出ているように感じやすくなります。
紹介が多くても、狙いから外れた相手ばかりでは、最初の顧客は取れません。
件数よりも、決裁者と会えたか、次の面談に進んだかを見る必要があります。
毎月、面談の数と次に進んだ数を、顧問と共有してください。
一段上の視点｜顧問の人脈を新規事業の成長につなげる
営業顧問は、契約して終わりではなく、立ち上げ期の進み方に合わせて使い方を変えます。
2つの視点と、当社の取り組みを紹介します。
3か月ごとに紹介の質と顧客の声を見直す
立ち上げ期は、事業の方向が3か月で変わることも珍しくありません。
3か月ごとに、紹介の質と顧客の声を並べて、顧問に頼むことを見直します。
声が集まらないなら狙う相手を、声が集まるなら提案の中身を変えます。
見直しの結果は、顧問にも共有してください。
最初の顧客から次の決裁者へつなぐ
最初の顧客は、次の顧客へ入るための入口にもなります。
最初の顧客に、同じ悩みを持つ決裁者を紹介してもらいます。
顧問の紹介に加えて、顧客からの紹介が重なると、接点が自社の信用で広がります。
面談や受注のあとに、紹介を頼める相手を1人聞いてみてください。
顧問1人の人脈に頼らない接点を足す
顧問の紹介は強い手段ですが、顧問1人の人脈には限りがあります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、定例の打ち合わせで狙う相手をすり合わせ、8,000名以上の決裁者から紹介します。
プラットフォームに登録されている決裁者以外にも、平野の人脈から決裁者をご紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
新規事業の営業顧問には、最初の顧客候補になる決裁者の紹介と、顧客の声の壁打ちを頼めます。
営業実務の代行は頼む範囲が違うため、顧問と自社の役割を契約前に分けます。
費用は固定報酬型で月10万〜50万円程度が目安です（2026年10月時点の公開情報）。
契約は3か月ごとに区切り、紹介の質と顧客の声で続けるかを決めてください。
事業の説明を任せきることと、狙う相手を決めずに頼むことが、やりがちな失敗です。
顧問1人の人脈に頼りきらず、担当者を経由しない接点の作り方も考えてみてください。
よくある質問
Q. 新規事業の営業顧問に頼めることは何ですか
A. 最初の顧客候補になる決裁者の紹介と、顧客の声を踏まえた営業の壁打ちが中心です。
日々の営業実務の代行は、顧問の仕事に含まれないことが多くあります。
頼む範囲は、契約の前に書面で決めてください。
Q. 新規事業で営業顧問を使うと、費用はどのくらいかかりますか
A. 固定報酬型で月10万〜50万円程度が目安です（2026年10月時点の公開情報）。
紹介中心の契約は月10万円前後から、深く関わる契約は月20万〜50万円程度になります。
成果報酬型は、1件と数える条件で総額が変わります。
Q. 新規事業の営業顧問は、いつ頼むのがよいですか
A. 狙う顧客像の仮説があり、最初の顧客を決裁者から取りたい時期が目安です。
顧客像がまったく決まっていないと、顧問に狙う相手を伝えられません。
業種・規模・役職の仮説を決めてから、顧問に相談してください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
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