宮下 慶太

今回のインタビューは、ここ数年で認知が広がってきたインサイドセールスの支援事業を行う株式会社アースリンクの宮下氏にお話を伺いました。ツールの提供だけでなく、代行サービスから内製化の支援まで行う同社の取り組みについて語っていただきます。

【経歴】

1970年生まれ。東京都八王子市出身。小学校から高校までサッカー漬け。高校卒業後はこれからはコンピュータの時代と考えIT業界に就職。その後技術者から始まり営業までを経験。1997年アースリンクを設立し代表取締役になる。下請け構造が常態化されている中、自らのお客様を増やしたいとあの手この手でお客様を獲得。上場企業からベンチャー企業まで様々な企業と取り引きをしている

宮下氏：株式会社アースリンクは企業のインサイドセールスをさまざまな視点から支援する事業を行っています。

実は現在、BtoBでの新規開拓や既存顧客深耕のための施策として、インサイドセールスが注目されているんですね。そんな中、弊社では長年蓄積してきたノウハウをベースに「ツール」「代行」「研修」の3つのサービスを提供しています。

宮下氏：この3つのサービスはお客様のステージに合わせて提供しています。

まずインサイドセールスを行っている企業に対しては、インサイドセールスをより効率的、より効果的に実施するためのクラウド型インサイドセールスツール「Sakura」を提供しています。

これからインサイドセールスを導入したいと考えているけれど人材やノウハウがない企業に対しては、代行サービスでインサイドセールスを導入したときの効果を実感していただきます。

そしてインサイドセールスの内製化を考えている企業に対しては、社内でインサイドセールスを任せられる人材が育つような研修サービスを行っています。

宮下氏：弊社の強みは大きく分けて2つあります。まず1つ目が、マーケティングからセールスまで一気通貫でサポートできる点です。

と言うのも、弊社は世界的なCRM（顧客管理システム）をベースにサービスを提供しているので、インサイドセールスの前工程であるマーケティングや後工程であるSFA（営業支援システム）の運用支援もできるんです。

宮下氏：はい。2つ目はインサイドセールスの代行サービスから内製化までお客様をサポートできる点です。

ただ弊社では代行サービスを行っていますがゆくゆくはそれぞれの企業で内製化した方が商談の成功率は上がると考えているんですよね。

なぜかというと、具体的に検討しているお客様ほど、より突っ込んだ内容の質問をするため、代行会社がその質問に回答するには限界があるんです。そこで一度持ち帰って担当に繋いでしまうと、タイムラグが発生してお客様の熱を下げてしまう。

そういったことからリアルタイムですぐ返答する方が商談の成功率は高くなるため、内製化するのがベストであるとアースリンクでは考えています。もちろん、サービスとして代行は伸ばしていくつもりですが、最終的にはツールを使って社内で自走できるように、研修などのサポートを行うのが他社との違いだと思いますね。

宮下氏：やはり弊社のサービスを通してお客様の成果が出たときですね。

弊社ではツールを導入していただきながら、同じ企業様の代行も請け負うことがあるため、すべての結果をリアルタイムで集計することができます。そうすると単純に商談が成立した件数だけではなく、他の細かい数字から断られた理由や今後顧客になり得る可能性を導き出すことができるんです。

その結果を元に、お客様とのミーティングでアプローチ方法を改善していきます。お客様と共にPDCAを回していき、それが成果に繋がった時、やりがいを感じますね。

宮下氏：もともと私の父が建設業で事業を起こしていて、その背中を見て育ったため、子供のころからいずれ自分も独立したいという気持ちを持っていました。ただ、それは父と同じ仕事をしたいという目標には結びつかなくて、高校を卒業してからは将来性のあるIT業界に飛び込みました。

1995年ごろからインターネットが普及し始めて、それを初めて触った私は日本の中小企業が簡単に海外にアプローチできることに衝撃を受けたんですね。これからはインターネットの時代だと確信して、それを機に自分の独立について考え始めました。

独立前に、会社の中でインターネットを使った長距離トラックの求荷求車サービスの企画を提案したら、それが話題を呼んでサービスインしたんです。その成功体験があったこともあり、いよいよインターネットを使ったサービスを自分でもやってみようと1997年に起業しました。

宮下氏：まず短期的には、現在開発中の会話AIツール「Sakura TALK」を完成させてローンチすることです。おそらく最初は大手企業の引き合いが多いと予想しているのですが、最終的には中小企業が使えるように価格帯も調整して、3年以内にいろいろな企業の役に立てるようにしたいと考えています。

長期的な目標としては、今株式会社アースリンクのツールのユーザーを10,000社まで伸ばしたいと考えています。インサイドセールスだけではなく、その前後まで含めた手厚いサービスをより多くの企業に提供できるようになりたいですね。

そのためには、今のサービスのラインナップからさらにサービスを増やす必要がありますし、地方拠点も作らなければなりません。場合によっては、国内だけでなく海外展開も考えています。

私はもともとITの技術者で、日本には多くの優秀な技術者がいることを知っています。同時に営業力がないばかりに良いものを作っても日の目を見ないことも痛感しているんですよね。

そういった優秀な技術者のいる企業に対して、私たちがサービスを提供し、きちんとマーケティングからセールスまでサポートすることで売上に貢献していきたいと思います。

宮下氏：インサイドセールスはまだまだ始まったばかりで、導入方法や効率化がわからないという企業様も多いと思います。そういった悩みを持っている方は是非、株式会社アースリンクにお気軽にお声がけいただければと思います。自社での取り組みや他社での事例をもとにご提案させていただきます。

執筆＝スケルトンワークス

校正＝笠原