監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

SNSを営業に活用したいと考えていても、ソーシャルセリングをどう始めれば商談につながるのか分からない方は多いのではないでしょうか。

この記事では、ソーシャルセリングの意味やBtoB営業で注目される理由、具体的な進め方、成功のコツと注意点、決裁者との商談を効率よく増やす方法まで解説します。

ソーシャルセリングとは

ソーシャルセリングとは、SNSを活用して見込み顧客と関係を築き、商談や受注につなげる営業手法です。

いきなり商品を売り込むのではなく、役に立つ情報の発信や交流を通じて信頼を積み重ねる点に特徴があります。

BtoBでは、ビジネス向けSNSやX、Facebookなどが主に使われています。

SNSマーケティングとの違い

SNSマーケティングは、企業の公式アカウントを使って、多くの人に商品やブランドを知ってもらうことを目的とした活動です。

一方でソーシャルセリングは、営業担当者や経営者が個人として発信し、特定の見込み顧客と一対一の関係を築くことを重視します。

従来の営業との違い

テレアポや飛び込み営業は、営業側から相手に接触し、短期間で商談の約束を取ることを目指します。

ソーシャルセリングは、相手が自分の発信に関心を持ち、信頼してくれた状態で接点を持つため、売り込まれている感覚を与えにくいのが違いです。

BtoB営業でソーシャルセリングが注目される理由

ソーシャルセリングが注目される背景には、買い手の行動の変化があります。

買い手が自分で情報を集めるようになった

BtoBの買い手は、営業担当者に会う前に、インターネットやSNSで情報を集めることが当たり前になっています。

担当者がどんな発信をしているかを見て、信頼できる相手かどうかを判断する人も増えています。

テレアポや訪問が届きにくくなった

リモートワークの広がりにより、会社に電話をかけても担当者につながりにくい場面が増えました。

決裁者に直接届く連絡手段として、SNSが使われる機会が増えています。

営業の取り組みが個人の資産になる

SNSで積み重ねた発信やつながりは、営業担当者自身の信頼として蓄積されていきます。

一度築いた信頼は、新しい商材を扱うときや別の顧客に広がるときにも生かせます。

担当者個人の信頼が成果を左右する

BtoBでは、同じような商品が並ぶ中で、誰から買うかが決め手になることがあります。

SNSで専門性や人柄が伝わっていると、商談の前から信頼を得やすくなります。

ソーシャルセリングで使われる主なSNS

ソーシャルセリングでは、狙う相手に合わせてSNSを選ぶことが大切です。

ビジネス向けSNS

実名や経歴を公開してつながるビジネス向けSNSは、役職や業界で相手を探しやすいのが特徴です。

決裁者に直接アプローチしたい場合に向いています。

X

Xは、情報が広がりやすく、多くの人に自分の考えを知ってもらうのに向いています。

業界の話題に素早く反応したり、短い投稿を重ねたりすることで、専門家としての印象を高められます。

Facebook

Facebookは、実名での利用が多く、経営者や役職者の利用者も少なくありません。

知人の紹介を通じてつながりが広がりやすい点が、BtoBの関係づくりに役立ちます。

ブログやnoteとの組み合わせ

SNSの短い投稿だけでは伝えきれない内容は、ブログやnoteで詳しく発信する方法もあります。

SNSで興味を持ってもらい、長い記事で考え方を深く知ってもらうと、信頼につながりやすくなります。

ソーシャルセリングの進め方

ソーシャルセリングは、次の順番で進めると成果につながりやすくなります。

狙う相手と使うSNSを決める

まず、どの業界の、どの役職の人とつながりたいのかを決めましょう。

狙う相手が普段使っているSNSを選ぶことで、発信が届きやすくなります。

経営者や役員が多く集まるSNSを選ぶと、決裁者との接点をつくりやすくなります。

発信のテーマを決める

