監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

ウェビナーを開催しても参加者が集まらないという悩みはよく聞かれます。

集客方法と、申込率を高める具体的な工夫を整理します。

ウェビナー集客が難しい3つの理由

多くの企業がウェビナー集客で苦戦する背景には、明確な理由があります。

まず課題を理解することで、効果的な対策を講じることができるでしょう。

同業他社との差別化が困難になっている点が、1つ目の理由です。

無料ウェビナーが一般化した現在、参加者は複数の選択肢から選べる状況にあります。

気軽に参加できる無料ウェビナーは特に注目されやすいコンテンツですが、同業他社との差別化が難しい傾向にあります。

多くの対象者に選んでもらうには自社ならではの強みを盛り込む必要があるため、集客のハードルが高く感じる担当者も多いでしょう。

2つ目の理由は、ターゲットとコンテンツのミスマッチです。

想定するペルソナを集客できない場合、「こんな人に参加してほしい」という対象者のイメージと、実際のウェビナープログラムが乖離しているケースが考えられます。

ウェビナーの核となる部分をうまく伝えられなければ、参加者の興味や期待とのずれが生じます。

この不一致は、次回以降の集客率を左右するリピーターの減少にもつながりかねません。

3つ目の理由は、集客チャネルの選択ミスです。

集客方法を間違えると、ウェビナーの効果を最大化できないだけでなく、コストと時間も無駄になります。

ターゲット層が普段利用しているチャネルと、実際に告知しているチャネルが異なっていれば、どれだけ魅力的な内容でも届きません。

自社のターゲットに合った集客方法を選択することが、成功への第一歩となります。

効果的なウェビナー集客方法10選

ウェビナー集客を成功させるには、複数のチャネルを活用してターゲットとの接点を広げることが重要です。

ここでは、BtoB企業が活用しやすい10の集客施策を、オンラインとオフラインに分けて紹介します。

オンラインでの集客方法6選

メール配信は、ウェビナーにおける最大の集客経路です。

ハウスリストへのメール配信は、最も重要なウェビナーの集客チャネルといえるでしょう。

ウェビナーの告知メールには、大きく分けて告知型とTips型の2つの型があり、これらを併用することで集客数を最大化できます。

告知型メールは、ウェビナーの開催をお知らせするだけのシンプルな内容で、200〜300文字程度で簡潔にウェビナーの内容を伝えます。

テンプレートを作っておけば簡単に作成でき、作成工数がほぼかからない点がメリットです。

一方、Tips型メールは、メールの冒頭にウェビナーの内容に関連するTipsやノウハウを記載し、「このような内容を学べるウェビナーがあります」と告知する方法です。

メールの開封率を上げるうえで特に重要なのが件名です。

ウェビナーに参加することで有益な情報を得られることを件名でうまく伝えましょう。

冒頭15文字以内に重要な情報を入れるのがポイントで、具体的なテーマを入れるほか、【初心者向け】のように件名で対象者を示す方法もあります。

自社サイトでの告知は、自由度の高い集客方法です。

自社のホームページで新着ニュースとしてウェビナーの情報を掲載したり、専用のイベントページを作成したりして告知を行います。

ホームページ内の目立つ位置に表示し、バナーデザインをウェビナーにあわせて作成するなど、自社のメディアならではの自由度が高い集客法です。

ただし、自社ホームページのアクセス数が少ない場合には十分な集客が難しいため、SNSやメルマガ、Web広告など、ほかの方法との組み合わせがおすすめです。

SNS活用は、拡散力を活かせる集客手段です。

自社のSNSを利用して、ウェビナーの開催情報を発信します。

ターゲット層の興味関心に合った魅力的なウェビナーを企画することで情報が拡散され、集客効果を高めることが可能です。

フォロワーが少ない場合はSNS広告を利用するなど、インプレッション数を増やす施策もあわせて検討しましょう。

SNSは申し込みフォームを便利に活用できるだけではありません。

魅力的な投稿であれば、ユーザーが自然に拡散してくれるためおすすめです。

ウェビナーポータルサイトは、意欲的なユーザー層を集めるのに効果的な集客手法です。

うまく活用すれば参加者を増やせるだけでなく、商談化率の向上にもつながります。

「こくちーずプロ」は利用者数52万人超えで、幅広い層にウェビナー周知ができる日本最大級のポータルサイトです。

掲載されているイベントは25のジャンルに細かく区切られており、ターゲット層にピンポイントで見つけてもらえます。

さらにSEO対策もされているため、検索エンジンで関連キーワードを検索したユーザーの流入も期待できるでしょう。

「セミナー情報.COM」はビジネス・マネー・情報技術・生活・文化・健康といったさまざまなセミナー・イベントが掲載されており、多くのユーザーが利用する人気のポータルサイトです。

