内藤　将志

テレマーケティングで中小企業の営業支援を行っている会社がある。株式会社シルバーライニングだ。テレマーケティングで「営業」をするとは具体的にどういうことなのか。内藤将志社長に話を伺った。

「具体的には、新規事業開拓を試みるクライアント（顧客先）企業の代わりに、営業先からアポイントを取るという仕事をしています。当社は、下は20代、上は70代と様々な年代が活躍しています。面白いことに、年代によって、営業をかける業種が違うんです。例えば、比較的若いスタッフは、フレッシュさや勢いに重点を置いている生鮮関係の卸先にテレアポをしています。一方、ベテランの方は保険・融業界等専門的な分野に営業をしています。様々な年代が働く当社だからこそ、新しい考えと過去の経験を兼ね備えた社風になっているのです。」

元気なのに働く場所がないと嘆く高齢の方が多い中で、シルバーライニングは、仕事はもちろん「仲間」として輝ける場を提供しているのだ。

ところで、創業当初は営業代行という形で、クライアントの営業全般を補助していた内藤社長。なぜ、テレアポに特化したのか。

「テレアポに特化したきっかけは、中小企業の営業における最大の問題点が実際に営業先に会えていないことだと気付いたからです。

もし、営業先の要望や疑問点、改善点等声を聞くことができたのならば、たとえ営業が成立しなくても、クライアントは前に進めるんです。そういった現状を受け、繋げることに特化したテレアポ事業に力を入れるようになっていきました。」

内藤社長は営業先の生の声を聞くことで、中小企業の本質的な問題点に気が付くことができたという。

「なにをやるかは全く決まってなかったけど、将来は独立しようと思っていました」と語る内藤社長。親戚などの身近な人がほとんど自営業ということもあり、自分も60歳までサラリーマンをするイメージがなかったのだそうだ。

「就職活動の面接に行く際、どの面接官にも一貫して同じことを言っていましたね。将来独立したいので、実力主義の場所で働きたいと。就職先の業界などは判断基準ではなくて、求めていた風土を持つ会社で営業として働いていました。」

しかし、内藤将志社長は28歳で転職をしている。その理由について伺った。

「将来の独立を考えると、学ぶべきことはほかにもたくさんあると気が付き、転職を決意しました。5年後までに独立しようと決めていたんです。転職先では新規事業の立ち上げをさせてもらうことになりました。そこでは、ほとんど全て自分で考えて行動しなければならなかったのです。何もしなければ、周りも何も動いてくれません。そこでの経験が経営者としての土台へと大きくつながりました。しかし新規事業があまりうまくいかず、別の事業部に移るか独立するかの選択に迫られました。新規事業立ち上げをしている中で、強く感じたことは、”中小企業は営業力が非常に弱い”ということです。特に職人さんなどに多いのは、作ることには長けているのに、人の心を動かす発信の仕方がわからないという悩みです。そういった現状をたくさん見る中で、営業代行が必要とされていることに気が付きました。」

そうして生まれたのがシルバーライニングである。

次に会社として今後向かっていきたい方向についてお聞きした。
「当社のこれからの強みはとしては、データベースを構築していくことです。というのも、テレアポ営業をする中で、営業先が何を求めているのかが見えてくるのです。そして、そういった営業先の情報をデータベースに蓄積していきます。そうすれば、実際にクライアントから依頼を受けた際に、どこに営業をかけるのがより最適かを判断することができます。データベースの存在によって、一人ひとりの営業力に依存しない組織へと向かっています。」データベースを従業員が共有することで、一部のエースに頼らずとも誰もが活躍できる環境がシルバーライニングには生まれる。

最後に若者に向けてのメッセージを頂いた。

「営業をしたことがない人なんていません。ビジネスにおいて営業が力を発揮したと認められるのは、買う気がない人を買う気にさせたときです。
では、少し視野を広げてみましょう。小さい子供がお母さんに欲しいものを買ってもらうことも営業です。好きな人に告白して付き合うのも営業です。上司に何か提案することも営業です。つまり自分から何かをアピールし受け入れてもらうことは全て営業なのです。」

どうしても営業というと大変そうだと、敬遠されがちだ。しかし、営業力というのは一生使えるポータブルスキルなのである。そのため、何がやりたいかわからない若者に対しても、一度営業という職種に触れてみることを内藤将志社長は勧める。

内藤将志社長は、新卒で入社する前に持っていた、独立するという目標に対してぶれずに行動していたことが話を聞いているうちに伝わってきた。

就職に関して、一つ大きな軸を持たなければならないということを改めて実感した。

また、営業力というもののとらえ方についても新鮮だった。何がしたいかわからないという現状から抜け出す手がかりを与えてくれているのかもしれない。

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