何でも発信するのではなく、自分が専門として伝えたいテーマを決めておきましょう。

テーマが一貫していると、その分野に詳しい人として覚えてもらいやすくなります。

テーマは、狙う相手が抱えている課題に合わせて選ぶことが大切です。

プロフィールを整える

SNSのプロフィールは、相手が最初に見る名刺のような役割を持っています。

誰のどんな課題を解決できるのかが一目で分かるように書きましょう。

顔写真や経歴、実績を載せると、相手に安心感を与えられます。

相手の役に立つ情報を発信する

発信する内容は、自社の宣伝ではなく、相手の課題解決に役立つ情報を中心にします。

業界の動向や現場で得た気づき、失敗から学んだことなど、自分ならではの経験にもとづく発信は信頼につながりやすくなります。

相手の投稿に反応して交流する

自分の発信だけでなく、狙う相手の投稿に反応したり、コメントしたりして交流を重ねましょう。

相手の発信内容を理解したうえで意見を伝えると、印象に残りやすくなります。

関係が深まってから個別に連絡する

交流を重ねて関係ができてから、個別のメッセージで連絡を取ります。

最初のメッセージでは売り込みを避け、相手の投稿への感想や情報交換の提案から始めるのが自然です。

ソーシャルセリングで成果を出すコツ

ソーシャルセリングは、続け方によって成果に大きな差が出ます。

発信を習慣にする

不定期の発信では、相手の記憶に残りにくくなります。

週に数回など、無理なく続けられる頻度を決めて習慣にしましょう。

数より関係の質を重視する

つながりの数を増やすことだけを目的にすると、成果につながらない相手ばかりが増えてしまいます。

自社のターゲットとなる相手との関係を深めることを優先しましょう。

相手の情報を記録しておく

交流した相手の関心ごとや、過去にやり取りした内容を記録しておきましょう。

次に連絡するときに以前の会話に触れられると、相手との距離が縮まります。

長期的な視点で取り組む

ソーシャルセリングは、すぐに商談が生まれる手法ではありません。

今は検討していない相手でも、関係を保っておけば、課題が生まれたときに思い出してもらえます。

成果を振り返り改善する

どの発信に反応が多かったか、どの連絡が商談につながったかを定期的に振り返りましょう。

反応の良い内容を増やし、反応の薄い内容を見直すことで、少しずつ成果が高まります。

ソーシャルセリングの効果を測る指標

ソーシャルセリングの成果を高めるには、どの数字を見て振り返るのかを決めておくことが大切です。

つながりの数と質

つながりの数だけでなく、その中に自社のターゲットとなる相手がどれだけいるかを確認しましょう。

発信への反応

投稿への反応やコメント、プロフィールの閲覧数は、発信が相手に届いているかを知る目安になります。

反応が多い投稿の内容を分析すると、相手が関心を持つテーマが見えてきます。

メッセージの返信率

個別に送ったメッセージに、どのくらい返信があったかを記録しましょう。

返信率が低い場合は、送るタイミングや文面を見直すきっかけになります。

商談化の件数

最終的には、SNSをきっかけにどれだけの商談や受注が生まれたかを確認します。

発信や交流の活動量と商談の件数を合わせて見ることで、改善すべき点がはっきりします。

ソーシャルセリングを社内に広げる方法

ソーシャルセリングは、一人で取り組むよりも組織で取り組むほうが効果が高まります。

経営者や役員が率先して発信する

経営者や役員が発信すると、同じ立場の決裁者の目に留まりやすくなります。

トップが発信する姿勢を見せると、社員も取り組みやすくなります。

発信のテーマを分担する

営業担当者、技術担当者、カスタマーサクセスなど、それぞれの専門分野に合わせて発信のテーマを分けましょう。

多様な視点からの発信は、会社全体の信頼感を高めます。

成功例を社内で共有する

SNSをきっかけに商談が生まれた例があれば、社内で共有しましょう。

具体的な成果を知ることで、ほかの社員も取り組む意味を実感できます。