利用者が口コミ・評価からセミナーを検索できる機能もあるため、質の高いウェビナーを開催することがより多くのユーザーの認知向上につながるでしょう。

Web広告を活用すれば、特定のターゲット層にリーチすることが可能です。

Google広告やSNS広告で特定のターゲット層にリーチでき、リマーケティング広告を活用することで関心層の再訪も促せます。

広告の種類によってアプローチできる層も変わるので、ウェビナーのターゲットに合わせたWeb広告を利用しましょう。

プレスリリース配信は、メディアを通じた信頼性の高い情報発信ができます。

プレスリリースを利用すれば、ウェビナーの最新情報をメディア関係者に向けて発信できます。

業界向けメディアにウェビナー開催のニュースを配信すれば、第三者経由での認知拡大につながります。

メディアに掲載されれば、多くの人の目に留まり、日頃自社と関わりを持たない層にも周知できます。

また、第三者からの発信なので、情報の信頼性が上がるのもメリットの一つです。

配信する際は、有料の配信サービスを使えば、作成から配信先メディアの選定、送信まで効率的に進められます。

オフラインでの集客方法4選

オフラインでの集客手法も、特定のターゲット層には効果的です。

取引先を招いてミーティングや商談をオフラインで行うことが多い場合、社内の目立つ場所にポスターやチラシを設置すると集客につながる場合があります。

また、顧客に届ける書類にセミナーのチラシを同封する方法もおすすめです。

この方法のデメリットは、チラシ・ポスターのデザイン作成や印刷に手間やコストがかかる点と、日時や登壇者などに変更があった場合に情報の更新が難しい点です。

ウェビナーの内容によっては効果的な宣伝手法となるため、集客方法のひとつとして覚えておくと良いでしょう。

DM送付は、パーソナライズされたアプローチが可能です。

顧客の住所が把握できている場合は、はがきや封書などにウェビナー情報を記載し送付しても良いでしょう。

直筆でメッセージを添えると、丁寧な印象が伝わるだけでなく、相手によって内容を調整することも可能です。

送付する際に、クーポンや割引コードなどの特典をセットにすると、より効果的です。

テレアポは、顧客に直接電話をかけて告知するオフラインでの集客方法です。

顧客の反応を直接感じられるのがメリットですが、迷惑電話と判断され印象が悪くなるリスクもあります。

また、テレアポに対応する部署がないと、業務フローの構築に苦労する点がデメリットです。

そこで、集客代行や集客支援を行う会社に外部委託する企業も多くあります。

口コミ活用は、信頼性の高い集客方法です。

過去に開催したウェビナーの参加者に対して、ウェビナーの感想などを口コミとして広げてもらうことも集客に効果的です。

実際に参加したことがある第三者の意見は信ぴょう性が高く、ウェビナーに興味を持ってもらえる可能性が高まるでしょう。

過去の参加者に依頼して、ウェビナーの感想をSNSで投稿してもらうのもひとつの方法です。

集客を成功させる7つのコツ

集客方法を理解したら、次は申込率を最大化するためのコツを押さえましょう。

ここでは、実践的な7つのポイントを解説します。

ターゲット設定の明確化とペルソナ設計

集客目標とターゲットを明確にすることで、自社に合った集客方法を選びやすくなります。

ウェビナーの集客をするうえで、必ず設定しなければならないのが参加を促したい「ターゲット」です。

まずはどのような人に参加をしてもらいたいのか、所属する業界・業種、企業規模、社内での役職・年収・年齢層、抱えている課題や実現したいことなどを具体化していきます。

また、集めたい参加者が新規顧客か既存顧客かによっても集客方法は異なります。

どのような目的でウェビナーを開催するのか、今一度明確にしたうえで次のステップに進みましょう。

ウェビナーを企画する際は、最初にペルソナを設定します。

ペルソナとは、ウェビナーに参加してほしいターゲットの人物像のことです。

ペルソナを設定し、ペルソナのニーズにあわせた内容を考えることで、参加者の興味を引いたり購買意欲を高めたりしやすくなります。

魅力的なタイトルとベネフィットの明確化

ウェビナーのターゲットを決めたら、ターゲットの顕在的・潜在的なニーズに応える企画を設計します。

どのようなウェビナーを開催するかは、集客時にターゲットの心を引きつけられるか否かを大きく左右するポイントです。

ターゲットに「自分には関係ない」と思われてしまうと、参加者を集めることができません。

ユーザーは多くの情報に日々触れており、長文の告知は読まれません。

簡潔で分かりやすい告知文で、ウェビナーの価値を瞬時に伝えることが重要です。

明確なベネフィット（参加することで得られる具体的な成果）、ターゲットの明示（誰向けのウェビナーかを明確にする）、日時と所要時間、登録への導線（ワンクリックで申し込めるCTAボタン）、講師の権威性（信頼性を示す実績や肩書き）を盛り込みましょう。

