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アポ獲得の心得④

POSTED 2018.06.26 Tue
TAGS 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他

【法人営業④】資料請求の問合せからアポを獲得するコツとは？

たった1枚、A4サイズにおさまるほどの文章が、アポ獲得の鍵。

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これをやればアポ獲得率が上がる！～資料送付編〜


あなたの電話営業により興味をお持ち頂き、アポ獲得に至らずとも、まずは資料だけでも、というお客様がいらした場合、あなたはどう対応しますか？

アポ獲得できなかったから適当に資料を見繕って封筒に入れて送りますか？それは非常にもったいないです。

資料にちょっとしたひと手間を加えるだけで、その後のお相手の反応が全然違ってくる方法をあなたはご存知ですか？もし興味をお持ちなら、是非以下の記事をお読みください。非常に簡単なことですが、その効果は実証済みです。

資料送付からアポを獲得するコツとは？


・たった1枚、A４の文章を追加するだけ！

資料送付時に、「あいさつ文」「会社案内」「製品案内」を入れるのが一般的です。が、これだけでは、送付先の関心を強く引くことができたかどうかは、正直分かりません。

そこで、資料の中に、送付先の関心がどのくらいあるかを探る為、A４のアンケート用紙を1枚入れてみましょう。アンケート返信の有無やその記載内容で送付先の関心の高さを探ることが可能になります。

アンケート返信があり、かつ詳しく内容を聞きたいという記載があれば、アポ獲得の確率はぐんと上がります。



・必ず開封したくなる封入物を使った、開封率UPのコツ！

通常、資料を送付する時はメール便を使う方が多いと思いますが、封筒の厚み規定ぎりぎりに収まる程度の、資料とは直接関係ないあるものを入れることにより、封書を受け取った相手に興味を持たせる方法が有効だったりします。

その同封物は、封筒に出っ張りができるくらいのサイズがよく、明らかに何か違和感を覚えさせるもものがよいでしょう。

相手にアクションを起こさせたケース

・お相手にアクションを起こさせる文章を追加し、アポ獲得に至ったケース

資料送付時にアンケート用紙を同封し、返信に期待したAさん、その中身は次のようになっていました。

Q1.本商品に興味を持ったきっかけ
Q2.御社の悩み
Q3.本商品で収益が上がるのであれば使用を考えたいですか？
Q4.本商品の詳しい内容をお聞きになりたいですか？

という流れでアンケート項目を並べ、巧みに詳しく話を聞きたくなる流れに誘導しています。資料送付後3日目にFAXの返信が届き、ぜひお会いして詳しい話を聞いてみたいという話になり、アポイント獲得に成功しました。



・封筒を開封してもらうために、原価5円のあるプレゼントを同封するケース

資料請求はあるもののなかなかアポ獲得に至らないBさんは、ひょっとしたら封書そのものが開封されずにゴミ箱直行になっているのではないか？と思うようになりました。そこで、郵送物に原価5円のドリップコーヒーのパックを一つ入れてみることにしました。

封筒はドリップコーヒーが入っている所がこんもりと盛り上がっていて、明らかに違和感があります。すると、受け取った相手は「何だろうこれ」と気になり、思わず封筒を開けてしまいました。中にはドリップコーヒー、思わず「これを飲みながら資料を読めって事か！なるほど！！」と思わず笑ってしまい、そのアイデアが気に入り、同封したアンケートに返信しました。

【まとめ】


資料請求のお客様を確実にアポ獲得につなげる為、郵送する資料にもひと手間加え、相手に少しでも興味を持たせるよう工夫してみましょう。また、開封率を少しでも上げる為、封筒そのものにも相手の関心を引く仕掛けを考えてみましょう。

ただ単に角2封筒に紙資料を詰め込んで送るだけではなく、相手に「おや？」と思わせるアイデアを加えましょう。堅苦しく考えず、楽しみながら考えた方がそういうアイデアが浮かんでくるものですよ！

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