ソーシャルセリングを始めるときによくある悩み

ソーシャルセリングを始めた人が、よくつまずく悩みと考え方を紹介します。

何を投稿すればよいか分からない

投稿の内容に迷ったら、顧客からよく受ける質問への答えを発信してみましょう。

相手が知りたいことに答える内容は、自然と役に立つ発信になります。

発信の時間が取れない

毎日長い文章を書く必要はありません。

商談や打ち合わせで気づいたことを短くメモしておき、まとめて投稿する方法もあります。

反応がなくて続かない

発信を始めたばかりの頃は、反応が少ないのが普通です。

数か月は反応を気にしすぎずに続け、少しずつ内容を改善していくことが大切です。

ソーシャルセリングの注意点

ソーシャルセリングには、気をつけたい点もあります。

いきなりの売り込みは逆効果になる

つながった直後に商品の案内を送ると、相手に警戒され、関係を切られてしまうことがあります。

信頼関係ができる前の売り込みは、自分の評判を下げるリスクがあることを覚えておきましょう。

言葉づかいに気をつける

SNSの投稿は、多くの人の目に触れ、長く残ります。

誰かを批判する表現や誤解を招く言い方を避け、読み手を尊重した言葉を選びましょう。

一度広まった投稿は取り消しにくいため、投稿する前に内容を見直す習慣をつけると安心です。

発信内容のルールを決めておく

社員が個人として発信する場合でも、会社の評判に影響することがあります。

機密情報や顧客情報を発信しないなど、社内のルールを事前に決めておきましょう。

成果が出るまでに時間がかかる

ソーシャルセリングは、発信を始めてから商談が生まれるまでに数か月以上かかることも珍しくありません。

短期間で商談を増やしたい場合は、ほかの方法と組み合わせることが必要です。

決裁者との商談を安定して増やすなら決裁者マッチングがおすすめ

ソーシャルセリングは、信頼を積み重ねて商談につなげる優れた手法ですが、成果が出るまでに時間がかかります。

決裁者との商談の機会を安定して確保したい場合は、決裁者マッチングを組み合わせるのがおすすめです。

決裁者マッチングとは

決裁者マッチングとは、経営者や役員など、意思決定の権限を持つ人同士をつなぐサービスです。

担当者を経由せずに決裁者と直接話せるため、商談が進みやすい特徴があります。

自社の業種や商材、会いたい相手の条件をもとに紹介を受けられるため、SNSでつながれていない相手とも出会えます。

ソーシャルセリングとの組み合わせ方

決裁者マッチングで出会った相手とSNSでもつながり、発信を通じて関係を深めると、次の商談や紹介につながりやすくなります。

反対に、SNSで信頼を築いた相手とは、決裁者同士として改めて商談の場を持つこともできます。

出会いの数を増やす仕組みと、信頼を積み重ねる発信を組み合わせることで、営業活動全体の成果が高まります。

オンリーストーリーの決裁者マッチング

オンリーストーリーは、決裁者同士が出会える審査制の決裁者マッチングプラットフォームを運営しています。

登録には審査があるため、決裁権を持つ経営者や役員と出会いやすい環境が整っています。

担当者が自社の事業や課題を丁寧にヒアリングし、相性の良い決裁者を紹介するため、質の高い商談を効率よく始められます。

ソーシャルセリングの成果が出るまでの間も商談を確保したい方は、決裁者マッチングもあわせて検討してみてください。

まとめ

ソーシャルセリングとは、SNSで情報発信や交流を重ねて信頼を築き、見込み顧客との関係を商談につなげる営業手法です。

狙う相手とSNSを決め、プロフィールを整え、役に立つ発信と交流を続けてから個別に連絡するという順番が大切です。

いきなりの売り込みを避け、長期的な視点で関係の質を高めることが成果につながります。

成果が出るまでに時間がかかるため、決裁者マッチングを組み合わせて商談の機会を安定して確保するのがおすすめです。

信頼を積み重ねる発信と新しい出会いの仕組みを両立させて、営業活動を前に進めていきましょう。