ポイントは、ウェビナーに参加すればどんないい未来が待っているかをできるだけ具体的に想像させることです。

ただ内容を伝えるだけでなく、必ずベネフィットまで伝えるようにすると集客数の向上に繋がります。

視覚的な訴求も重要です。

キャッチーなアイキャッチ画像や、参加メリットを端的に示すキャッチコピーを活用することで、スクロール中のユーザーの目を引くことができます。

メール、SNS広告、自社サイトの告知、SNSアカウントの告知の全てでバナー画像を使うことをオススメします。

画像があると、パッと見てイベントの概要を理解できるからです。

最適な開催日時の選定と複数設定

ウェビナーの開催日時は、集客率に大きく影響する要素です。

「参加したいが都合が悪い」というケースを減らすために、想定している年代やライフスタイルを考慮し、曜日・時間帯を中心に適切な日時を設定しましょう。

例えばビジネスマンがターゲットであれば、業務がたまりやすい月曜日と残務処理に追われる金曜日を避けることで集客率を上げられます。

また、長期的な視点で見ると、月末や期末のような繁忙期を避けることも大切です。

時間や曜日のような短期的な面と、繁忙期などの長期的な面も合わせて考えると、より集客力を向上できます。

合わせて、開催日時を複数設定するのもおすすめです。

日時の選択肢が多ければ、都合が合わないことを理由に参加を諦める人を減らせます。

可能であれば、平日日中・平日夜・祝日日中といったかたちで複数の日時を採用するのも一案です。

ウェビナーを複数回配信する方法はいくつかありますが、「見逃し配信」のような形でひとつのウェビナーを複数回配信するのが最もオーソドックスな方法でしょう。

ただし経験上、配信回数を4回以上に増やしても効果は変わりません。

配信の手間を考慮して2回、もしくは3回をおすすめします。

申込フォームの最適化と離脱防止

申し込みフォームでの離脱は、集客施策の効果を大きく損ないます。

ユーザーがストレスなく登録できる設計が、申込率向上の鍵となります。

ウェビナー集客するためのイベント広告ページには、参加する人が知りたい情報を分かりやすく丁寧に記載しましょう。

例えば開催する曜日や参加方法、講師名、詳しい内容とプログラムなどを明確に記載します。

入力項目は最小限に絞り、必須項目を減らすことで心理的ハードルを下げられます。

SNSから申し込みを受け付ける方法もおすすめです。

TwitterやFacebookなどのSNSを利用している人も多いため、集客に効果的な方法です。

SNSは手軽に申し込みできるツールであるため、有効な手段となります。

申し込みフォームの設置は、あらかじめ用意されているSNSの機能を活用できるため、比較的簡単に設置できます。

SNSを積極的に活用することで、参加者の流入チャネルを増やすことが可能です。

リマインドメールの戦略的活用

ウェビナーは、会場を押さえて開催するオフラインセミナーに比べて「参加日時そのものを忘れていた」という可能性が高くなります。

申し込み日から開催日までの期間が長いほどリスクになるため、開催日が近くなった段階でリマインドメールを送付しましょう。

BtoBの場合、リードの属性に応じたセグメント配信やリマインドメールによる参加促進も効果的です。

リマインドメールは、開催3日前、前日、当日の朝など、複数回に分けて送ることで参加率を高められます。

メールには参加URLや開催時間を明記し、参加者がすぐにアクセスできるよう配慮しましょう。

参加特典とインセンティブの設計

ウェビナー参加には時間を割くという心理的コストが伴います。

参加者に「時間を使う価値がある」と感じてもらうため、魅力的な特典の提供が効果的です。

参加特典があるとお得感が出るので、集客数を増やすのに役立ちます。

もちろん、ウェビナーの内容に価値があることが前提です。

そのうえで参加特典があれば、参加者の意欲はさらに高まります。

たとえば、ウェビナーに参加しなければ入手できない限定品をプレゼントしたり、特別な割引を用意したりする方法があります。

実務で使える資料（チェックリスト、テンプレート、業界レポートなど、すぐに業務で活用できるもの）、限定コンテンツ（ウェビナー参加者だけが得られる追加情報や事例資料）、個別相談の機会（参加者限定で専門家への相談枠を提供）といった特典が効果的です。

口コミと過去参加者の声の活用

ウェビナーに参加するために必要な情報だけでは、集客に関して魅力が足りないと感じる顧客が多いかもしれません。

そこで、より魅力的なイベントにするためにウェビナーの広告ページの制作をおすすめします。

過去にウェビナーを開催したことがある企業の場合は「口コミや参加者の声」を記載するのも集客によい方法と言えるでしょう。

参加を検討している段階では、ウェビナーの内容に半信半疑の状態です。

そこで参加者が共感しやすい過去の口コミを紹介することで、ウェビナーへの信頼度が高まり、参加しやすくなるでしょう。

口コミを書く際は、参加者のリアルな声と分かるように記載することが重要ですので、手書きのアンケートを添付したり、抜粋なしの全文を記載するのがおすすめです。

ウェビナー集客の準備と実施スケジュール

効果的な集客には、計画的なスケジュール管理が欠かせません。

集客開始は開催の3〜4週間前を目安に、余裕を持って進めるのが理想です。

開催4週間前から3週間前の時期は、集客を本格的に始める前の準備を行います。

具体的には、ウェビナーの目的・開催内容を決定し、ランディングページを作成します。

申込フォームもこの時期に作成しましょう。

ウェビナーの企画段階から、ターゲットとゴールを明確にしておくことが重要です。

開催2週間程度前から本格的に集客を開始します。

Twitterの自社アカウントで告知したり、メールアドレスを登録している方向けに告知メールを配信したりします。

この時期から、複数のチャネルを組み合わせて告知を強化していきましょう。

自社サイトへのバナー設置、SNSでの定期投稿、ポータルサイトへの掲載、プレスリリース配信など、可能な施策を並行して実施します。

開催1週間前から3日前には、リマインドメールの送付を開始します。

申込者に対して、開催が近づいていることを再度通知し、参加意欲を維持させます。

前日と当日朝にも最終リマインドを送ることで、参加率を最大化できます。

ウェビナー開催の目的や主導する部署は企業によって異なりますが、集客効果を最大限発揮するためには、広報PR、マーケティング部や営業部といった他部署の連携が必要不可欠です。

集客・当日運営・フォローアップの各段階が分断されていると、十分な情報共有ができず、結果として集客率の低下を招きます。

集客後の参加率を高める施策

集客に成功しても、実際の参加率が低ければ成果につながりません。

申込者を確実に参加させるための施策も重要です。

質疑応答のようにリアルタイムのやり取りはできなくなりますが、アーカイブ配信でウェビナーを視聴できる環境を用意してもよいでしょう。

アーカイブ配信は、過去のウェビナー録画をオンラインで視聴可能にする方法です。

特定の日に配信されるウェビナーは、集客した全ての人が参加することは難しいでしょう。

アーカイブ配信の活用は、当日参加できなかった人や、ウェビナー参加者が内容を再確認したい際などにも視聴することができます。

これにより、時間や場所に制約されず、視聴したい人のタイミングでウェビナーを見てもらうことができ、参加率を高めることにつながります。

ウェビナーが終了したら、参加者へメールを送りましょう。

参加に対するお礼を伝えつつ、次回のセミナーへの参加を促したり、バックエンド商品の購入をすすめたりします。

参加者といい関係を築くためには、セミナー動画をプレゼントしたり、アンケートへの回答を依頼したりすることも効果的です。

ウェビナー後にアンケートを実施することで、満足度や関心の高いテーマを把握できます。

また、アンケート内に次回ウェビナーへの参加申込フォームや案内URLを設置しておくと、継続参加を促す導線として効果的です。

参加意欲が高まっているタイミングを逃さず次回への関心を引き出せます。

ウェビナーの目的と目標値から集客すべき人数を逆算可能です。

成約数は「問い合わせ数×成約率」で、問い合わせ数は「問い合わせ率×ウェビナー参加者数」で導き出すことができます。

このように因数分解することで、どの指標を改善すべきかが明確になり、効果的な施策を打つことができるでしょう。

まとめ

ウェビナー集客を成功させるには、ターゲット設定の明確化、魅力的なタイトルとベネフィットの設計、最適な開催日時の選定が基本となります。

オンラインではメール配信・自社サイト・SNS・ポータルサイト・Web広告・プレスリリース、オフラインではチラシ・DM・テレアポ・口コミなど、複数のチャネルを組み合わせることで集客効果を最大化できます。

申込フォームの最適化、リマインドメールの戦略的活用、参加特典の用意といった細かな工夫も申込率向上に貢献します。

集客は開催3〜4週間前から計画的に進め、部署間連携を強化することで成果を高められるでしょう。

集客後も参加率を上げる施策やアーカイブ配信の活用により、ウェビナーの価値を最大限引き出すことが可能です。

これらのコツを実践して、効果的なウェビナー集客を実現してください。

---

よくある質問

Q. 集客はどの方法が効果的ですか

A. 自社リストへのメール配信が中心になります。

加えてSNSやWeb広告、既存顧客への案内などを組み合わせます。

集客の経路ごとに申込数を記録しておくと、効果の高い方法に力を入れられます。

Q. 開催日時はどう決めますか

A. 対象者が参加しやすい曜日と時間帯を選び、同じ内容で複数回設定すると参加機会が増えます。

録画配信の併用も有効です。

過去の開催の参加率を比べると、自社の対象者に合った曜日や時間帯が見えてきます。

Q. 申込フォームで離脱されてしまいます

A. 入力項目が多いほど離脱が増えます。

必須項目を絞り、後続のヒアリングで補う設計にすると申込率が上がります。

フォームの項目を減らした前後で申込率を比べ、効果を確認しながら調整しましょう。

Q. 申込者の参加率を上げるには

A. 開催前日と当日にリマインドを送ります。

参加方法と所要時間、当日の内容を短く記載すると参加忘れを減らせます。

当日参加できない人には録画を案内すると、関心を持った人との接点を保てます。